卖家追爆款的一些思考

跨境出口市场从来不缺乏爆款商品，从平衡车到指尖陀螺再到日食眼镜，每隔一段时间市场突然就有一款商品非常畅销。然而，这个行业又特别有意思，大部分的爆款都逃不过半衰期过短的命运，所以，很多追逐爆款的卖家都经历过一夜暴富的兴奋，也经历过货压仓库卖不出去的焦虑。

图 | 特朗普戴着日食眼镜观看日全食

爆款的产生是多方面的，有的是营销运营驱动的，有的是产品驱动，有的是事件活动驱动的，不同成因的爆款，决定了爆款的生命周期。通常来讲，如果是一个新产品是由于本身的质量、工业设计、用户体验等方面非常优秀而受到用户追捧，那么这个产品能否持续热销就取决于最后市场是否有形成一两个有影响力品牌。如果是因为营销做的好而成为爆款，那么这类产品的销量会短时间的快速增长，同样下跌的速度也非常快。

哪类卖家追逐爆款？

下面我们来分析一下，到底是哪些类型的卖家会去追逐爆款，而又是为什么有的企业每年都卖爆款，每年都能赚一笔，而有的企业一跟风去卖就滞销。

如果我们按SKU数量和品牌能力的强弱为横轴和中轴，卖家的类型大致分为四个象限：A、多SKU，品牌弱；  B、多SKU、品牌强 ； C、少SKU、品牌强；D、少SKU，品牌弱（这里的SKU数量多和少，以及品牌强弱是相对于行业的水平的）。

A类企业目前集中大部分头部大卖家，B类企业目前在国内还没有出现 ，C类企业在特定的类目已经开始出现（比如在某些户外用品类目），D类企业目前是大部分小微卖家的现状。从整个行业来看，每年的爆款大部分都是A类型企业带动，D类型企业随后跟进，B类和C类基本没有参与进来。

这两年在亚马逊平台上，爆款都在短时间被炒热，紧接着市面上出现大量同质化的产品，价格随着下跌，最后在两三个月内马上降温，紧接着市场又回到正常的销量水平。基于这种情况，在追爆款的时候能否踩中节点，赚到钱之后全身而退没有库存积压，主要取决于两点：第一，对市场变化的精准预测；第二，后端快速响应的供应链。对市场变化的预测一方面主要是依靠累积的运营经验，另一方面来自于对技术的应用。

运营能力是核心

目前越来越多卖家会使用各种数据工具，预测市场销售变化，但工具只是辅助，最核心的是产品的运营能力，能精准的预测市场销售的变化，提前做好产品的销售规划期。

前面我们也讲到爆款的半衰期非常短，后端供应链支撑在短时间爆发的销量需要做到非常快速的响应，主要体现在良品率高、生产频次高、生产周期短这三个点。所以，这也就是目前只有B类型企业有能力去追爆款的原因，因为这类型企业原本的SKU就非常多，具有成熟的产品运营能力和强大的供应链管理能力，能够精准把握销售节奏，后端供应链从设计、开模到量产的周期非常短，可以实现小批量高频次生产。

而D类型企业也是目前市场上卖爆款产品比多的，因为这些企业是规模比较小，追逐利润是第一要素，所以“市场上什么热销就卖什么”，但这类型企业一般不会在供应链上渗透深入，不会介入设计生产环节，基本是在于市场采购产生产成品，再直接拿到网上去卖。

追逐爆款有风险

说到追逐爆款的风险，主要是几方面：

第一，影响正常的产品销售计划。

很多爆款的产生都是突然，不在年度销售计划之内，倘若将大部分资源投入在某个周期只要几个月的爆款上，那么容易导致原本销售计划被打乱。

第二，出现库存积压。

短周期的爆款，一旦把握不好切入市场的节奏，会出现大量备货后市场突然降温，产品滞销的情况。

第三，导致现金流不稳定。

很多中小微卖家对财务管理基本靠老板的个人经验，即使有财务人员也没有对现金流作严格管理。如果对市场预判不足，在爆款热销的顶峰入场，那么极有可能导致手里的无法及时卖出变现，资金流出现问题。

尽管每一年都会出现爆款，但是真正能在每一波机会窗口期赚到钱的企业并不多，追逐爆款，做的好能在短时间赚得盆满钵满，但也有摔得粉身碎骨的，希望每一个企业都能根据自己的发展规划，寻找到最佳的路径。