真实！入行8个月，从一个月$3000+到一天$3000+，我们该学到什么？
11993没有套路
只有新思路
内容：圈主&小撕鸡
编辑：圈主
“我信你个鬼，亚马逊这个糟老头子，坏得很。”
三天两头就能听到跨境卖家抱怨不出单，平台就是烧钱的恶心角色。但是在隐匿在讨伐“亚马逊”的声浪中，那些闷声发大财的卖家却也不在少数。要知道跨境电商红利还是普遍存在的，但不管哪个行业都是二八法则，决定你是少数人还是多数人还是要看你的成长速度了。
最近美国佛罗里达州的本土卖家IntroEntre（卖家的网名，下文简称IE）晒出了自己一天的销售战绩。不过8个月的时间，他便从一个月3300美金的总销售业绩华丽丽转变到单天3300美金的销售额，并且在当天的销售中，他没有借助任何的广告和折扣为产品造势，完全依赖于产品的自然排名。
（屏幕截图的时候，IE在泰国，由于时差的缘故他最终的销售额达到了3300+美金）
老实说，这个赚钱的速度对于不少新手卖家来说是非常嫉妒了。
有些买家从起步到出成绩，走了很长时间，有些卖家一入场稍加摸索便如有神助，单量猛增。这其中的差异不可不大，但说来说去还是“布局”和“积累”的问题。
今天圈主就把IE的经历盘一盘...
IE在售的是亚马逊上健康和家庭类目下产品，售卖的价格低于15美元，是比较便宜大众的产品，目前月销售在20万美元左右，纯利润徘徊在18%。
关于选品，刚开始IE和所有的卖家一样都很烦恼，不过在摸索的过程中他也渐渐有了自己的一个套路。
首先，IE每天花大约4-5个小时进行产品研究，他给自己的产品定位在一个中等竞争程度的市场，聚焦于100~500个评论的listing，着重分析这些listing中的差评，反思自己要是入局是否有改进和超越的机会。
到最后完成选品前后也就花了25个小时。不过你们要是当时看到他最终要售的产品，说不定觉得这个傻×不懂亚马逊。
因为按照现在普遍的选品眼光来看，他的决定似乎是有点冒失。（涉及隐私，不便透露IE所卖产品，但以下均为真实数据）
根据JS数据预测的市场份额，他最后选择的产品在其品类之中，头部的品牌产品已经垄断行业60%的份额。而且这些品牌listing的表现也非常优异，产品底部的评论基本都在3000+。
要让我们这些普通卖家来选，看到这个以品牌卖家为主导的高竞争品类市场早就撤退了。但是即使剩下40%的份额，这个市场的容量依然非常可观，这让IE充满信心。
这蛋糕选得大，咬上一口也能撑着。
在观察这些头部品牌的产品之后，IE发现这些竞争对手的listing实在是差强人意，正是抓住这一点，IE决定进军这个市场，并且最终所售的排名长期停留在首页的中间位置。
关于listing优化
其实都是老生常谈，不过有一个很有意思的东西是IE的心得不是在于咱们中国卖家困扰的什么语法，关键词打造、图片清晰之类。
他很认真地玩起了心理学，IE说学一点基础心理学可以明白大众的消费心理，能对推广有不少帮助。
从最简单的定价上来说，以95、99为末尾肯定比0这样的整数显得诱人，另外图片上，他经常研究那些在社交平台上传播的热门图片，学习好的构图，颜色搭配。
当然这样的例子就从心理学出发应该能扯一堆...
相比于选品的快准狠，在寻找供应商的过程中，IE花了一个多月的时间来缩小供应商范围并且进行谈判，中国的卖家的供应链优势给了他不少启发。
这其中1688对于IE就是一个突破口，由于中国银行账户、关税等问题他没有直接在1688拿货，但是在1688上通过对多家批发商品的价格比较，掌握了产品的底价，知道了底价也就有了底气，避免了和本土的供应商谈判的时候被宰，促使他的产品的定价相比同类产品降低了25%，也在价格上取得了竞争优势。
对于贴标的卖家来说，一旦产品成为畅销，被复制、被跟卖几乎是可以预见的结果，只有一直保持实惠的价格才是接下来运营最重要的竞争要素，所以哪怕长达一个多月的谈判时间花得也是值得的。
IE还表示，未来如果有更大的预算，建立品牌资产一定是要提上议程。
为了拿到更低的价格，IE接下来的半年要来中国学习，尝试拿到更低的批发价格。对于咱们中国的本土卖家来说，近水楼台的事我们比IE更加便捷，但是像IE这种花心思研究供应商，比对价格这种小事，他身上值得我们学习的地方太多太多...
