做好外贸价格谈判以及邮件营销的关键点是什么？询盘、订单翻倍必学技！
4351价格谈判，和采购商周旋的过程往往是往复循环的，这期间无可避免的会经历：报价砍价，再报价再砍价² 的不断循环！真是脑子一团乱 ……
那么下面，用一张帮你理清谈价思路！
关于 ① ， 如何回复询盘 给客户报价时通常都会包含着这些信息： 1. Product 产品名称： 我会重新确认名称，例如Melamine Powder 99.3% 2. Price价格： FOB价格或者是CIF价格。 3. Period Of Validity 价格有效期： 客户能够掌握时间，也为以后的跟踪埋下伏笔。还有就是如果有了有效期，客户出了有效期还不下单，就说明至少这次没有合作的可能了，你也不用那么煎熬的等待了。 4. Payment Method 付款条件： 付款条件是一种成本，如何影响客户的决定呢？ 5. Package包装情况： 这个因素用来同行比较，或者跟当地产品比较 6. Period Of shippment 交货期 7. Parameters Of Goods 主要的质量参数，或者产品等级： 这个也是对价格的一个设定，如果不表明这个条件，客户提出用低等品的价格成交优等品，你接吗？ 8. Advantage 优点： 样板工程，独特优势，亮点相关……这部分是为了突出我们产品的特性，即便价格稍高也能让客户不至于第一个我把我们淘汰。 看似内容复杂，实际上几乎每一点几个单词就可以搞定。通顺，漂亮的句子写的再好，不如写的清楚。突出关键点，让客户一目了然才是最重要的。 关于 ② ， 如何报价 现在绝大部分的报价都是这种模式： A. “西欧式报价”: 给出一个有余地的报价，然后给客户一点点的去降，一直到成交！这种报价模式称为。（较普遍，符合人的价格心理） B. “日本式报价”: 直接给出最低价，引起买家的购买兴趣 关于 ⑦ ， 为啥我们接受了，客户却跑了 原因有五： 1. 接受晚了，客户已经跟其他的供应商达成协议。 2. 客户只是来打听价格，确认了价格好压原有供应商的价格。 3. 问价格只是做样子给老板看，其中有潜规则。 4. 客户只是转达意见，自己并没有决定权。 5. 其他的可能性也有，例如，同行套价格，这种方式难以判断，尤其是当对方设置的很精密，找不到破绽的时候。 了解了这些，可以见招拆招。 很多人不明白，如何去做，其实很简单，分析出可能性，提出解决办法，然后一条一条的试，不要在意客户是不是理你，客户很忙，在你找到症结之前可能他是沉默的，一旦你把握住了问题所在，客户就会被激活。 邮件营销是外贸员是必备技能，每天像“狗”一样发邮件，邮件发出去了，但结果却千差万别，原因就是没抓住关键点！ 看完图你是不是会想：ABC 哪一步更重要呢？ 我认为，ABC 三个点并不能用“哪个更关键”来进行评判，因为其中任何一点打了折扣或者缺失，都起不到邮件营销的作用。 那么我们回归到上面这张图： A 点，很明显是说明标题的作用。 这一点对于开发信而言尤其关键！买家（Buyer）每天都会收到大量的邮件，其中无可避免大量的推销邮件。 所以，采购商会看的是他们想关注的，例如用到他们正在采购的某种产品的名称作为邮件标题，这是其中一种最普通也是大家最爱用的标题。还有就是适当做一下标题党，标新立异的标题，可以为你带来意想不到的效果。不然茫茫信海中，人家凭什么看你的邮件？ 如果 A 点标题做到位了，客户会打开邮件，那就是B点要发挥作用了。 买家（Buyer）会用几秒钟的时间来扫一眼这个邮件看自己是否感兴趣，这个时候要求我们的邮件需要布局合理，重点突出，不要出现太多的废话，正是基于这一点，大部分时候写开发信的时候我们都会说要言简意赅，不能长，要短。 不让客户看一眼没看到重点而生厌退出，毕竟对于客户来说这是过剩的信息。 如果你的邮件发出去，总是得不到客户的回复，可以按照这个思路去进行检查：开发信总是没有回复的原因分析和解决对策。 还有一种邮件模式，就是HTML邮件。 如果一封促销邮件长这样，告诉我你会多看它两眼吗？答案应该是：YES！ 这种感觉邮件，元素丰富，生动有趣，布局方面往往比较清晰，客户也会产生兴趣去浏览，也是一种非常好的营销模式。 这个呢？是不是也棒棒哒？排版简洁，主题明朗。 比起干巴巴的图文，可见HTML邮件也是一种很好的形式。HTML邮件有能力的话可以自己做，当然也有很多好看的免费模板可以用，信手拈来，不会排版也没关系，内容直接往里套，分分钟就高大上。 接下来是C点，这一点就成为杀手锏。 让客户阅读邮件绝对不是终极目的，终极目的是转化率。所以C的含义应该是阅读邮件并且促成转化。按照现有的大部分人的开发信模式：一定要简练，要实现C点是有很大的难度的。 即便是客户打开了你的邮件，但是邮件却毫无吸引力，说服力，转换率还是高不了，因为信息“过剩”，客户没有理由，也没有必要给每一个人都回复，除非我们有亮点存在。 所以，这时我们可以适当调整策略，HTML邮件或（较）长邮件，不仅仅是告诉买家我们是做什么的，还要告诉他们，你为什么要给我回复，与我沟通，因为我物有所值，因为我有别人没有的卖点。 不仅仅是推荐（推销）产品那么简单，是推荐（推销）有卖点的产品！ 理清这几个关键点，不断去做尝试，相信你的邮件营销会做得更好！
