2022跨境出海难题：这条赛道还值得做吗？

三年以来，疫情助推了全球电商平台的发展浪潮，得益于中国供应链优势，我国服饰类跨境卖家的品牌出海纷纷启航。

不论是考虑到国内市场的饱和度，还是考虑国外市场的发展前景，服饰类卖家依靠品牌出海确实是未来的一大趋势。但品牌出海并非一蹴而就，不同区域在文化、审美、消费习惯上的差异，都决定了供应链、品牌营销和交付等环节需要因地制宜。

在如今的跨境电商市场，服饰类目俨然已成为红海，竞争激烈；但又因其庞大的市场规模，吸引了一批又一批跨境人。想要从众多竞争对手中脱颖而出，卖家们需要做足哪些功夫呢？（正文干货满满，不可错过哦~）

服装品类还是跨境的一大好生意吗？

这类电商巨头体量惊人！

跨境电商这个赛道里有几大主要品类，包括服装、家居和电子产品，其中，乘着跨境的东风，服装电商迎来了迅速发展，服装成为了最大的B2C出口品类。

据中信证券发布的《服饰跨境电商行业深度报告》显示，2020年我国跨境出口B2C市场服装品类规模就已达5763亿元，预计未来10年拥有1700亿美元的增长规模，欧美、中东等市场服装电商渗透率仍有提升空间。

（截图来源于SHOPLINE《服装独立站运营增长白皮书2.0》，更多内容可滑至文末扫码获取）

如此亮眼的数据之下，服装类赛道也跑出了诸如赛维、子不语等电商巨头。

据赛维日前发布的招股书指出，仅在2021年1-6 月，该公司营业收入达29.6亿元，净利润为2.58亿元。2018年以来，赛维时代孵化出43个营收过千万的自有品牌。值得一提的是，赛维近几年的独立站业务发展迅猛，2018-2020 年，赛维时代自营网站营收以翻倍速度逐年增长，分别为1.05亿元、3.71亿元和 8.19亿元，订单数量、客单价均大幅上升；

而独立站大卖子不语也不甘示弱，跨境电商子不语集团有限公司(下称“子不语”)，在递交招股书逾8个月后，再次向港交所提交了上市申请。另外据子不语近日发布的招股书显示，按2020年销售的服饰及鞋履产品的GMV计，子不语在中国跨境出口B2C电商服饰及鞋履市场的所有平台卖家当中排名第三，于人民币4611亿元的总体市场规模中占据0.4%的市场份额。

图源于《子不语招股书》

另外，据《服装独立站运营增长白皮书》显示，在越南、墨西哥、印度等新兴发展中国家，未来服装电商行业增长率保持在30%-60%。这也意味着，提前布局将有机会充分享受其市场快速增长的红利。不过，即便是机会多多，但是服装赛道的竞争依旧激烈。

现如今，市场上服装赛道的主要参与者有传统快时尚品牌服饰商、时尚服饰垂直独立站、电商平台第三方卖家。其中，第三方平台卖家与独立站竞争逐渐白热化。第三方卖家占比高，但自营独立站增长快于第三方卖家，沙利文数据显示，2020年中国跨境出口自营独立站市场规模为0.57万亿元，2016-2020年CAGR（复合年均增长率）为42.8%，高出第三方平台近10个百分点，未来将有望保持15%以上的高速增长（更多内容可滑至文末扫码获取《服装独立站运营增长白皮书》）。

总体而言，跨境电商中的服装赛道大有可为，独立站势头正猛，但是竞争也相当大。卖家们的产品想要脱颖而出，不论是选品还是建站，每一个环节都需要仔细斟酌。

独立站选品与亚马逊有何不同？

这几点考量是重中之重！

“跨境行业，七分靠选品，三分靠运营”，选品与跨境卖家的生死存亡息息相关，如果选品不当，被市场淘汰的风险就会大幅上升。

对于不少卖家而言，选品至关重要——如果因为思维不清晰导致选品失误，产品一旦没有销售出去，不是亏就是巨亏。另外，根据《2020中国时尚跨境出口报告》数据显示，在影响消费者购买决策因素中，产品排名第一，67%的消费者认为产品能够决定他们是否购买，由此可见选品的重要性。

（截图来源于SHOPLINE《服装独立站运营增长白皮书2.0》，更多内容可滑至文末扫码获取）

我们以服装类产品为例，面对同样的海外市场，独立站与第三方电商平台之间，选品的方法和思路却大不一样。但是这并不是说独立站不可以销售亚马逊的产品，而是当亚马逊的销量还不错的时候，独立站就是一个很好的品牌展示的补充。如果说卖家一开始就主攻独立站，选品时就需要进行方方面面的考量。

独立站选品更加注重用户粘性

对于跨境卖家来说，选择的产品之间关联度越强，独立站整体的定位就会越清晰。产品与受众之间粘性越强，对于独立站后期的流量复购等环节就越有利，更能推进独立站持续健康发展。

拿SHEIN来说，其以提供迎合年轻女性和青少年为主，提供配饰、泳衣、女装、女鞋、运动类目的销售，这些产品之间的相关性就相当地强。

图源于：SHEIN官网

独立站选品更注重热度与质量

独立站最重要的就是流量，而这与营销造势分不开，选择有热度的产品，更容易催生出爆款，也更容易为独立站带来流量。如果想要做好这一点，可以借助亚马逊等第三方跨境电商平台的关键词检索、品类销量等交易数据进行选品，或者通过社交媒体、搜索引擎的广告监测来发现创新型产品。

