B2B跨境电商市场巨变进行时
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跨境B2B电商正发生难以置信的增长
1、Gartner 估计，在未来三年内，商业买家和供应商之间80% 的 B2B 销售互动将以数字方式进行。
2、麦肯锡公司报告，疫情时期对电子商务的投资为B2B卖家带来了巨大红利，到2024年，在线销售额将占B2B总销售额的31%。
3、Avionos 报告发现，如果供应商的数字渠道无法满足买家需求，90% 的 B2B 买家会转向竞争对手。
数字化转型不再是空谈，而是成功的B2B商务背后的驱动力。全球商采数字化进程加快，即使在经济放缓下，B2B 电商市场在经济放缓中依然表现出韧性，根据 Amazon Business 最近的一项调查，在通货膨胀和经济衰退的威胁下，寻找降低采购成本并寻找更有效的方式来购买他们发展业务所需的东西，是中小型企业买家的首要任务之一。
在这其中，B2B跨境电商市场具有明显的优势，通过电商，买家可以以更低的成本获得更好的结果，而跨境电商使企业能够接触到更广泛的供应商、产品和服务，提高知名度、实现效率优化和成本节约。此外，B2B电商通常服务于多个客户，客户群体更加多样化，这意味着即使某些行业或地区受到影响，仍然可以依靠其他行业或地区的订单来保持业务的稳定性。
欧美B2B领导者认识到数字商务的重要性，并接触其地理区域以外的客户以扩大其市场份额
02
B2B商业买家结构变化：
他们迫切希望获得
与 B2C 购物者相同的体验
普通 B2B 商业买家的人口结构发生变化。数据显示，2022年，千禧一代成为最大的B2B采购群体，首次超过婴儿潮一代。65% 的 B2B 买家年龄在 18 至 40 岁之间，即千禧一代和 Z 世代。在英国——仅Z世代就占了总劳动力的20%。新一代B2B买家深受他们在“消费者”生活中体验的工具和服务的影响，正作为关键决策者彻底改变B2B商务的进行方式。
Forrester 预测，在两年内，超过三分之一的千禧一代和 Z 世代商业买家将通过自助数字渠道进行购买。包括供应商官网、市场、应用程序商店，或直接来自现有产品。
千禧一代和 Z 世代 B2B 买家是活跃的信息搜索者。年轻的商业买家正在社交网络寻求更多货源，甚至 TikTok 也从中分得一杯羹，在TikTok上关于工厂标签#factory的参与已达100亿，涉及灯饰、服装、卫浴、五金、玩具等各行各业。
电商优先、实时沟通、高度社交······B2B 商业买家迫切希望获得与 B2C 购物者相同的体验。
03
从「传统外贸一条线」到
「2B2C两手抓」，
国货跨境出海启示录
商业买家结构变化，卖家端也在不断求变。不少B2B卖家正将买家链条扩大至C端市场。浙江永康，一个没有五金矿产的“五金之都”，从黄帝铸鼎到春秋锻剑，冶金技艺世代流传，用当地话说“血液里都流淌着五金”，很多路名都是“五金X街”。
中国每年8亿只保温杯，6亿产自永康，诞生“国内保温杯上市第一股”哈尔斯，中国工匠精神发挥到极致，杯盖可旋转5万次（业内通常几千到一万次），被作为G20“国礼”……但这些荣耀，都改变不了永康人困于永康的命运。
国货之光，怎么才能绕过中间商，出海直面商家和消费者？
2021年，哈尔斯开始探索自主品牌，通过跨境电商迈向品牌出海。为避开大牌，哈尔斯以“皇冠”品牌切入亚马逊，“品牌出海，产品先行”，拥有原创设计和能打质量的“皇冠”一炮打响，赢得大量忠实粉丝；同时哈尔斯面向2B，设置企业客户批发价，成功实现“2B2C两手抓”。
电商平台和海外仓的崛起，让国内产业带“借船出海”直面消费市场，价值链向后延伸，拿下更高的品牌溢价。
现如今，B2B和B2C已经很难完全分开讨论，品牌出海不局限单一模式,通过数字化渠道直面终端消费者和企业买家，正在成为中国品牌出海探索新增长点的有力抓手。
04
跨境B2B卖家：以进化，应对变化
1、先决条件：经济寒冬，传统B2B贸易要通过电商缩短链条，直面小零售商甚至终端买家，2B2C两手抓，减少中间商赚差价。
2、市场：美国拥有庞大的B2B电商市场和强大的消费能力。欧洲企业对企业电子商务也正在稳步增长，欧洲的主要市场是德国、英国、法国、西班牙、瑞典和意大利。
3、平台：除了阿里巴巴国际站，其他主流平台也在不断加码其B2B电子商务能力。亚马逊官方数据显示，“工业品、办公用品、学校用品、商用家具和商用IT”是跨境To B业务的“五大战略品类”，而“商用餐厨、科研实验、医疗保健、酒店用品和维修汽配”则是“五大潜力品类”。去年6月，Shopify也推出了B2B服务。今年1月，沃尔玛宣布正式推出Walmart Business，“明星类目包括办公用品和家具、食品和饮料、洗手间、电子产品、教室和设施需求。B2B这一细分市场在未来还会吸引更多的平台布局，有条件的卖家，多平台布局不失为一个发展的好机会。
4、物流：B2B 客户追求B2C客户想要的一切，同时，B2B 客户比 B2C 消费者更明智、更有计划、更有逻辑。特别是，根据调研显示，B2C买家通常对交付速度更为敏感，他们期望在下单后尽快收到商品，B2B 客户则更需要针对行业的定制化服务、供应链的稳定性和可靠性。
