利贸咨询白皮书（十二）外贸企业经营风险管控行为分析

一个企业经营存在的风险有很多，没法面面俱到，只能从我们接触的几个点分析，但是窥一斑而见全豹，从这几个点就能看得出整个企业风险管控的水平。

首先是业务层面的风险控制。

讲这个话题就不能不提整个中国私营企业外贸的发展历程：

如上图，之所以要先讲这个话题，是因为这个发展进程直接改变了供需双方的关系。

私营外贸流通企业，也就是私营外贸公司的诞生是从2001年7月，但是条件苛刻，基本上也是大鳄们的天下，而04年7月才是真正向广大的中小微企业放开。

从04年，工贸一体企业和外贸公司开始蓬勃发展，到2012年3月，国家统计局的统计数据表明，中小外贸企业达到560万家，而到了2017年年底，达到了700万家。

供应端急剧膨胀，而需求端受到经济低迷的影响，不升反降，卖方市场已经荡然无存。

卖方市场情况下，外贸企业采取的付款方式往往是预付，风险最小，所以从合同到交付都存在很多漏斗，而买方市场状况下，合作的付款方式情况如何呢？

这个比例可谓恐怖！

完全不放账的企业我们也做了相关调研，基本上存在以下状况：

产品有优势，的确不需要放账，因为还是卖方市场；

小客户，也基本上不用放账，因为卖方话语权更大；

而不知死活指的是有一部分企业，产品完全没有任何特点，想要做一些大客户，却完全忽略市场现状，坚持不做任何放账，这部分企业统一呈现出销售额下滑的趋势。

其实不放账是一种风险管控的方式，但是却是饮鸩止渴的方式，因为这种风险管控虽然是完全规避了交易风险，但是却带来了极大的企业经营风险，脱离市场趋势的做法，注定不会长久。

如上面所讲，不存在放账行为，合同协议（很多企业甚至没有正规的合同协议，一纸简单的PI了事）交付流程（大量存在延迟交货，不符交货），卖家可以相对粗糙的进行处理，因为钱已收，主导权已经在卖方手里。

看两组调研结果：

这两组调查报告更是触目惊心，放账，不论是DP，DA还是OA都是商家信用，商家的信用受到经营者的经营思路，企业的经营状况的影响，多变而很难把握规模，一旦经营者思路有变，或者企业经营状况变差，信用状况自然会产生变化。

合同的不正规集中的体现在没有明确的风险规避条款，例如，如果买方不付货款，卖方有什么样的权利，例如，如果货物到港客户不付款也不提货，买方有什么样的处理方式。

跨国官司难打，一方面是费用高，对对方国家的法律不了解，还有一方面就是就算你舍得出这部分费用，因为合同里面没有对自己充分保障，也只能空叹息。

几乎每一个国家的海关都有这样的规定，货物到港后，如需转卖或者退运必须有原收货人的书面许可，而很多劣质买家就会以这个规定为保障，故意不付款，不提货，逼迫卖家降价，卖家也只能就范，否则就是弃货，允许海关通过拍卖来收回所有费用。

钱货两空。

所以，在高风险的放账模式下，合同中必须加入相关保障条款，而且不能违背当地法律，upwork这样的平台就会很重要，利贸咨询建议外贸企业应该从平台上聘请相关律师来完善自己的合同，一旦产生争端，还能有所保障。

当然，需要承认的是，这些条款只是最后阶段的一个补救，而不能完全规避风险。

流程方面，粗糙有如下表现：

外贸交易远没有真正的正规化，专业化。

中国绝大部分企业的履约观念很差，总觉得自己有困难别人应该理解，但是生意就是这么残酷，很多买家会没事挑事，更何况给他们那么多把柄呢？

提到放账，不能不提中信保，因为毕竟是买方占据更主导的位置，某些合同条款他们未必会真正同意，如果对方不同意而放弃一笔生意没有几家企业会真正甘心，只能铤而走险，而这个时候，中信保便成了最后的救命稻草。

利贸咨询分析了存在放账行为的企业对中信保的认知，喜忧参半，喜的是，数据从2014年在逐年上升，忧的是，绝大部分企业还是一知半解。

51.6%的企业居然还是裸奔的状况，不知道这部分企业如何有这么大的心脏。

而合作的部分对中信保规则真的了解吗？

这又是一个大坑，一方面的确与中信保的服务有关，另一方面，外贸企业似乎习惯了依赖，似乎觉得投保了也就万事大吉了，所以，中信保每年都会存在大量的，真实交易了，出险了，却因为相关文件等存在瑕疵而拒赔的真实案例。

实际上各个地方的政府对于中信保都会有一些政策补贴，报销比例最低也能达到40%，但是企业似乎全然不知，尤其是北方企业，政府的服务意识并没有那么完善，只能靠企业自主寻求认知了。

风险无处不在，似乎看起来又不存在，但是一旦有一票出现问题，可能会砸掉一年的利润，甚至倾家荡产，所以，外贸企业主似乎并不是真正的花时间去研究，甚至会不断的出现白痴型的犯错，例如邮件里的不明链接，居然可以不假思索的填入自己的邮箱和密码，导致客户的货款付到了骗子的账户，这也是企业内部管控和培训行为的缺失多导致。

企业经营的过程就是不断的买单交学费的过程，实际上有大量的预警政策，预警文章，但是企业主还是置若罔闻，就如同吸毒，总觉得自己很棒，不会上瘾，但是无一例外，越陷越深。

利贸咨询每年有大量针对老板的各类课程，免不了会有各种深入沟通，我们发现，企业对于外贸的基本规则都没有基本的了解，例如中国的海商法，合作客户所在国家的海商法，几乎一无所知，出了问题，某些服务机构，企业等为了保障自己的利益，把损失推到卖家，卖家经不住忽悠，恐吓，只能买单。

竞争在加剧，摩擦在加剧，浑水摸鱼的买家一定会越来越多，尤其是美国不断的打压中国制造，大量的外贸企业开始转向新兴市场，而新兴市场的很多规则并不清晰，法律并不完善，如果企业不加大对于风险的管控力度，可能真的会一个跟头跌下去永无翻身的机会了。