卷成本or效益，2024年出海卖家战略押注在哪？|战略干货

成本效益，在经济紧缩的大环境背景下，已成为如今出海卖家的长期主题——无论是调整营销预算，还是削减内部运营成本。

但在产品设计制造与外部运营（与网络供应商合作）两大重要业务上，卖家很难以低廉的成本实现满意效果，因为这两个业务一般严重依赖外部供应商与制造商。

品牌方舟本篇文章，将从战略角度整合海外新兴DTC品牌为削减这两大业务成本时做出的方法策略，为出海卖家降低成本、取得高回报提供方法借鉴。

几年前，DTC模式风靡一时，像Away和Harry's这样的初创品牌为了迎合千禧一代喜好、符合Instagram风格，专门聘请了专业设计机构以及内部设计团队来高价打造网红产品。

但由于当前运营盈利的压力，许多DTC品牌正在以更加节省资金的方式进行研发。

1、从研发端削减成本

DTC护理品牌Seadrop创始人Serena Advani在该品牌2023年推出之前曾进行了为期两年半的产品开发测试。Seadrop目前主要售卖“零浪费”的纯素护肤片，不同于大部分乳液产品，Seadrop的护肤片遇水分解，采用可循环罐装瓶贮存。

为了节省成本，Seadrop的研发过程全部由Advani本人操刀。在确定材料阶段，Advani先是给数十个MRF（材料回收设施）和垃圾收集公司拨打电话，以确定哪些材料可以再回收使用；经过数据统计，Advani发现美国95%的纸张垃圾均可回收使用，而塑料制品中有30%的材料被环保机构判定已污染且无法回收；这促使Advani最终决定Seadrop的材料成分，是无涂层、无塑料衬的纸质补充管。

而在材料进货阶段，Advani也未依赖任何机构，她首先使用ImportYeti.com网站反向搜索向美国运送美容产品的供应商，并发现了一些MOQ（最低订购量）较小的供应商名单，她对其中一个库存包装网站进行搜索，最终找到了一个理想的密封玻璃罐材料来存放Seadrop的干洗片。

在咨询价位过后，Advani认为其供应商价格远高于其心理预估。然而，Advani却并没有因此放弃，为了敲定更低的进货价，Advani对包装公司列出的照片进行反向图像搜索，找到了直接生产商，并向他们订购。

2、从生产端削减成本

卫浴DTC订阅品牌Outlines创始人LukeBarkley Young表示，在过去的6到12个月里，该公司将其生产策略转变为绕过中间商并直接与其海外工厂合作。Young解释道：“由于品牌目前缺乏新的融资资金，不削减生产成本会阻碍品牌新品的研发，促使Outlines让产品实现跨线生产。”

Outlines之前的供应链均由海外拥有生产线人脉的机构负责，除了标准设计和工程费用外，机构还对产品进入制造阶段收取一定比例的费用。而所有这些费用和服务对于一家试图扩展产品线的初创公司来说过于昂贵。

因此，Outlines正在试图直接与制造商进行合作，而不是通过代理机构进行交涉。为了进行最新产品的研发，Outlines最终找到了一家中国工厂，工厂愿意提供他们现有的一支能进行双语对话的工程师及采购人员团队，如果品牌与工厂一起生产产品，工厂还可以免除设计费。

Young表示，除了成本之外，直接与制造商合作还具有一些与效率相关的优势，例如从创建样板到生产运行的周转时间更快。据Young透露，直接与工厂合作的费用大约只有与美国一家设计工作合作的10%。

早期那种DTC品牌仅凭一个剃须刀或行李箱设计而获得数千万美元风险投资的日子早已一去不复返了。

但节省生产及研发成本对于初创品牌来说依然是一种值得权衡的行为。最大的问题在于：在设计方面大幅节省开支，是否仍然能生产出人们喜爱且离不开的网红产品？或者廉价地制造产品，是否有考虑过产品质量而带来的用户评价问题？

1、降低SaaS成本

如今，外部运营成本已经无可避免地受到通货膨胀的影响。2023年，许多技术提供商提高了服务价格，不断上升的SaaS（软件运营服务）成本已成为DTC品牌的眼中钉，促使许多品牌和卖家开始思考哪些供应商对于电商业务来说真正不可或缺。

要知道，如今运营一个DTC品牌不仅需要Shopify提供支持，还需要电子邮件营销供应商、评论供应商、退货处理商——这样的例子不胜枚举。

尤其是小公司，许多高管表示，他们正在通过削减未充分利用的软件、寻找替代平台甚至构建自己的内部工具来应对这些变化。但对于一些必备软件来说，涨价也只能视为“做生意的成本提高了”。

2023年4月份，Shopify全面提高了所有热门套餐的价格：Shopify的基本月度套餐从29美元涨至39美元，经典版Shopify从79美元涨至105美元，高级月度套餐从299美元涨至399美元。

因此，许多品牌尝试降低SaaS成本的第一步是为其必备工具锁定多年合同。例如，DTC品牌的一位内部营销人员表示，其公司已经以特定价格与Shopify和社交调度研究平台DashHudson锁定多年期合同。

对于品牌来说，另一个潜在解决方案是研究如何最大限度地减少在特定供应商上花费的费用，而不是更换供应商，AI技术的发明就为协助解决这一问题提供了帮助。

例如，一家名为Orita的初创公司表示，使用AI技术排查可以减少电子邮件或短信列表中的浪费，以确保品牌不会在营销层面上过度支出。其工作原理是，通过AI设置，它会提醒品牌注意垃圾邮件地址，并将这些地址折叠。通过筛选无用的客户地址，品牌最终达到削减营销成本的目的。

2、削减软件工具成本

如果削减SaaS成本费用依然不够，那么品牌的下一步就是去筛选软件工具。

DTC酱料品牌Omsom的联合创始人Kim Pham表示，她认为软件成本上升是“经济衰退的表示”。在严峻的经济环境下，对于Shopify等老牌供应商来说，提高价格是确保收入持续增长的直接方式；但是，利用严峻的经济环境，品牌同样能以“削减臃肿支出”为理由摆脱一些不必要的软件费用。

Kim Pham表示，在削减软件支出时，率先可以放弃的是分析工具或报告工具。分析报告工具一般都有数据模型，只要掌握数据分析功能，通过人力也可以提取这些数据。比如conosquare等社交媒体分析提供商，以及Calendly和Typeform等看似便宜的办公工具，Omsom内部员工现在正在使用GoogleDrive进行表单和文档共享以代替报告工具。

Omsom还曾尝试就某些SaaS的订阅价格进行谈判，但并不总是成功。作为小卖家，Omsom实际上并没有很大的谈判影响力。最终，许多像Omsom这样的初创公司不得不硬着头皮接受价格上涨，因为没有其他软件提供商可以满足他们的需求。

Earthform公司的Shevick表示：“像Shopify这样的软件是大部分DTC品牌必须使用的，做独立站真的很难脱离Shopify生态系统。理论上，品牌可以构建自己的设置，因为我们没有很多SKU，很难将其整合到线上。我们也在接受一群新兴软件供应商的推介，但很难找到完美的替代品。”

随着出海成本不断增加，在广阔的海外市场中，卖家搭建起一个品牌并不容易。

对于中小卖家而言，从研发投入到产品生产、从独立站搭建到网站运营、从品牌营销到广告投放等等各个关键环节，均需要考虑到每一笔支出所能达到的品牌回报比。因此，尽量有效的降低成本，在最低成本中将品牌回报阙值拉到最高，是每个出海卖家值得研究和学习的必修课程。