红得发紫的亚马逊广告还有蓝海流量么？

最近Q4旺季期间，亚马逊广告是贵的吓人，尤其是Sponsored Products广告，一些热门类目的热门词汇，最夸张的能到10几个美金一次点击，很多亚马逊小伙伴被弄得苦不堪言，可能一个产品货值也才10美金左右，一次点击都快赶上货值了，就算转化率能做到100%, 都很难实现盈利，这样的话就非常难受了。

其实不单单旺季，以Sponsored Products广告为代表，广告的点击成本一直是与日俱增的，这两年已经到了有点难以接受的程度了。而且，就算你广告玩的再6，懂得再多的广告投放技巧和方法，面对如此高企的点击成本，一切努力都显得苍白无力。

那么在如此红得发紫的亚马逊广告里面，还有没有一处蓝海的流量呢？

答案肯定是有的，特别对于一些相对成熟的listing来说，与其往死里去卷Sponsored Products广告，不如另辟蹊径，尝试一下其他广告形式，说不定能够有一些额外的收获。

这里我给大家推荐的是Sponsored Display广告，针对一些成熟listing来说，我发现倾斜更多的预算以及注意力到SD广告的话，整体效果会比耗死在SP广告上面，要好的多得多。虽然就总体的产出结果和投放ROI来说的话，所有广告类型里面SP广告的效果还是最好的，但是这几年SD广告的效果一直在持续上升，反之SP广告的效果却一直在下降，所以我们需要给SD广告更多的关注和预算。

我相信很多卖家朋友也有和我类似的体会，同时亚马逊的几组大数据也从侧面印证了我刚刚上面说到的这个点：

关于SD的广告基本功能介绍以及相关概念讲解，这里我就不聊了，大家如果不清楚或者还有不知道的，建议直接去后台认真看一遍，一定是能看懂的，除非你不认真去看。

今天这篇文章，就重点和大家聊一聊，亚马逊的SD广告，有哪些方法和技巧，以及需要我们特别注意的点，争取达到一个小目标，就是大家看完文章以后，回去进行SD的操作，能够实现广告优化，提高ROI的目的。

在聊SD广告技巧之前，先更正一个错误的观点，很多卖家觉得SD以及SB广告，和SP广告不一样，作为投手来说，能做的事情极其有限，更多的还是花钱买量的逻辑，主要是靠亚马逊去做流量的分发，这么理解如果是针对DSP广告，还算是中肯，但是针对SB和SD广告来说，还是有失偏颇了，作为投手可以去努力的点，虽然没有SP那么多，还是依旧是大有可为的，好的投手和坏的投手，也是能够分分钟拉开差距的。

首先，SD广告对于刚推出来的新品，以及成熟的老品，都有相应的价值和作用。接下来，我会按照新品和老品来划分，分别给大家讲一下，相对应不同的SD投放策略。

针对新品来说，特别是当你想要重点打造某一款新品的时候，先不要想着进攻，把自己产品放别人详情页里面，这样一定会很惨，得先要借助品牌力，把自己的内循环流量用到极致才行。建议可以把SD广告直接深度布局在自己ASIN和类目细分里面。

具体来说，基于同一个品牌下，我们可以直接不同ASIN互相投放，也可以跨店铺进行投放，核心的逻辑也比较简单，基于一个点就是一定要是：功能和规格类似的产品，同一产品线不同规格的产品，以及不同产品线互补产品，换句话说就是互补和类似的原则。同时除了ASIN定投以外，也可以定向投放所在类目细分里面自己的品牌。如果你的品牌力够强的话，把SD广告的这两项用到极致，新的产品可以靠这个很快地推起来，当然前提还是这个品牌有一定的影响力和号召力的前提下。

针对老品来说，上面聊的整体防御性方法也是可以套用的，而且可以在预算和竞价上面更大胆更开放一些，因为毕竟是成熟产品，各种数据表现肯定是优于新品的。当然了，除了自己这一亩三分地，成熟的老品更多的还是要走出去，突破现有的流量瓶颈，我们就要摆出一副进攻的态势，尽可能去蹭到别人的关联流量：一方面，ASIN定投部分，我们可以重点去投放之前SP里面出单的那些ASIN，这个时候就需要考验SP广告的深度和厚度了；另一方面，针对类目投放部分，我们可以做好定向筛选，屏蔽掉那些大品牌，价格比我们便宜的，以及星级比我们好的产品，专门投放那些比我们差的产品，这样才有机会攻击成功。

至于re-marketing再营销部分就不用多说了，属于是SD广告效果最好的一部分，而且越老的ASIN之前积累的浏览和相应历史数据更多，再营销可以打击的范围会更广，效果也会比新品好很多，肯定是要重点去投的，特别是曾经浏览过你产品这部分，预算和竞价可以给的多一些。

