覃杰：今日电器从零到一

2017CCBE跨境电子商务大会暨海贸会7周年奥斯卡年会已经落幕，但对精彩的分享没有停止！今天我们跟随今日电器  CEO覃杰的脚步，分享今日电器从零到一

这两天的分享很多都是来自于跨境做了多年的行业大咖，有金融支付、物流、软件等等，就我一个人是做最底层的工厂公司，其实现阶段做工厂还是非常苦逼的一件事。我从2005年开始做工厂，从事最传统的OEM和ODM，一直从事小家电的生产、制造、研发。但是这两年，环保督查不断升级，外贸越来越难做了。

我从事了十几年的外贸，做了七八年工厂都做不到一个亿，在这个行业做的非常苦恼。如果你恨一个人的话，就投资他让他去做工厂。我们这两年开始转型做跨境电商，工厂结合跨境电商的模式来做。我一进来的时候发现这个行业又开始进入苦逼行业，不过这个行业对于我们做工厂的人的来说是挺好的，毕竟以后传统的OEM、ODM是一条死路了。跨境电商虽然比较有难度，但是对于做传统外贸的工厂来说，不错的生存和发展空间。成功进入这个圈子后，活的还是比较滋润的。

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转变思路

接下来分享一下转变思路，一个做工厂的怎么转变做跨境电商，首先是思想上的转变，做工厂的整套管理与做电商的管理，管理模式看起来天差地别，但是如果想透了其实都差不多。如同刚才甘总讲的，道天地将法和跨境电商联合起来。

最开始做工厂想到的都是成本，管理工人，或者是做展会，做质量，生产产品，当时做工厂的我满脑子想的都是这些事。但是其实与跨境电商的运营模式有很多相似点，比方说成本和广告，生产成本和管理广告成本，思维是一样的。OEM/ODM应对的是用户。管理工人应对的是管理帐号，现在管理帐号是跨境电商最头痛的事情。展会展览和电商上活动是也比较接近。做质量与做REVIEW也是类似的，都是为了好评竭尽全力。过去我们生产产品，现在我们开发产品。

接下来我们制定目标，搭建了跨境电商平台，建立电商团队。其实工厂做跨境不需要那么多人，几个人一家工厂就可以走，最多十几个人就可以搞定，接下来就可以撸起袖子开始干了。

我们在模式上也做了改变，从工厂转到平台的模式，实际上不是完全从工厂转到平台，目前是“工厂+模式”的平台去走。智造+跨境互联网是工厂外贸的未来，至少比做传统外贸日子会好过很多。这里的智就是数据，通过平台上用户反馈的数据，以及销售上的销售数据，收集起来做自己工厂里面内部的工作和管理，生产管理，包括产品工作、品质管理，人员管理，营销管理。

我们把自己的区域分成四层，分为生产层、产品层、电商层和品牌层，每一层就是一个单独的事业部。底部是工厂一直在做的事，做研发、生产和B端的销售，现在把这条线两头拉起来了，一头是知识产权，一头是品牌和服务。拉起来之后整个工厂的附加值可以增加。

知识产权和品牌服务是最重要的一个点，在这个点上，我们对品牌和知识产权不断加大力度，以前就是OEM/ODM的定位，现在是定位轻奢品小家电，整体品牌定位，物美价廉，高贵不贵，工厂的品质与价格，一线大牌的服务及用户体验。目标人群，细分目标人群是18-25岁时尚女性造型，我们集中到一个小点的人群打入自己的产品和品牌。本土化运作方式，国外设计研发、品牌包装及营销。国内生产制造，建立一整套海外的销售体系。

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策略、营销、渠道

工厂型公司做电商，我们计划四个阶段，第一个阶段是纯加工；第二是有自己研发的产品；第三是电商期，纯做电商，前期不要考虑做自己的品牌，把东西卖出去保障工厂活下去。第四是品牌期，研发自己的品牌。让自己的规模和量级不断的衍生。

我们定了一整套的管理思路做品牌的控制和管理，产品运营管理、电商运营管理、生产运营管理、人才运营管理。对电商的人才管理，跟过去工厂管理体制完全不一样，是一套独立的管理体制去做。生产运营，时间保障、成本控制、品质保障，供应链保障。电商运营很简单，运营的平台，目前是比较成熟的，大平台给到加入平台的人有一些指导。

产品运营是最大的重点，需要公司去重点打造的，创新产品需要不断去做，创新的技术也需要公司去扎根去深耕的。多进行用户需求满意度调查，获取需求后注入我们的创新里，注重知识产权的保护，这是必须要做的事情，要走出海外的话，要在海外申请自己的专利，包括各种入门认证，基本的资料要具备。