回过头来说，在整个选品的过程中，我们看见了IE很多不常规的操作，与名牌竞争，出售低于15美金价格的产品似乎都冒犯了我们常见的选品禁忌。
但禁忌也是有适用条件的，一竿子打死也不行，比如说：
1、不要与大品牌竞争。
说这句话看似合理，但仔细想想，亚马逊发展了20年，哪里有完全没有竞争等你开拓的纯蓝海市场？找准切入点，迎难而上有时也不失一种方法。
当然不是说要你直接和一些业内品牌大咖硬碰，比如你要在洗衣粉行业和tide这样的大牌竞争就完全不推荐。想要告诉大家的是，有些特定的市场并不是只有领域内的大牌主导，有很多品牌虽然是大牌但是鲜为人知，这就是一个机会。
IE举例到：他销售的产品首页上，除了大牌，像他这样的贴牌商也几乎没有，其他非大品牌卖家listing下的评论都少于100，但他们每月大概也有8k到12k的销售额，并且listing优化并不是很好，他果断进场，最终尝到了些甜头。
所以有时候不要害怕某些竞争，因为竞争的背后还意味着它是一个拥有真正成长空间的健康市场。
2、不要卖太重的东西。
很多卖家因为担心物流和仓储费用，选品过于保守，理想情况下重量轻、体积小是比较好的产品。但其实重量相对并没有那么重要，IE眼中只要产品有利可图，即使30磅也可以，毕竟只要调整好策略，薄利多销也是通往财富大门的一个方向。
3、不要销售价格低廉的产品。
很多卖家不喜欢销售低价产品，因为亚马逊prime会员很可能因为金额达不到25美元免费配送，从而丢失了这一单，这种情况下除非产品小，没有过多的产品滞留的物流仓储费用，否则这个产品也是没有出路。
但IE不这么看，他平均售价在11美元左右，但是同时实现了高达35%的利润就是最有力的反驳。
在IE看来，一些产品自带多件购买属性的低价产品也是好卖的，低价和配送门槛往往会促使消费者为了凑单而购买更多，也就是薄利多销
也很好理解，大家试想一下这样一个场景，我们在某宝上买手机壳，因为包邮限制会不会多买一到两个？手机就那么一个，壳三天两头换一换，也没什么大不了（某宝一些手机壳的售价高达三四十RMB，第二件起包邮很正常），但是如果买水杯呢？类似价格的除非是情侣，谁会为了凑包邮再买一个？还不如去买一件包邮的。
所以他的listing刚推出的时候，IE把价格降到10美元以下，在促使销量提高的同时有力地提升了产品的排名。
这也告诉我们，虽然有这样或者那样的理由，但一开始，不要把销售低价产品不好的刻板印象放在脑海里。
当然如果这款产品售价低于10美金并且没有市场，远离这款产品无疑是正确的。
除了选品，资金的挑战也不容小觑。
除了供应商的货款，每次销售的FBA费用，库存存储费用，库存安置费用，PPC费用等等，前期的投入无疑是巨大的。
IE认为，当产品的增长遇到资金方面的阻碍，我们一定要清楚的意识到自己在做什么。一旦你证明了现在做的事情是对的，那么投入也不是什么大问题。
就比如花了1.61美元购买一个价格超过4美元的产品，投资回报率是248％，所以如果一个有利可图的产品，即使20-25％的利率也不错。
另外如果有预算，IE的做法是让产品在亚马逊上有一个良好的衍生过程，他的第一款产品上线之后，立即开始寻找第二个优质的产品，即使没有及时推出，也要在2-3个月中对多种潜在的产品进行跟踪和分析，尽量拓宽自己的产品版图。
打开销量的第一个评论很重要。
和大部分卖家一样，IE对于产品评论也是非常渴求的，不同于中国卖家的黑科技刷单的一些手段，处在美国的IE也曾试图让亲朋好友进行评价，但似乎并不是可持续的方向。
为此，IE选择建立一个电子邮件列表，利用售后服务卡以及Facebook的广告专门收集卖家的电子邮箱，以此联系卖家来增加评论。
当然为了更好邮件营销，IE也是费了一番功夫的，毕竟找邮箱这活，并不是那么好做，需要长期的铺垫和积累。
但这对于我们身处中国的卖家来说，简直是小事一桩，因为
.
.
.
.
.
.
.
中国卖家有酷鸟卖家助手啊！
酷鸟CRM助手根据订单产品等多维度维护客户，提供邮件模板催评，多站点多店铺一站式收发站内信，找到评价的真实邮箱，甚至于站外EDM，都可以高效维护自己的评价。
IE入场8个月就能有如此优异的成绩，应该说亚马逊的财富始终向有实力的人开放的。圈主认为，亚马逊要想做得好，不能有特别的短板，并且还有一定的长处。
我们不少卖家做亚马逊三四年依然半死不活，平台的规则摸不清、物流搞不定、辣眼睛的Listing、有时候标题都写不清楚，可想而知客户的满意度。市场不行，运营更是没心思，这个短板就基本上相当于“自断手足”。
不要被条条框框的教条束缚，给自己多开几条路。拿好价格优势、品牌优势、还是什么listing优化的优势，找准好自己相应的长处，好好“盘”亚马逊。
·END·
