跨境电商第一股崛起的终极奥义是？

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2017-11-15 09:16

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做跨境电商，无非是两个路子：一是通过在Amazon、eBay、Wish等电商平台上开店卖货；另一个则是搭建自己的网站，把商品放在自己的网站上售卖。

刚入门的跨境小白们大多数会选择大平台开店卖货，不过大平台做久了，会逐渐发现平台的局限，比如平台各种规则的限制、越来越高的运营成本、同行的跟风卖货等等。

这就好比做久了附属国，不再愿意每年往朝廷进贡了，自己都没吃饱呢还要给主公献粮食？于是便有平台卖家决定自立门户，开始尝试往独立站转移，想获得更大的自主权和利润。

说起跨境电商独立站，就不得不提兰亭集势了。兰亭集势涵盖了包括服装、电子产品、玩具、饰品、家居用品、体育用品等14大类，共6万多种商品。公司年销售额超过2亿元人民币。

兰亭集势第二季度财报显示：

2017 年第二季度净营收同比增长 19.6% 至 7850 万美元，2017 年第二季度非美国通用会计准则下净利润为 30 万美元，2016 年同期为净亏损 100 万美元，预计 2017 年第三季度的净营收在 7500 万美元至 7800 万美元之间，同比增长 16.5% 至 21.2%。

经过几年的发展，公司采购遍及中国各地，在广东、上海、浙江、江苏、福建、山东和北京等省市均有大量供货商，并积累了良好的声誉。许多品牌，包括纽曼、爱国者、方正科技、亚都、神舟电脑等也加入到兰亭集势销售平台，成为公司的合作伙伴或者供货商。

兰亭集势以国内的婚纱、家装、3C 产品为主，这些产品毛利相对来说比较低，虽然业务量多，但盈利较少，这是国内做普通产品的外贸B2C的大多数情况。其盈利主要来源于制造成本的低廉与价格差。

这家2007年成立的B2C跨境电商是怎么做起来并能做到上市的呢？这里面会有什么不为人知的秘密呢？ K宝今天将从它的营销层面入手，跟大家唠唠兰亭集势的数据营销。

借用某数据分析平台，我们通过搜索兰亭集势的域名来看它的营销数据吧。

跨境电商第一股崛起的终极奥义是？

兰亭集势的域名，在世界排名1496位，可以说是非常靠前了！域名月均访问量为5275.5万，可以看出这个域名还是比较火热的，那是不是因为他们在营销上下了大工夫呢？不着急，我们再往下看。

跨境电商第一股崛起的终极奥义是？

PS：K宝同步搜索了兰亭集势的官网并截了主页图（把中国的双十一购物狂欢节发展到国外，这个idea 666啊），与该数据平台获取的图一样一样的，这个同步性还不错嘛，点个赞。

做独立站我们最关注的无非是流量啦、询盘啦、转化啦……看看兰亭集势4-9月的访问流量趋势，在6月之前PC端的流量一直是略高于移动端，但整体走低；移动端在7-8月出现猛增，9月略有下滑，但依然处于较高状态。

同步我们可以看到9月的流量占比中，移动端占据了81%的主导地位，看来兰亭集势从7月开始对移动端加大了营销投入呢，毕竟现在几乎人人都是手机党，电商消费也逐渐转移到移动端，随时随地想买就买。

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同步看到兰亭集势近三个月的访问量是2.1亿，平均访问停留时间是4分31秒，平均每次访问6.1页，跳出率44.94%这个就有点高了呀。

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看到这里，你肯定就想问，这么高的流量主要来自什么渠道呢？喏，看到下图，兰亭集势在9月的数据流量主要来自直接访问（25.59%）、付费搜索（23.84%）和自然搜索（22.56%），从这里我们便可以知道，兰亭集势除了自身名气过硬外，在SEO和SEM上也是花了很大精力的。

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这里还给出了这7种主要流量源4-9月占比的整体走向，K宝单选出了前面分析出的自然搜索和付费搜索，均处于走高趋势，而展示广告这块在7月就开始急转直下，看来兰家是铁了心要专注在搜索上做功课引流了呢。

