美妆出口的春天来了，很美

四个月成为金牌卖家

针对目前发展势头较猛的彩妆行业，我们有幸接触到广州市佐伊生物科技有限公司的负责人—Matin，2016年底在速卖通开设自有品牌O.TWO.O官方店，四个月后被速卖通平台邀请为金牌卖家，自开店以来到现在，O.TWO.O品牌的增长速度始终领先于大部分金牌卖家品牌。并迅速蔓延至亚马逊、Wish、Lazada、Shopee、KiKuu等各大跨境电商平台，是2017年最耀眼的新锐品牌之一。

“我们做速卖通之前，只做B2B业务，通过阿里国际站、门市店、展会，为O.TWO.O品牌发展国外经销商，同时也承接OEM业务，因为我们拥有自己的工厂。其实我们做B2B也做得不错，在欧美、东南亚、中东、南美洲已经发展了不少经销商，刚决定做速卖通时，我们没抱太大希望，因为公司上下没人有跨境B2C电商的运营经验，可没想到后来的发展让我们大吃一惊，于是我们在接下来很短的时间内组建了一支B2C运营团队。”Matin说到。

构建“彩妆”王国的清晰版图

近年来，随着国内外销售市场多层级的细分演变，消费者对彩妆丰富多样的需求日益增加，据前瞻产业研究院发布的数据分析称，2016年全球彩妆产品的市场规模在689亿美元左右，预测到2022年全球彩妆产品的市场规模将达到931亿美元，行业年均复合增长率在5%左右，彩妆行业市场规模将持续扩展中。

在这样的行业大背景下，广州佐伊生物科技有限公司也紧随彩妆市场的渗透发展，开拓了包括线下专柜以及线上电商网购平台多种渠道的相互融合！

Matin介绍到：“美妆跨境电商市场虽然很大，并一直保持增长，但是竞争也特别激烈，国内已经有一部份品牌通过跨境电商平台输出，而且出口量挺大。然而有一个普遍的现象，这些品牌中大部分来自于厂家供应商，再通过国内分销商销售到海外消费者手里，因为绝大部分厂家缺乏运营思维，他们的专长在于生产。这样有个弊端，就是产品开发者与终端消费者中间隔了很多个分销商。这就是我们决心要发展线下实体及线上B2C电商的原因，我们需要及时获取终端消费者对我们产品的评价，这个比调研要来得更快速，更准确。”

2017年，随着O.TWO.O品牌在线下实体、展会、跨境电商平台和社交媒体上曝光量的增多，旗下产品独有的研发理念和设计风格使得品牌爆款层出不穷，线上交易迅猛发展，客户订单量暴增，进一步拓展了彩妆营销的战略版图。

价格战是牵不动美妆电商市场“领头羊”

创业者要做大平台，已经没有可能，最大价值是做好精细化服务，一方面，对海外供应链品牌来说，可帮助其在中国形成品牌、做好营销和服务，比如帮助海外品牌定制更迎合中国消费者的商品物料;另一方面，对中国消费者来说，在可接受的成本之内，确保跨境购物体验，确保SKU丰富度、商品高品质、物流时效性、支付更简单、售后有保障等等之余，信息文化鸿沟导致跨境电商导购需求比本土电商更强烈。必须专注于一个细分市场，不可能即做韩国又做日本。

在全球经济放缓和国内实体经济下行的大环境下，以跨境电商为代表的线上零售模式仍保持增长趋势，从2016年线上交易化妆品市场的调查中可见，所占市场份额近22.8%的彩妆是其中增长速度最快的，O.TWO.O彩妆借由线上的这种交易模式在品牌影响力和传播上具有较大的优势，不仅仅打通了商品流通下的跨境限制，还节约了产品交换的结构成本。

跨境电商线上零售看重的往往是消费者的购买体验，他们更加倾向于在线购买品牌名熟悉、质量上乘的产品，低劣的产品性能和购买服务通常是造成用户体验和店铺差评的主要原因。

由此，Matin表示“随着经济全球化和市场需求的全方位驱动，争做美妆市场的领头羊，价格战已不是主流，低价只会导致产品同质化严重，产品质量低端，国外消费者对低价劣质的产品是不买账的。市场很透明，任何产品的生产成本并不隐秘，很多跨境卖家从产品的采购成本就基本能判定产品的质量，低价购入转手倒卖，利润是赚到了，可损失的是店铺的数据和口碑。所以，我建议卖家在选品的时候别把价格作为唯一考虑的因素，低价虽然能刺激前期的销售，不过不能成为长久发展的担保。”

我们在香港成立了总公司，香港圣宝兰化妆品有限公司，拥有在香港、美国、欧盟、俄罗斯等国家和地区的注册商标，同时申请了出口备案及国家食品药品监督管理总局关于非特殊用途化妆品的备案，自营工厂拥有ISO、FDA及三证等资质，严格规范O.TWO.O产品的生产环节及质量监督；在供应链塑造上，O.TWO.O坚持现货与快速供应的有机结合，创设的分销商后备仓库能专门为优质代理商提供及时有效的供货；提供优质产品图片、海报以及多语言版产品资料，进一步满足了消费者的购买需求和服务体验！

精致不够，优质彩妆来拼凑

据悉，美妆产品是国外市场非常热衷的快消品，国外女性对彩妆的需求量远远大于国内。Matin解释美妆卖家在选品的时候，其实跟卖家开发产品的思维差不多，目的都是想创造爆款。因此行业卖家需要培养敏锐的嗅觉，彩妆和服装类似，都属于快时尚行业，流行趋势瞬息万变，在选品的时候，除了那些已成市场爆款的产品，更为重要的是挖掘一些有潜力的产品，自己把它们推成爆款，抢占先机。

随着生活节奏的加快，消费者越来越偏爱使用优质、便捷、多效合一的面部彩妆产品，受限于化妆品行业的充分竞争，优质的彩妆产品越来越成为品牌畅销的主要原因！判别一款产品是否能热销，产品质量自然是首要因素，但要让大部分国外消费者过目难忘才是打开国外市场的第一步。

“这个取决于产品的设计，风格，颜色是否符合流行趋势，同时是否适合国外消费者的肤色等因素。如何培养这方面的嗅觉，建议美妆卖家经常浏览国外社交平台，或者留意国际大品牌的官方动态，时刻掌握最新的流行趋势，比如起码要知道在某国家市场，今年冬季什么品类会好卖，流行什么颜色等。”Matin说到。

彩妆类目还是一片“蓝海”

美妆跨境电商市场，目前还有很大的发展空间，在几大跨境电商平台上，彩妆类目还没“变红”。马丁说，“彩妆这一品类对专业性要求较高，因缺乏研发资源，较少有电商公司会去自主开发彩妆产品，且彩妆产品的物流出口难度也比普货高，从而导致前几年进入这个行业的卖家并不多。然而从2016年开始到现在O.TWO.O在国内B2B业务的增长量，可以判断现在美妆跨境卖家的数量正在急速增长，由于现在化妆品出口物流已不成问题，而且电商卖家找到了一条捷径来分享美妆行业这块大蛋糕——借力于品牌商的扶持，以最低价格代理国内优质的彩妆品牌，通过自身专业的运营推广能力，跃升成为美妆品类的大卖家。”