在产品策略上，从过去的产品加工调整为产品开发。从为市场开发到为用户开发，再到为需求开发，再到根据用户回复的情况数据改变需求而开发。我们每个月把所有客户回复产品建议的数据进行收集统计，然后做自己产品的开发或改进，不断的做迭代。

比方说这款产品是我们公司做的一款吹风机，后来我们觉得与其更好的，不如做不同的，其实不同不需要完全变一个样子，而是满足用户市场和你感知到的每一个数据点来改变，加了三个配件，这个实际上是针对欧美女性头发非常多、非常长的，可以把头发拖起来，这个点可以让很多女性的需求得到满足。一个是带梳子似的，使头发梳的更顺，另外一个是方便用户做造型的，三个小配件让我们的产品得到很大的提升，包括用户体验上的提升，销售上也产生非常大的量。

这是在亚马逊上的，之前很难收到好评，现在加上这三个配件经常能收到一些客户的好评，这些都是他们主动发出来的。终端客户乐于为我们产品做背书。

在营销上，从单一产品的销售到变体，满足不同需求。从美国站到欧洲日本全球开店复制成功的店铺模式，只要把一个区域做好了，其他地方去复制就可以了，所有的商业都大同小异，数据到流量，到转化率，再到成交。

爆款，我们制定了自己产品的爆款策略，工厂不能像跨境电商卖家一样做很多的产品，但我们可以在某一个垂直点上有一个自己的爆品，如果没有的话很难把自身的产品运营出来。我们要做的就是快速抢占市场份额，拉升品牌知名度。提高店铺的曝光量及流量，带动其他产品的销售。快速提高店铺的listing数量，成为优质卖家。

单品，集中精力做一些单品，工厂的强处可以在单点上做突破，生产、制造、研发、品质在这一块都是最强的，在单品上要着力去做，而且要做精品。

新品策略。定期推陈出新，通过产品的更迭，换代形成自己的竞争优势。

这是我们在亚马逊的排名状况，目前来说情况还是不错的。

渠道策略。跨境电商针对工厂来讲，我认为只是销售多了一个渠道，过去的渠道必须做，现在就是加多了一个渠道。我们有亚马逊、eBay、速卖通等等，都把它看成是一个渠道。工厂思维和跨境电商卖家的思维有不一样的地方点，我们是以生产制造为中心。

因为品牌推广，我们也会在社交媒体，和站外的媒体推自己的品牌。并且在各大电商平台运营我们的产品，我们在小家电类目有上百款的产品。

品牌策略。过去的LOGO是左边的圆圈，后面我们在LOGO上进行改正，更加符合欧美化的风格。其实工厂产品，全球有很多产品是中国制造的，只不过中国工厂对国外品牌的理解不够，稍做包装，其实你的东西就可以满足这块市场的需求，再加上C端的平台就可以开发市场了。

围绕用户做产品，我们公司这两年做跨境经营当中一直做的事情，传递和不断产生价值，在产品迭代的过程当中，不断的把产品的价值、用户的价值、公司的价值、市场点不断的放大。

同时，对市场快速反应，做一个新的产品出来，最终还需要工厂来扶持来做，工厂有研发、生产，有自己稳定的供应链，我们的反映速度一定比别的跨境电商卖家快一点，当然不能跟大卖家比，但在单品上是可以比较的。

将产品体验做到极致，送一些小的袋子，甚至在包装的外围加一个包装，保障到用户手上不会坏，对我们来说只是加一点点成本，但是对于用户体验是比较好的。质量100%，100%的检验之后才能出货。

商业买卖只是从过去小时候我们知道大街上卖，圈到综合市场卖，然后到了供销合作社卖，商场卖，超市卖，shopmall，现在到网上卖。改变只是方式，但商业的本质没有发生改变，那就是创造用户价值。

如果把工厂做好了，把生产做好了，把品质做好了，把用户体验做好了，加上互联网的机会，个人认为，中国外贸制造企业未来的一切美好都会呈现在眼前。

甘总刚才分享美国市场只有10%的网上购物，还有60%没有切入进去，我觉得未来60%大多数会是工厂型的公司，特别是过去外贸型的公司会变成未来跨境电商公司，只不过说模式发生改变，从原来的B端跳到电商的方面，他们的反应会更灵活。

做跨境电商最重要的三件事，尤其是作为工厂转型跨境电商的根本。产品，不要忘记把产品做好，围绕你的用户做你的产品。用户，一定要找到自己的用户，围绕用户做服务。质量，无论如何你的质量一定要百分之百的好。

未来的电商属于有创造能力的智造公司，懂得数据，有生产供应链能力，懂产品，懂用户，不断的更迭自己的制造服务体系。祝大家好运，谢谢各位！