价格谈判，和采购商周旋的过程往往是往复循环的，这期间无可避免的会经历：报价砍价，再报价再砍价² 的不断循环！真是脑子一团乱 ……
那么下面，用一张帮你理清谈价思路！
关于 ① ， 如何回复询盘 给客户报价时通常都会包含着这些信息： 1. Product 产品名称： 我会重新确认名称，例如Melamine Powder 99.3% 2. Price价格： FOB价格或者是CIF价格。 3. Period Of Validity 价格有效期： 客户能够掌握时间，也为以后的跟踪埋下伏笔。还有就是如果有了有效期，客户出了有效期还不下单，就说明至少这次没有合作的可能了，你也不用那么煎熬的等待了。 4. Payment Method 付款条件： 付款条件是一种成本，如何影响客户的决定呢？ 5. Package包装情况： 这个因素用来同行比较，或者跟当地产品比较 6. Period Of shippment 交货期 7. Parameters Of Goods 主要的质量参数，或者产品等级： 这个也是对价格的一个设定，如果不表明这个条件，客户提出用低等品的价格成交优等品，你接吗？ 8. Advantage 优点： 样板工程，独特优势，亮点相关……这部分是为了突出我们产品的特性，即便价格稍高也能让客户不至于第一个我把我们淘汰。 看似内容复杂，实际上几乎每一点几个单词就可以搞定。通顺，漂亮的句子写的再好，不如写的清楚。突出关键点，让客户一目了然才是最重要的。 关于 ② ， 如何报价 现在绝大部分的报价都是这种模式： A. “西欧式报价”: 给出一个有余地的报价，然后给客户一点点的去降，一直到成交！这种报价模式称为。（较普遍，符合人的价格心理） B. “日本式报价”: 直接给出最低价，引起买家的购买兴趣 关于 ⑦ ， 为啥我们接受了，客户却跑了 原因有五： 1. 接受晚了，客户已经跟其他的供应商达成协议。 2. 客户只是来打听价格，确认了价格好压原有供应商的价格。 3. 问价格只是做样子给老板看，其中有潜规则。 4. 客户只是转达意见，自己并没有决定权。 5. 其他的可能性也有，例如，同行套价格，这种方式难以判断，尤其是当对方设置的很精密，找不到破绽的时候。 了解了这些，可以见招拆招。 很多人不明白，如何去做，其实很简单，分析出可能性，提出解决办法，然后一条一条的试，不要在意客户是不是理你，客户很忙，在你找到症结之前可能他是沉默的，一旦你把握住了问题所在，客户就会被激活。 邮件营销是外贸员是必备技能，每天像“狗”一样发邮件，邮件发出去了，但结果却千差万别，原因就是没抓住关键点！ 看完图你是不是会想：ABC 哪一步更重要呢？ 我认为，ABC 三个点并不能用“哪个更关键”来进行评判，因为其中任何一点打了折扣或者缺失，都起不到邮件营销的作用。 那么我们回归到上面这张图： A 点，很明显是说明标题的作用。 这一点对于开发信而言尤其关键！买家（Buyer）每天都会收到大量的邮件，其中无可避免大量的推销邮件。 所以，采购商会看的是他们想关注的，例如用到他们正在采购的某种产品的名称作为邮件标题，这是其中一种最普通也是大家最爱用的标题。还有就是适当做一下标题党，标新立异的标题，可以为你带来意想不到的效果。不然茫茫信海中，人家凭什么看你的邮件？ 如果 A 点标题做到位了，客户会打开邮件，那就是B点要发挥作用了。 买家（Buyer）会用几秒钟的时间来扫一眼这个邮件看自己是否感兴趣，这个时候要求我们的邮件需要布局合理，重点突出，不要出现太多的废话，正是基于这一点，大部分时候写开发信的时候我们都会说要言简意赅，不能长，要短。 不让客户看一眼没看到重点而生厌退出，毕竟对于客户来说这是过剩的信息。 如果你的邮件发出去，总是得不到客户的回复，可以按照这个思路去进行检查：开发信总是没有回复的原因分析和解决对策。 还有一种邮件模式，就是HTML邮件。 如果一封促销邮件长这样，告诉我你会多看它两眼吗？答案应该是：YES！ 这种感觉邮件，元素丰富，生动有趣，布局方面往往比较清晰，客户也会产生兴趣去浏览，也是一种非常好的营销模式。 这个呢？是不是也棒棒哒？排版简洁，主题明朗。 比起干巴巴的图文，可见HTML邮件也是一种很好的形式。HTML邮件有能力的话可以自己做，当然也有很多好看的免费模板可以用，信手拈来，不会排版也没关系，内容直接往里套，分分钟就高大上。 接下来是C点，这一点就成为杀手锏。 让客户阅读邮件绝对不是终极目的，终极目的是转化率。所以C的含义应该是阅读邮件并且促成转化。按照现有的大部分人的开发信模式：一定要简练，要实现C点是有很大的难度的。 即便是客户打开了你的邮件，但是邮件却毫无吸引力，说服力，转换率还是高不了，因为信息“过剩”，客户没有理由，也没有必要给每一个人都回复，除非我们有亮点存在。 所以，这时我们可以适当调整策略，HTML邮件或（较）长邮件，不仅仅是告诉买家我们是做什么的，还要告诉他们，你为什么要给我回复，与我沟通，因为我物有所值，因为我有别人没有的卖点。 不仅仅是推荐（推销）产品那么简单，是推荐（推销）有卖点的产品！ 理清这几个关键点，不断去做尝试，相信你的邮件营销会做得更好！
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