浅谈传统企业转型跨境电商

2016年同学会开的比较多，联系上一个小学同学，比我小几个月，以下称小叶，寒暄时聊起生意，他说：“生意一般，去年只做了一千多万”。我笑回：“我也只有一千多万，谁也不用嫌弃谁”。

2016年小叶销售额三千万，纯利六百万，商品在杭州四季青三个摊位销售，老客户群体基本在各大商场销售。由于没有电商经验，往我家跑了几趟，提议他出全部成本，我来运营。不过很遗憾，事情没成，我从亚马逊日本站起家，不太适应砸钱买流量的做法，也就跟国内电商无缘了，而出口方面，我查了几家电商平台上丝绸服装的售价给小叶看了下。小叶以他家20年的经商经验告诉我，这价格成本都不够——水分很多啊。

2016年又联系上了小何，小何在商务局工作。由于我缺少厂家货源，小何给我介绍了一家布艺，据说每年出口美国的销售额是几千万美金，后来感觉跨境电商还蛮有市场，就成立了电商部门，花了一百万（仅人工）试试水，由于信心十足，直接美国站FBA。结果呢，大半年的销售额还没赶上员工工资，恩，是销售额。

参加过lazada、amazon、速卖通、中国制造网、杭州综试区、还有各种论坛和电商协会的各种会议，其实各大电商平台官方都非常希望厂家入驻，产品价格优势可以转化为平台竞争优势。杭州综试区举过一个例子，某企业代工利润6%，自营后利润25%左右——原谅我懒的可以，不想翻材料找企业名称了。

接触过程中，我把传统企业概括为两类：一类纯代工，二类有自己产品（不论有无品牌）

纯代工的企业不能把客户定制的商品用作自营，这是大忌。这类企业也习惯了有单接单，即使想转型，也是希望有电商企业给他们下单，这类企业一般没有深谈的必要，因为可替代性太强。又比如我一直在卖的一款吊床，阿里价格18块，3个起订。有次展会遇见本地厂家，相同款式的吊床19块，1000个起订，谈价的兴趣都没有。

有自己产品，甚至有自己品牌的，一般来说利润都足以支撑跨境电商自营。我前文提到过的大约十个平台，都有官方的招商团队，提供必要的指导。当然对这些指导不要报太大期望，例如通过亚马逊全球开店计划入驻的企业，微信群里有抱怨提交两个月还没通过审核的，平时找不到招商经理的。小平台就没这问题，入驻shopee的时候，招商经理直接建了个小群，3个招商经理对付我两个员工。

传统企业转型入门可选三种方式

1、官方途径——招商经理

这条路成本最低，但大平台对企业爱理不理，亚马逊的招商经理是比较难联络的，lazada线上必要的培训较多，速卖通目前对企业还比较友好。比如我所在的余杭区，入驻以后凭入驻资料可以参加免费培训。然而我还没听说过其他平台是要押金的，所以，速卖通其实已经收过费了，服装类是一万一年。

各大平台内都有对基本操作的说明和指导，所以基本的操作是没有问题的。

但这并不意味着开店一定能成功，企业老板开店想的是赚上几百万，但是招人来熟悉的话，他/她想的是没人教啊，没人督促啊，反正每个月就拿5000嘛。而且出个问题你问原因，他还能告诉你一堆你不懂的，所以招1、2个人的方式，我认为是很难成功的。员工没有这样的积极主动性，老板又很难有执行力、耐心、精力来自己参与经营。

2、第三方培训和咨询

目前我所了解的情况，国内多培训，时间在2-7天不等，部分培训机构还支持给企业做员工实训，即让被培训企业的员工在培训机构的实训基地实操，培训价格在8000-20000每人，实训费用两周收2000左右。这类培训我没有参加过，看过几份教程材料，多半网上材料拼凑即可，通常外聘我这样的卖家去讲部分章节。

日本方面前几年培训较多，现在逐渐转咨询的较多，每月收费，按年打折这种，费用比国内略高。我们本身也有一些合作伙伴在日本做咨询，所以承接日本方面的实操咨询和账号托管——不是代运营。

企业如果经营该项业务的人员较少，我还是认为希望不大。第一、员工意识到这不是公司主营业务，对自身工作价值认可存在疑虑；第二、人员太少，没有归属感，前期工作效果不明显，缺乏正向反馈，比较孤单，没动力和积极性；第三、人越少，员工感觉生意越好做，学会了就单干，老板伤心难过去吧。

上述两条虽然成功困难，且须支付一定的成本，但对迫切希望转型的企业还是建议尝试。我一直觉得，生意太好做，就轮不到你我了。

3、代运营

这项感觉成功率最高，毕竟代运营也是要看你产品的，相当于做了一个简单定性的咨询。但是，恐怕是最坑的。国内代运营在人工这块就要收2-3倍，一个店妥妥的几十万支出。对代运营企业来说，销售额就是业绩，而库存和推广费用都是企业支付；失败了，损失是工厂的；成功了，销售额还能被代运营拿去做宣传材料。更坏的情况是，企业并没赚到钱，利润压库存了，代运营公司把销售额RMB直接换成美金拿去做广告。

举个现实例子，你是工厂，来找我。我一看，啊，你的产品不错，我有信心明年卖一千万，你准备80万前期费用，200万推广费用，400万库存，100万物流费用，预估利润220万全归你，运营包我身上。你敢吗？正所谓，你敢死，我敢埋！

抱歉，这段肯定伤了代运营的感情。我直接的朋友里也有做代运营的... 确实比较坑啊，当然也有成功的，但我还是觉得坑。

综合建议

跨境电商这条路我坚信是正确的，虽算不上坦途。国内电商市场巨大，但竞争激烈，流量费用过高，抄袭严重。国外比起来还是很有前景，此处不包含美国。2014年大家谈亚马逊，2015谈lazada，2016已经谈中东了。

• 传统企业先根据自身产品特点选择目标平台和区域，当然多平台多区域也是一种策略

• 根据自身风险承受能力建立3-5人团队尝试，预期6个月后保本，9个月后盈利

• 支付必要的机构培训费用，或靠谱的顾问咨询

• 实在没辙，愿意花钱买省心，就找代运营

我很想列一些我的实际数据来增强说服力和充实干货，可是...我员工也上知乎啊，自建listing的数据还是不做公开。

其他

大约三个月前知乎首答，评论和私信一堆要联系方式的，一时脑热开了公众号和专栏。

后来发现原创这条路真难走啊，世上哪有这么多干货...

到处都是搬来搬去的水货，加个吸引人的标题

还有一些伸手党，像被惯坏的孩子，聊个天就可以让我不爽啊

当然也不乏友好，且表达清晰的朋友

财务自由的目标，按我家人的消费习惯来说，算是已经实现了，可谁也不会闲钱多不是？

2017的利润目标比2016增长60%以上，得早点退休

2017好多计划，内心当然是不满足于60%的

我那么懒，本来每天只工作一小时的好不好

两个月前老婆怀孕了，这下2017更忙了

考虑最后来个live谢幕...

但是又觉得好像想说的都说完了...