跨境电商第一股崛起的终极奥义是？

跨境电商第一股崛起的终极奥义是？

那兰亭集势的流量具体又是从哪里来的呢？

从数据表现来看，正如我们上面所分析的，直接访问，付费和自然搜索依然是前三甲，只不过这里细分到了搜索引擎——主要利用的是出口营销必备的谷歌搜索，且环比上月流量都为增长趋势，同样与之前分析对照，付费搜索和自然搜索的增长比均较高。

紧随其后的则是邮件、推荐、社交（Facebook）等，均细化到对应的站点，如果K宝是兰家的竞争对手，我可能会考虑从他们所选的平台入手做营销投入哟。

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网络流量来自全球各地，哪些国家才是主要来源？兰家主打的国家和地区又会是哪里呢？

为此本K宝查出兰家的流量覆盖了全球189个国家和地区，同时也知道了他们的流量主要来自美国（11.38%）、法国（9.84%）、巴西（8.69%）、意大利（5.18%）、英国（5.09%），这五个国家无疑是兰家重点的卖货方向；从访问时长、页数和跳出率来看，域名的表现还是在法国和巴西更胜一筹。

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既然搜索做得多，那关键字肯定是重头戏，我们再来看看兰家的自然关键字和付费关键字的情况。

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K宝以美国为例了解到，兰家在美国做的流量贡献比较大的关键词有两类，一类是跟自己域名前缀lightinthebox一样的词组，另一类则是他们的热销爆款——婚纱、演出服之流（确实是兰家主打），做出的排名效果大多都是居于榜首，SEO难度系数也不低，那么我们之前关于兰家流量的营销投入推断是没错的。

PS:这里的CPC出价和花费应该是系统根据他的数据做出的预估。

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还是以美国为例，根据流量贡献比做了降序观察，毕竟做数据营销流量才是王道嘛。这一部分的关键字主要还是以他们的热销品词组为主，裙子、礼服等看来在美国很是畅销，大概是因为美国人热衷于舞会party？

这里的关键字还附上了在谷歌上对应的广告文案和广告位（顶部和底部）。同样的，兰家做的付费关键字排名也是名列前茅。

将鸡蛋放进多个篮子的道理大家都懂吧，兰家搜索做得多，其他营销推广手段也没有落下，推荐来源也是紧跟其后的重要途径。

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社交广告推广线下十分火热，且效果可观，特别是当下Facebook的广告营销开始进军内陆，它必将是以后独立站首选的营销平台之一。果不其然，兰家来自社交平台的流量有61.43%都引流自Facebook，且呈上升趋势。

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除此之外，兰家还在其他什么媒体做过营销投放呢？我们找到兰家设置的着陆页和媒体，并根据设备（手机、桌面、原生平台）和流量平台筛选出想要了解的着陆页和媒体，看完这些兰家的媒体营销策略大概心里能有个数了吧。

跨境电商第一股崛起的终极奥义是？

跨境电商第一股崛起的终极奥义是？

广告创意，对于营销来说可能是比较费脑也是极其重要的一部分，K宝相信兰家在创意上也应该是出色的。我们来看看兰家在Facebook、Google等平台投放过的广告素材。

这里K宝通过点赞数降序，筛选出了兰家在Facebook上的广告素材，可以看到这些素材的展现形式（轮播图、视频等）文案、展示时间、国家、点赞数、评论数等。兰家的创意套路全被收入囊中，不费吹灰之力啊。

跨境电商第一股崛起的终极奥义是？

总结  

兰亭集势作为跨境电商独立站佼佼者，除了自身在选品、物流等方面的优势之外，线上营销的贡献也是功不可没的。兰家在数据营销上的小秘密可以归结为以下几点：

（1） 电商移动端趋势明显，营销侧重于移动端；

（2） 主打Google搜索，SEO和SEM功夫深厚，社交和推荐等其他渠道也没有落下，投入力度适中；

（3） 社交平台年轻人居多，主推服装鞋类，也算是精准营销的打法了；

（4） 不管是关键字还是其他素材，主打自身的品牌和热销款；

（5） 五大市场：美国、法国、巴西、意大利、英国；

（6） 不放过任何一个可以促销的机会，比如把国内双十一促销带到国外。

OK，关于兰亭集势的营销秘诀你都掌握了吗？只能帮你们到这儿啦！哦对了，千万不要让兰家知道我，我怕被追杀，K宝叩谢！

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