关于站内广告：1个思维上的提醒，6点投放上的建议

亚马逊的广告越来越变态，竞价越来越高，转化却未必好。 

当然，这也不能责怪于亚马逊。平台仅仅是制定了规则，竞价高、投产差的核心，是单独的卖家凑在一起，各怀目的的玩了一场类似于零和的游戏。 

类似这样的案例，社会心理学早有实验。 

比如，在教室里，教授和同学们玩了一个游戏，教授拿出100块，鼓励大家参与竞拍，竞拍的规则有二：

一、从1块的价格起拍，出价最高的人可以用自己的出价换得这100块，二、出价第二的人需要按照自己的出价拿出现金，但什么也得不到。

游戏的结果如何呢？100快钱可以拍卖到200多块钱，教授用100块钱换得400多块。 

后来，教授又换了一种游戏。下课前，教授说，下课时你们会鼓掌，我今天想给出一份奖励，是什么呢？鼓掌时间最长的人，可以得到这100块。游戏开始，平时1分钟不到的鼓掌时间，在最后两个人的角逐下，一直延续了将近4个小时。 

是的，每个人都觉得自己理性，但实际上，人又是无时无刻不在做一些非理性的决定。 

关于人的非理性，关于人在群体中智商会下降，在《乌合之众》这本书中有讲，感兴趣的同学可以自行阅读。 

回到亚马逊卖家这个群体。 

我经常看到这样的论调：提议大家不要再内卷了，大家一起涨价，赚老外的钱，不香吗？！ 

提议很好，但没有执行的可能性。 

因为如果“我”涨价，“你”就会不涨价甚至降价，以此来抢得更大的市场份额，以此来实现利益最大化。 

当然，我们都是这里的“我”和“你”。 

同样的，广告方面，亚马逊允许你出哪怕5分钱的竞价也没问题，可如果真的出5分钱，没曝光没点击自然也没订单，这恐怕更容易让人焦虑，于是，在一片竞争中，广告的竞价自然就越来越高，广告的成本也必然越来越高，投入产出比自然就会变差。 

但一部分卖家的行为更是加剧了这种情况的恶化。 

什么呢？ 

广告一定要抢首页位。 

有不少卖家，甚至一些小蚂蚁一样的卖家，刚开始做呢，就想拼命的提高竞价以实现关键词上首页。 

说实话，如果真的这般操作，估计家里有矿也不够用的。 

无论是广告的投放也好，还是整个运营也罢，我的观点始终如一，要本着“量入为出”的原则。 

所以，在广告的设置上，我有几点建议，这几点建议是我手写在自己的笔记本上，用来做公司内部会议使用的大纲，附于下面，供大家参考。 

一、广告的投放，要本着“量入为出”的原则，要以带来利润为目标，如果一个广告持续亏损，ACOS持续很高，要么降低竞价，要么直接关闭。在错误的方向上，停止前进就是前进，在持续亏损面前，止损就是盈利。 

二、广告设置优先开启自动型广告，因为从整体的数据来说，自动型广告普遍表现不错（至少不太差），同时，自动型广告有利于关联流量的形成。当然，要想确保自动型广告表现好，前提是Listing优化到位，在Listing优化到位的情况下自动型广告表现依然不好，要反思选品是否选错了。 

三、广告预算不能盲目，要设置总预算和单日预算，总预算建议在2000美金以内，淡入预算30-50美金。如果经过1-2个月的运营打造和广告优化调整，BSR排名进入头部，而广告的ACOS也控制在合理区间，广告可以维持和顺延。 

四、广告设置的6点建议： 

1、自动型+高竞价：目的是抓靠前的流量和转化； 

2、自动型+低竞价：目的是捡漏； 

3、手动精准关键词+高竞价+精准匹配：目的是关键词冲靠前页面的同时，实现一定的订单和高转化； 

4、手动精准关键词+低竞价+广泛匹配：目的是捡漏； 

5、手动长尾关键词+低竞价+广泛匹配：目的是捡漏； 

6、ASIN订单+低竞价：目的是捡漏； 

以上6种类型的设置，可以根据自己的预算，自行组合，不需要全部设置。 

设置之后，广告运行2周之后，针对广告活动的表现，进行优化调整，或者关闭，保留表现好的，关闭表现差的。