“C端大卖”的国际站新赛道：用一根数据线，串起世界大生意

△理德铭科技在国际站的店铺主页

今天，就让我们一起跟随理德铭科技外贸负责人Sierra，走进这个跨境B2C大卖的B2B出海之路。

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“只做To C，已经开始限制我们的发展”

去年8月份，理德铭科技的业绩到了一个新的高点，上半年光是数据线就卖出了8000多万人民币。

大家都很兴奋，决策层却敏锐地觉察到，公司太依赖To C的赛道，未来会不会遇到一些风险，而且只是做To C就快上亿，那如果也开拓B端赛道呢？

加上那时候，大环境已经有了些变化，你不主动求变，就会被环境拖累（后来的事实证明我们的预判是对的）。鸡蛋绝对不可以放在同一个篮子里，所以探索To B平台的玩法，是我们必须要迈出的一步。

02

“生意的本质是相通的，转身做To B,其实不难”

很多人以为，跨境赛道的“转身”是个很难的动作，理德铭科技作为亲历者，可以负责任地讲，从To C 到 To B的转变，其实本身并不难，难的是思维的转变。

我们遇到最大的问题就是买家群体的不同：

C端买家更关注产品本身，如：价格、外观、功能、折扣、性价比、自身需求等等；

但B端买家呢，他们要么是批发之后进行分销零售，要么是直接来寻源做OEM代工，所以更关注供应商真实性、实力资质、产品的质量、利润空间，以及自身的经营目标。客户的需求等等

不过呢，我们还是发现，无论To B还是To C，生意的本质都是相通的，产品一定要足够硬。

比如这次采购节我们就遇到一个很有意思的美国买家，他原本是想来找供应商帮忙做3C代工的，误打误撞进了我们店铺，简单聊了聊就发现来错地方了，因为我们是直接做品牌的，不代工，但我们家的产品他又很喜欢，就决定先采购100根线做试单。

上个礼拜他主动找我们业务员，说他自己的客户们很喜欢，光是送人都被秒空，他决定为此开拓一条新的业务线，做我们产品在北美的线上代理。

这个例子真的是让我们大为振奋，也开了眼界，之前听说过“酒香不怕巷子深”，我还第一次见到酒香可以让原本不喝酒的人爱上喝酒。

△采购节期间理德铭科技一款热销的充电线

03

“一旦开始做B2B，就务必要注意这三个问题”

圈内流传一种说法，C端卖家转型为B端卖家时，是具有“降维打击”优势的。这一点我们不完全认同，但以这次九月采购节为例，之前在B2C领域积累的经验，的确帮到了很大的忙。

我觉得一个C端的品牌，要想在B2B赛道快速打开局面，至少要做到以下三点：

1、善用数据，借势做好选品

选品一直是跨境电商的核心话题，我们最常用的方式，就是利用实时大数据的热度和平台榜单作为判断依据，结合自身情况和目标市场进行选品。

对于我们3C行业来说，九月采购节正好和苹果年度产品发布会撞车，而且苹果今年还是坚持不送充电器，对我们打爆品来说是一次难得的好机会。

通过国际站后台数据参谋的趋势研判，我们提前上架了一些iPhone相关的配件，如数据线、充电器、支架等，结果从9月开始，这些品的搜索量都在上升，我们现在接待的客户80%以上都是冲着苹果充电线来的。

2、强化运营，每个动作有的放矢

我们C端卖家出身的，一般都很在意运营推广。尤其是对广告素材的策划，精准人群的定位，有针对性的数据优化方面，说实在的，实战能力与思维的广度深度，都比传统B端卖家要强出很多。

为迎接这次九月采购节，我们上架橱窗的产品80%以上都配了短视频介绍，用户点击量相比于8月份提升了快一倍。毕竟现在已经是视频的时代，或许有人觉得数据线而已，看个图片知道长什么样就好了，但作为从上千款同类型产品中“厮杀”过来的行业Top，我们知道其中的差别有多大。

3、有服务意识，不浪费任何商机

受疫情影响，海外买家大量转到线上，涌现出很多中小型卖家，他们大都采用小订单多批次的采购模式，面对这个类型的买家，C端卖家其实更能做好服务。

这次采购节就是一个很好的试验场，之前我们接触过不少那种一次采买一二百件的客户，知道该怎么去和这类客户聊，也知道他们都关注哪些点，并且通过研究TA们的来源，预判复购的几率。我们认为比较优质的，都会由业务员主动去谈是否愿意做我们的代理，而不是简单一锤子买卖。达成意向的概率还是比较高的，这次采购节到现在，也差不多要20个了。

这个模式在业内有个成熟的叫法，是B2B2C。它是非常容易起量，非常适合我们这类品牌相对成熟的商家去做规模化出海的。

△采购节期间理德铭科技上架热销的快充充电器