（截图来源于SHOPLINE《服装独立站运营增长白皮书2.0》，更多内容可滑至文末扫码获取）

另外，性价比是独立站赖以生存的一大支点，决不能为了低价而过分压低产品质量。一旦质量低于买家预想，想要有复购流量也是相当难的。因此，在对自己产品选品方向和价位确定之后，一定要对质量严格要求。

独立站选品要始终坚持优化供应链

供应链的稳定是独立站发展的基础，在选择产品时，充分考虑生产、成本以及运输、交付能力，优化供应链，以此保证产品的发展和自身的盈利空间，在竞对时才更能够获胜。

那么，基于Dropshipping模式选品，就包含发现商品、采集商品信息、商品上架、货源接入、完成采购、订单追踪、库存管理等环节，并能将各环节原有零散数据集合统计，更科学地优化自己产品的产业链，为后续经营带来强有力的数据支撑。

（截图来源于SHOPLINE《服装独立站运营增长白皮书2.0》，更多内容可滑至文末扫码获取）

整合资源，迎风而上，

下一个SHEIN或许就是你！

独立站选品还有许多值得卖家们去探究的点，而这也只是《服装独立站运营增长白皮书2.0》中的一环。除选品之外，SHOPLINE还整合了建站、运营、营销等独立站全链路关键环节的优势资源，为服装垂类卖家提供了满满的干货技巧。

一

• 选品之后，如何搭建一个高转化率的独立站店铺并进行销售成为了卖家们的第一个难题。线上购物，买家一向坚持“第一看眼缘、第二看体验”，如何为买家提供更好的购物体验，SHOPLINE给出了完善的解决方案——依靠抓人眼球的店铺模板、超越Shopify的店铺性能和独具特色的插件功能（例如带图导航），卖家建站时能够灵活多变，极大地满足了服装品类买家的个性化需求，有助于店铺转化率的大幅提升。

（截图来源于SHOPLINE《服装独立站运营增长白皮书2.0》，更多内容可滑至文末扫码获取）

仅以店铺模板为例，SHOPLINE就深入研究了不同海外市场消费者购买服装的习惯和偏好，开发了Impress等7款基于服装品类风格迥异的模板，支持免费安装、一键套用，独立站新手也可以在30分钟内收获一个高颜值的专属品牌网站。

二

• 引流一直是独立站运营的核心环节，如何实现低成本高效率的引流，也是独立站卖家最关心的问题。借助引流工具，打造滚雪球效应，以此获取多元流量，是SHOPLINE给出的答案。除Facebook和Google之外，服装类产品借助网红营销也是一个不错的引流方式，而通过不同的渠道进行引流需匹配不同的投放策略。

单拿网红营销来说，根据品牌所处阶段不同，SHOPLINE将网红营销分为了三阶段，每一阶段制定的目标都不一样，以免卖家对这单一渠道产生不切实际的依赖。

（截图来源于SHOPLINE《服装独立站运营增长白皮书2.0》，更多内容可滑至文末扫码获取）

除此之外，SHOPLINE还推出了广告代投服务，配置有专业的流量团队和社媒团队，可以为卖家制定专属的流量提升方案，支持为企业提供网站及广告账户诊断报告，精准定位问题卡点，给予网站优化、广告数据跟踪优化指导，制定广告ROAS增长策略，同时给出广告拓量指导和广告渠道拓展方案，规模化提升店铺GMV。

三

• 独立站运营的玩法大有门道，卖家如何提升店铺转化率、确保花钱吸引进店的用户可以顺利转化？店铺内的优化必不可少。而如何设置更具吸引力的商品详情页、如何营造节日氛围感、如何拉升买家对店铺的信任感，桩桩件件都是学问。

在SHOPLINE，卖家拥有满减、倒计时、捆绑销售、带图评论、第M件折扣等丰富的营销组件，应用得当便能迅速将店铺营销氛围拉满；由于打通了Google、Facebook和PayPal地址库，自动化地址联想让买家填写地址变得简单；在支付方面，直连支付解决方案更能确保站内结账无跳转。基于服装品类特性，SHOPLINE还推出了如带图导航、商品筛选、尺码表和色板等特色功能，从细节处着手，进一步提升消费者购物体验。

（截图来源于SHOPLINE《服装独立站运营增长白皮书2.0》，更多内容可滑至文末扫码获取）

然而优化也并不是拍脑袋随便操作的行为，有的放矢才能确保效果卓绝。数据是一切优化策略的依据，成熟的卖家通常全盘掌握店铺数据。卖家引入流量后，可以利用SHOPLINE后台的数据管理工具，实时追踪网站数据，了解店铺销售情况、流量获取情况、访客行为偏好，并通过这些数据来制定下一步的优化策略。

纵然如今的跨境电商服饰类目已成红海，但总有人乘跨境之风，成功跻身超级大卖之列，成为行业标杆！譬如SHEIN。想要突出重围当然不简单，不论是选品、建站还是引流、运营，各个环节都需要步步为营。想要成为下一个估值百亿的服装大卖？拥有一本通关秘籍必将有所助力！