如何制作一份合格的亚马逊产品销售方案？

任何一个产品无论是被成功打造还是以失败告终都离不开操盘手前期对于产品本身的一个较为详细的市场调研和销售策划。一个好的运营首先是一个好的产品专家；一个好的产品专家必然会对产品进行深入的调查了解。这个过程做好了也就有了新品上架前的销售方案的制定了。对于一个刚接触C端亚马逊的新手来说，要想写一份比较合格的产品销售方案其实还是比较吃力困难的。 

亚马逊产品销售方案一般分为三个部分：市场分析、定价策略和促销策略。我以宠物用品Pet Leash为例，为大家解说一下：

第一部分：市场分析

亚马逊产品市场调研分析可以说是整个方案策划中最难的。就像前面所说的那样一个好的运营首先是一个优秀的产品专家。所以对于一个你本身没有接触和了解过的产品来说，要想去深究它必然也会消耗更多的精力和时间。在市场分析这块新手运营需要去分析和了解的有三个点。第一个是产品的市场竞争现状；第二个是竞争对手的威胁；第三个是消费者偏好。

产品市场竞争现状如何？一般我们可以通过AMZ官网搜索框显示的数据和JS的数据来去分析。如下图在搜索栏左下侧我们能看到Pet Leash的AMZ卖家数量约5万。从JS的数据来看我们不难发现Pet Leash在AMZ首页排名第一和倒数第一的预估日销量分别是767和13；第二页排名第一和倒数第一的预估日销量分别是139和23；第三页排名第一和倒数第一的日销量分别是35和2。从大类目Pet Supplies Top100的排名来看，Pet Leash的排名分别是88、91和93。从产品上架时间来看，2020年前三页上架Pet Leash的卖家单个Listing的日销保持在1~60单左右。（数据会实时改变以当日调研数据为准）

从以上数据来分析我们不难发现Pet Leash的市场需求比较大，但竞争同样也非常大。可以说整体的销量都是被前面的大卖家所垄断了。再结合Pet Leash的产品属性来看我们也不难发现这种宠物用的Leash属于刚需型的产品（消费者不受产品颜色、外观和规格等因素的影响）；更新换代比较慢；无季节性；单品重量比较轻。所以对于这种有市场需求但竞争又比较大偏向于红海的产品我们又该怎样去把它们给推起来呢？

这种产品若想做起来推到前三页去其实还是蛮困难的。因为我们所要消耗的时间、精力和资金会比其他蓝海产品高很多。但办法总比困难多。这里有几个方法不妨一试。

01.产品上架前精心打造和极致优化listing（标题、五行、描述、A+页面）和图片（1张主图6张副图）。

02.产品上架后由于是新品会获得一定的流量倾斜，这时不妨先开自动PPC获得更精准的关键词后再开手动PPC。（刚开始没经验ACOS难免会高于毛利润，但务必放好心态后期慢慢调整即可。切勿因为短期的预支而暂停PPC，这种操作方法必然会导致当前Listing的排名和权重都下降。超出预支时可降低出价。）

03.对产品进行创新。有工厂私模和足够资金的卖家不妨对产品进行二次的改革研发。

04.新品刚进入市场可先调低价格，抓住前期的流量权重以低于市场价的方式来快速获取销量。当销量上去后不妨以“小步慢跑”的方式来慢慢提高listing单个SKU的价格。（建议隔一个星期调一次；切勿一次上调太高价）

05.如果有正规渠道不妨找真人测评刷几单给有质量的Review（可以加微信：ZW362144)

06.条件允许的话就参与早期评论人计划和Vin计划。或者创建Coupon产品和报名BD或LD秒杀。

07.为降低物流和仓储等一系列的费用，在产品运输和入库前不妨将其进行压缩或折叠以达到最小尺寸。产品的销售不妨以套装（2Pcs）为主。

市场分析中第二步我们需要做的便是分析竞争者的威胁。从我们现有的Pet leash和AMZ竞争对手在售的Pet leash来看，双方同款产品几乎没有，但款式相似的间接竞争者还是比较多的。在此基础上，我们更应多考虑消费者的购买偏好，并加大力度的去极致优化listing及做好产品的Price、Review和PPC等细节方面的运营工作。

市场分析的第三步是分析消费者即买家偏好。买家偏好我们可以通过分析统计AMZ首页48个竞品的listing关键词来去得出结论。这一步骤的话需要我们利用JS ASIN关键词反查和AMZ首页搜索框及免费版的Sonar或卖家精灵来去辅助完成。

从Pet leash买家偏好关键词表格中我们能了解到绝大多数的买家在订购此类产品时会首选含伸缩性、弹性、反光、带项圈或线束的牵引绳；且需求这种产品的以大型狗和中型狗居多。另外从精准和广泛匹配的搜索词来看不难发现这是一种属于高流量高需求的宠物用品。

第二分部：定价策略

以成本定价的方式需要考虑的因素远比后两者的定价要复杂很多。但这种定价是可以保证你的货发出去能有利润而不亏本的。成本定价以FBA产品售价为例。（FBA=产品成本+平台佣金+FBA头程均摊费用+FBA费用+期望利润+其他）

假设我们的一款Pet Leash的采购成本是CNY20，产品重量是500g，售价是$20（CNY132）

国内物流费以物流价格CNY2/Kg为例，单个产品国内物流费用是0.5Kg×CNY2=CNY10

头程物流费以美国海运CNY13/Kg为例，单个产品国外物流费用是0.5Kg×CNY13=CNY6.5

平台佣金是售价的15% 即$20×15%=$3 （CNY20）

FBA配送费单个产品大概是$2~$3（体积越大价格越贵）（CNY15）

单个产品的运营成本是采购成本+国内物流费用+国外物流费用+平台佣金+FBA配送费用=CNY20+CNY10+CNY6.5+CNY20+CNY15=CNY71.5

单个产品的毛利润=采购成本-运营成本=CNY132-CNY71.5=CNY60.5（$10）

在这个计算过程中我们能得出一个结果，即Pet Leash的单个SKU利润是还算可观的。如果是像小编这种自有工厂生产的话，那么是可以免去采购成本和国内物流费用的。但需要加上工厂原料采购生产和人工等费用。所以具体的数据还是会根据实际情况而有所变动的。

以现行价格定价可以把它理解为卖家采用随行就市的方法去定价。即定价比AMZ首页大卖家低$1~$3左右。

以心理定价的就是要求卖家定一个SKU以$××.99或$××.89结尾的非整数价格。

第三分部：促销策略

亚马逊会在新品上架的前期给予产品一定的流量倾斜，这也是为什么建议各位卖家朋友在产品上架前就要极致优化你的Listing而不是已上架了还在那里东该西改的。一个新品拥有一个优质的listing再配之前期的流量扶持、恰当的促销策略和PPC的辅助便能较快的斩获订单进入市场。

对于促销策略这块的话我们一般是以站内促销为主。如站内活动、站内付费促销和站内免费促销。站内活动通常可联系招商经理免费报名BD或后台报名秒杀LD（需listing满足条件）；站内付费促销就是卖家购买$0.6的Coupon优惠券即可在亚马逊的today’s deals 的Coupons页面下获取额外的listing曝光。站内免费促销即利用社交媒体优惠码或购买折扣以达到商品展示在前台。