市场拓荒期，公司如何划分客户才合理？

今天接着说，我针对海外业务开展初期大多数人员刚加入尚不稳定的情况，关于划分区域、制定任务的几个建议。

对于业务成熟、业绩稳定、有众多固定客源的公司来说，已经形成了相对完善的区域管理制度，难度不大，本篇不作讨论。

但是对于那些正处于拓荒阶段，海外业务开展初期的公司来说，如何合理划分市场区域、平衡现有资源至关重要，且难度比较大。

难度大的主要因素是业务刚起步，订单不稳定；对业绩的预期不准确；对市场和客户没有把握，缺乏掌控感；以及对负责各区域的业务人员能力评估上存在偏差。

1.重点区域作为开放区域，所有人共同开发。

A.何为重点区域？

从上面的事件来说，就是出货和潜在客户集中的区域。

每个品类都有它的主营区域，即公司现有产品符合市场准入条件，市场接受程度更高，潜在客户更多，竞品公司也主要在这块区域深耕。

业务开展初期，应尽量花精力占领更多成熟市场的份额。

B.为何不单独划分给某一个业务员负责？

从风险把控的角度来说，鸡蛋不能放在同一个篮子里。

一个人即便个人能力再强，精力也有上限，无法做到时刻精力充沛，同时开拓并跟进过多的潜在客户。

我们需要明确的是，重点区域开放，共同开发的意义不是为了让公司内部几个业务员争分夺秒地恶性竞争，而是为了公司作为一个整体和其他竞品公司争夺市场内的客户资源。

业务开展初期，品牌在海外市场的知名度低，市场占有率也低，需要集中力量在重点区域抢占一定的市场份额，崭露头角，才能以点带面。

所以拓荒时期，把重点区域直接交给某一个人全权负责是非常不明智的做法。

同时，重点区域成单相对容易。对于刚加入的业务员来说，可以更快地接触到真实客户，参与实际业务。大家都有机会成交，可以有效增强业务员开发客户的信心，提升团队的干劲和士气。

C.重点区域客户归属原则

采用客户报备制，谁先联系的就由谁跟进维护。

如果三个月仍无进展，无报价，无样品单，无测试，无试订单，则该客户进入公共池，其他业务员可以联系。

2.空白市场任务额制定原则——避免一刀切式定任务。

每个业务员划分负责1-2个空白市场区域，原则上不交叉，不碰其他人的区域。

如果偶发联系上其他人区域内的客户，需转交给负责该区域的业务员。如该客户成交，转交客户的业务员可享该客户首订单一定比例的提成作为转交激励。

任务金额的制定不能光图省事，每个区域都设定相同的金额，这种一刀切式的制定方法非常不可取。

需要结合前期的市场调研、过往该区域的海关出口数据、行业趋势分析等内容进行综合分析，制定符合该区域的任务金额。

否则，一刀切制定相同的任务额，一是空白区域完不成任务，二是严重打击业务员的信心。

3.接收市场的真实反馈，及时调整。

规则是死的，人是活的。

市场是动态的，随时都在变化。没有人能保证最初制定的方案就是完美的，无可挑剔的。

作为业务管理者，要听取一线销售搜集的市场反馈，认真思考客户的意见。

有错误及时调整，灵活应对，不能明知是错的，还一条道跑到黑。

团队遇到问题，解决问题是最重要的，作为管理者，要有担当。

不能个人面子大过天，强行让下属接受不符合逻辑和客观事实的事。

更不能言语贬低下属，企图用捧杀和污名化的方式制造下属之间的对立关系。