【老魏聊电商】我是如何把一个店铺的销量玩到拦腰截断的

估计在等待Prime Day（会员日）的这段时间里，应该有不少卖家的内心是既兴奋又忐忑还外加一些焦虑的。

我也是。

先来说兴奋。对于大部分卖家来说，上半年是淡季，销量惨不忍睹，很多卖家每天只能自我激励，“旺季快来了”，“下半年就好了”等等。在淡季里等风来的卖家们寄托厚望的第一个销售高峰当然是会员日，不管怎么说，终于来了，内心的兴奋肯定是不言而喻。

但恰好是这些卖家，在兴奋的同时，内心往往更多的是忐忑，因为上半年的惨淡，因为对会员日的高期望，所以，很多卖家都提前备了不少货，期望能够实现“Prime Day三两日，顶上平时大半年“，可越是如此，内心就越忐忑，毕竟备货不少，据了解，有些卖家狠狠的发了足够三个月销量的库存。库存占压资金，而卖得好卖不好，还真不好说。大批的资金压在货上，而货压在FBA仓库里，飞在空中，飘在海上，恐怕也只能用忐忑来形容了。

还有一些卖家，大概是焦虑到不行。原因无他，相信很多卖家已经发现了，就在这Prime Day前的几乎一个月里，亚马逊FBA入仓上架的速度简直慢到出乎你想象。很多卖家在群里卖惨，有人说自己的货签收后十天还没上架，接着就有卖家站出来说自己的货被签收后15天还没上架，更有人是签收后20天左右还在缓慢上架中......如果不是内心苦，估计还真的会15天上架的卖家看不起10天就上架了的卖家了。

我自己也遭此一劫。

6月初，拿来上课讲解使用的店铺库存断货了，断货前，店铺里的三个小产品，30天的销售金额约30000美金（我在之前的文章中有讲过这个店铺），然后，断货一周左右，后一批的货物陆续到达FBA仓，被签收，但是，上架却遥遥无期，这一晃悠，盼星星盼月亮的等到库存上架，终于有产品可售时，已经是6月底7月初了。

经过20多天的等待，Listing的排名降到从未有过的低，销量也一天一个台阶的往下掉，查看近30天的销售额，几乎每天都能跌下去几百美金，一个月之间，销售额从最近30天30000美金跌倒了15000美金左右，刚好来了个腰斩。

断货这段时间我一直在想，这次断货造成的损失有哪些呢？

第一、利润减少。虽然是上课演示用的账号，但从这个账号自身的盈利来看，销量减少一半，利润也减少了人民币15000+，虽然账号还有1万多的盈利，但减少的这部分利润原本是可以赚到的，就因为一个断货，没了。

第二、市场份额变小，竞争优势减弱。原本店铺里的产品是Best Seller和排名前十，断货过程中，排名下降了，销量拱手相让于竞争同行，甚至还看到有复制我打造模式的Listing也冲进了头部。一次断货，导致的销量减少，市场份额变小，和同行的比较优势变弱了。说到底，在市场蛋糕相对固定的状况下，我抢到的蛋糕少了，存活和发展的空间被压缩，这才是我最最忌讳的。

第三、断货导致Listing权重下降，后期恢复需要一个过程。在日常的课堂上，我经常给孵化营的学员们强调，伤害一条Listing权重的最重要的两个变量，一个是差评，一个是断货，这两个变量都会造成后期需要付出更大的成本来推动。从投放广告的层面上来说，断货之后，广告成本必然更高，转化率有可能降低，投入产出比不划算。

但经历此一劫，需要更多反思的是后期的行动和应对，吃一堑长一智，这一课也会提醒我们在后续的运营中更注意以下几方面：

随着旺季来临，销量会逐步上升，甚至对于特定的产品可能会出现井喷式上升，所以，再以之前的“以前一个月的销量为参考备货一个月”极有可能还会遭遇断货，所以，备货数量将要更多一些；

下半年可能会随着整体货量的增长，发货时效会变慢，发货成本会增高，所以最好能够尽早发货，一方面可以节省成本，另一方面也可以防止再断货，同时，留出的发货周期中还需要考虑FBA上架慢所造成的时间差；

下半年物流成本会上涨，而发货数量也会增长，所以，在确保尽量早发货的同时，最好能够考虑把快递、空运和海运三方面物流方式结合，既确保时效，又把控成本，另一方面，中美/贸/易/争端的风险依然未化解，作为一个小小卖，我们既影响不了形势，甚至连形势的判断都难，所以，发货的过程中，最好能够化整为零的，多选择几家货代，多个货代，多种发货方式组合，以免正好遇上严查严控，你的一大批货都被Hold在海关了，你该怎么办？

上述的分析，既是对我们自己店铺最近遭遇的反省，也希望借此给所有卖家朋友们一个提醒，精细化运营的核心在于运营的每一处都要做到精准把握。

唯有如此，才有出路。共勉！