“兵马未动，粮草先行”，B2B海外营销的第一步

2020年新冠疫情的爆发，多数线下展会取消，在此特殊的时期，B2B企业选择加大线上渠道的投放力度，特别是以SEM搜索引擎营销为代表的谷歌广告，竞争激烈程度可想而知。对于正在观望或者准备要尝试SEM的B2B的新手，想要开拓新的线上市场渠道，我们如何做好前期的准备工作呢？我们又需要准备哪些东西呢？

未迟目前服务过的企业客户有数千家，在服务过程中我们遇到很多对广告效果抱有很大期望的中小企业，认为只要投入充足的广告费，完全托管给优化师，坐等询盘就好了。在这个过程中犯了一个很大的认知错误——的准备工作是不够的！作为一个企业，整理企业和产品的卖点信息并不需要花费足够的精力和时间；没有对海外市场的深入研究，也没有对海外客户的购买搜索习惯进行分析和总结。

那么打开网上促销准备的正确方法是什么呢？在今天的文章分享中，我们将讨论如何定位需求市场，如何定位客户的需求，以及如何挖掘他们作为创意材料的自身价值。

 一、树立企业目标

我们在企业定位方面的目标是了解我们自己的企业在行业中的定位，在了解了同行的业务情况后，我们可以判断我们自己企业的定位和差异化价值。客观正确地把握企业定位非常重要。

二、明确市场定位

做谷歌开发之前的第一项工作是做好市场调研，分析调研数据，确定市场。因此，市场定位需要整合各种信息。这里提供了一个公式：谷歌搜索常用工具公司多年来总结的新兴市场挖掘=定位市场。

1、谷歌搜索工具

谷歌趋势是最常用的工具，这是一个基于谷歌搜索数据的工具。通过分析全球数十亿的谷歌搜索结果，我们可以告诉用户在搜索关键词的每个时间段在谷歌搜索引擎上搜索到的相关数据。（https://www.google.com/trends/ 或直接搜索“谷歌趋势”）

可以看出，在2019年下半年，这个词的搜索人气趋于稳定。2019年12月前后，搜索受欢迎程度明显下降，之后呈现稳定趋势，2020年2月底开始呈现明显上升趋势。

按地区显示的搜索流行度可以清楚地显示哪个地区或国家对产品的需求较高。显然，南非排名第一，其次是波多黎各、中东和其他国家。这样，在谷歌搜索数据的支持下，找到需求市场似乎并不那么困难。

另外，如果你想进一步定位出海的目标市场，还可以选择以下两个工具，操作起来也很方便。如果有任何歧义，你可以联系谷歌优化器寻求帮助和指导。

l  Trap Map   链接：https://www.trademap.org/

l  Market Finder   链接：  https://marketfinder

2、公司历年汇总的市场数据

可以使用已经长期合作的客户市场做参考，通过对历年的商业数据分析，定位到热销市场。另外，还可以根据市场数据汇总到更多的信息，如图中所示：

3、新兴市场的挖掘

对于新兴市场，可以关注国内外的进出口的有利政策，及时的发现新市场，可使用谷歌趋势工具，同步验证国家的搜索热度的趋势变化，进行有效的选择。 

三、覆盖目标客户

1、覆盖更多的展示份额机会——选取SEM关键字

假如我们做钢管产品的推广，三个方向可以作为参考：

1.1 找与我们业务紧密相关的关键字

种子关键字：确认3-5个种子关键字，也就是作为我们拓展关键字基础的核心词。关键词要具体、明确。

1.2 分析竞对网站挖掘关键词：

了解自己的同时，熟悉竞争对手也是非常重要的。推荐一个分析竞争网站的工具Semrush。

（网址链接：https://www.semrush.com）

在搜索框中输入竞争网站的网址，就能获得竞对的自然搜索关键字、竞价关键字、流量数据、广告数据等信息，利用好这个工具将对我们制定投放策略有非常大的帮助。 

1.3 从客户咨询中挖掘关键词

这个方法可能是大家经常被忽略掉的，因为客户使用到的关键词，一定是他们当地最常用也最准确的。这也是为什么我们投放的关键词已经很全面了，效果仍然不理想。比如石笼网gabion box，其实石笼网的表达方式还有gabion basket，reno mattress，slope protection mesh等，如果我们只设置gabion box，那就会错失一定的展示机会。 

2、吸引客户发现并点击广告——有特色的广告创意

从广告创意上来说，当客户使用了我们设置的关键字在谷歌上做搜索，触发后来到会看到多条广告展示，如何通过广告创意，吸引客户发现我们的广告，并选择点击访问网站。从广告展示量到广告点击量，这一层的转化率叫做点击率，代表了关键字与广告的相关性。

关于广告创意的内容选取，可以参考以下几个维度：

1）企业优势

企业优势方面，一般包括行业地位、技术优势、价格优势、制造经验、供货能力和服务特色等；

2）产品特色

产品特色方面，一般包括产品的材质、工艺、规格、型号、检测报告、资格认证和个性化定制等。

四、营销型独立站在线

作为选择线上推广的B2B企业来说，要认知到网站的建设的重要性，以及要从哪些因素去评估，一个网站的健康值。

如下图所示，影响因素包括：网站速度、着陆页（产品页）、联系方式的易用性、移动友好性以及服务器测试等。

总结以上内容：

1.企业需要清晰化自己的营销目标；

2.找到合适的目标市场；

3.分析目标客户群体，并明确如何精准覆盖这些目标客户群；

4.保证国际独立站健康在线。