B2B跨境电商市场巨变进行时

B2B商业买家结构变化：

他们迫切希望获得

与 B2C 购物者相同的体验

普通 B2B 商业买家的人口结构发生变化。数据显示，2022年，千禧一代成为最大的B2B采购群体，首次超过婴儿潮一代。65% 的 B2B 买家年龄在 18 至 40 岁之间，即千禧一代和 Z 世代。在英国——仅Z世代就占了总劳动力的20%。新一代B2B买家深受他们在“消费者”生活中体验的工具和服务的影响，正作为关键决策者彻底改变B2B商务的进行方式。

Forrester 预测，在两年内，超过三分之一的千禧一代和 Z 世代商业买家将通过自助数字渠道进行购买。包括供应商官网、市场、应用程序商店，或直接来自现有产品。

千禧一代和 Z 世代 B2B 买家是活跃的信息搜索者。年轻的商业买家正在社交网络寻求更多货源，甚至 TikTok 也从中分得一杯羹，在TikTok上关于工厂标签#factory的参与已达100亿，涉及灯饰、服装、卫浴、五金、玩具等各行各业。

电商优先、实时沟通、高度社交······B2B 商业买家迫切希望获得与 B2C 购物者相同的体验。

从「传统外贸一条线」到

「2B2C两手抓」，

国货跨境出海启示录

商业买家结构变化，卖家端也在不断求变。不少B2B卖家正将买家链条扩大至C端市场。浙江永康，一个没有五金矿产的“五金之都”，从黄帝铸鼎到春秋锻剑，冶金技艺世代流传，用当地话说“血液里都流淌着五金”，很多路名都是“五金X街”。

中国每年8亿只保温杯，6亿产自永康，诞生“国内保温杯上市第一股”哈尔斯，中国工匠精神发挥到极致，杯盖可旋转5万次（业内通常几千到一万次），被作为G20“国礼”……但这些荣耀，都改变不了永康人困于永康的命运。

国货之光，怎么才能绕过中间商，出海直面商家和消费者？

2021年，哈尔斯开始探索自主品牌，通过跨境电商迈向品牌出海。为避开大牌，哈尔斯以“皇冠”品牌切入亚马逊，“品牌出海，产品先行”，拥有原创设计和能打质量的“皇冠”一炮打响，赢得大量忠实粉丝；同时哈尔斯面向2B，设置企业客户批发价，成功实现“2B2C两手抓”。

电商平台和海外仓的崛起，让国内产业带“借船出海”直面消费市场，价值链向后延伸，拿下更高的品牌溢价。

现如今，B2B和B2C已经很难完全分开讨论，品牌出海不局限单一模式,通过数字化渠道直面终端消费者和企业买家，正在成为中国品牌出海探索新增长点的有力抓手。

跨境B2B卖家：以进化，应对变化

1、先决条件：经济寒冬，传统B2B贸易要通过电商缩短链条，直面小零售商甚至终端买家，2B2C两手抓，减少中间商赚差价。

2、市场：美国拥有庞大的B2B电商市场和强大的消费能力。欧洲企业对企业电子商务也正在稳步增长，欧洲的主要市场是德国、英国、法国、西班牙、瑞典和意大利。

3、平台：除了阿里巴巴国际站，其他主流平台也在不断加码其B2B电子商务能力。亚马逊官方数据显示，“工业品、办公用品、学校用品、商用家具和商用IT”是跨境To B业务的“五大战略品类”，而“商用餐厨、科研实验、医疗保健、酒店用品和维修汽配”则是“五大潜力品类”。去年6月，Shopify也推出了B2B服务。今年1月，沃尔玛宣布正式推出Walmart Business，“明星类目包括办公用品和家具、食品和饮料、洗手间、电子产品、教室和设施需求。B2B这一细分市场在未来还会吸引更多的平台布局，有条件的卖家，多平台布局不失为一个发展的好机会。

4、物流：B2B 客户追求B2C客户想要的一切，同时，B2B 客户比 B2C 消费者更明智、更有计划、更有逻辑。特别是，根据调研显示，B2C买家通常对交付速度更为敏感，他们期望在下单后尽快收到商品，B2B 客户则更需要针对行业的定制化服务、供应链的稳定性和可靠性。