但是针对“亚马逊消费者”这部分，即使你是成熟的老品，我给你的建议仍然还是谨慎再谨慎，除非你是真的碰到流量瓶颈想要扩大流量，或者说提高品牌力，不太在乎ROI的情况下，亚马逊消费者那部分才可以尝试投一投，不然的话不建议大家轻易尝试。 

另外，针对不同客单价的产品，SD的投放策略也要有所区分。比如说针对高客单的产品，先天性转化率较低，同时ACOS很难超标，扩大流量池尽可能争取转化成为首要目标，我们投放的重点应该是再营销浏览定向，竞价模式也应该选择VCPM；针对低客单价的产品，目的应该是提升销量，同时尽可能缩小池子减少浪费，所以应该投放“购买再营销”, 竞价模式也建议选择“针对转化量进行优化”模式

对了，关于SD广告，还有一个知识点千万别忘了，就是关于归因期的。一般来说，大家熟知的SP广告，通常归因期是7天，所谓归因期，举个例子大家就懂了，比如一个买家在周一的时候通过广告进入了某个产品，但是并没有购买而是加了购物车，等到周六的时候再去购物车里面完成了购买，这个时候这一单购买会记录成周一的广告订单，但是如果等到下周天再去购买的话，超出了七天的归因期，那么这个订单就不算广告单了，而是属于自然订单的范畴了。

但是和SP广告不同的是，SD广告的归因期是14天，比SP广告整整长了一倍时间，所以我们在投放SD广告的时候，一定要有足够的耐心，至少要按照14天作为一个观测周期来查看SD广告的各类数据和表现情况，从而做出相应的决策。不然的话，数据就会失去真实性，我们根据失真数据做出的任何决策，也是存在巨大问题的。

既然有聊到了归因期，我们不妨讲的更深入一些。我来和大家聊一下亚马逊广告的last touch原则。不知道大家有没有想过这么一个问题：如果一个买家点了SBV广告，再点SP广告，那最后出单了，系统会把数据归算到哪个广告？

针对这个问题，较为准确的答案应该是：SBV是14天归因， SP 是 7天归因， 如果 在7天内出单，会算在 SP，这是last touch归因原则。如果是7天后14天内出单，会算到SBV上。如果是14天之后出单，算自然订单。看到这里，大家应该明白last touch归因原则具体是啥意思了吧。

另外，大家需要知道的是，无论是SB还是SD广告，广告的素材是核心，素材在SB和SD广告里面的重要性是远远大于SP广告的，特别是video视频素材。所以如果你打算在SD广告上面有所作为的话，一套高质量的图片和视频素材是必备的，不然的话，投放SD广告的效果一定会大打折扣的。如果没有下决心做好素材的话，我建议你还是尽量慎重投放SD广告。

关于SD还有一个小技巧，就是一般诸如黑五，网一，会员日，和圣诞节等大促季结束以后的1-2周内，全站点销量都比较疲软，而且大家一般也不会怎么投放广告，因为大部分销量都被透支在了大促那几天，这段时间投放广告也不划算，转化也低。但是很多人其实忽略了一点，这1-2周的时间恰恰是我们投放SD广告的黄金周期，SD广告里面有一项功能叫做：Re-marketing(再定位营销)，可以针对曾经浏览过你的产品，或者浏览过类似产品的人群，做二次营销，而且广告位是非常多样化的，站内站外都能够全部覆盖。

你想想大促的时候流量得多大，看过你的产品，看过竞品的，比平时都大得多，这里面有一部分被直接转化了，但是更大的部分都没有转化，那么我们在大促结束以后去抓一波，效果是可以保证的。如果你再配合一些优惠券或者会员专属秒杀的话，可能还会有意想不到的收获。

最后再来解答一个关于SD广告，很多卖家朋友都找我问过的问题：SD广告的单量高于此链接的总单量。并且及时追溯到30天之前，也还是一直是远远高于总单量的。请问是什么原因？

SD广告的出单数据是指该品牌下的所有产品出单数量，而不只是投放产品的出单数量。而且该出单数量包含了该品牌下所有店铺的出单数据。这就是品牌广告的品牌光环效应 ：brand halo，SB SD 和DSP广告都是这样，所以才有卖家会反馈说数据虚高，是因为没理解亚马逊品牌广告的归因逻辑。

除此之外，可能还会有卖家朋友觉得投放了SD广告以后，发现SD单量增加很多，但是listing的自然单量却下降了，整体单量并没有特别大的涨幅，这种情况其实也是正常的，如果你之前投放过DSP广告，也会遇到类似的情况，真实原因就是很多被SD转化的订单，就算你不去再营销这波客户，这波人最终也是会购买的，所以SD其实也抢了一部分自然单量，这里面确实会存在一定的内耗。

今天关于SD广告的内容就和大家聊到这里了，之前我们都会特别关注到SP广告部分，其实随着SP广告越来越卷，我建议大家应该把更多的精力和时间投入到SB，SBV以及SD广告上面，看看能不能有一些突破，寻找一些性价比更高，转化更好的流量渠道。