月薪3W的亚马逊广告操盘手成长路径
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今天，我将从初阶卖家的特征与痛点入手，探讨如何高效理解并影响消费者，以及如何在不同阶段规划卖家的成长目标，帮助大家在亚马逊平台上顺利开启并持续发展。
初阶卖家特征及痛点
图片来源：自制
首先，我们通过下面列举初阶卖家的几个特征，来判断是否符合您目前的现状：
1
亚马逊运营经验少，重视快速出单
特点：初阶卖家通常没有太多的运营经验，目标明确：快速出单，尽量提高销售业绩，因此，他们对如何通过广告来实现快速的流量和转化非常关注。
2
团队规模较小，主要依赖小团队（如10人以下）
特点：初阶卖家的运营团队规模通常较小，这使得他们能够更加灵活，但也意味着每个团队成员的任务负担较重。
3
预算保守，重视投入产出比
特点：初阶卖家会非常关注广告的投入产出比（ROI），通常会先进行商品推广广告的试探性投入，避免过多风险。
4
尝试使用品牌相关工具，但投入较保守
特点：有些初阶卖家已经注册了品牌，并开始使用亚马逊提供的一些品牌工具（如品牌推广广告），但他们对这些工具的投资比较保守。
5
对广告内容学习有明确需求
特点：初阶卖家通常关注商品推广广告的关键词投放技巧，特别是如何快速推新品，如何优化广告内容。
6
品牌建设投入较少
特点：尽管有品牌注册，但初阶卖家往往不急于投入过多资源进行品牌建设，而是更关注产品本身的销售表现。
初阶卖家的痛点
下面这些是否也是您的痛点？该如何解决？
图片来源：自制
理解并高效影响消费者
在亚马逊平台上，成功的关键在于准确把握消费者的需求并有效影响他们的购买决策。
我们可以通过下图理解消费者的购物旅程：
图片来源：亚马逊广告
购物旅程的起点是“触达”，我们在哪些地方可以对消费者产生有效触达呢？
图片来源：亚马逊广告
各种广告产品提供了多种主动触达消费者的机会，提升曝光度、点击率和转化率。
然而“触达”并不总是从“搜索”或“广告”带来的；
广告位、商品详情页、品牌旗舰店、帖子、结算页面等都是产生触达的地方；广告、创意素材是触达的内容。
图片来源：亚马逊广告
大家可以选择1个感兴趣的品牌，代入消费者的视角，回到亚马逊站内，看看你是如何从搜索开始，历经上述几个阶段，接触到该品牌的创意素材并受到影响的。
下面为大家总结了高效影响消费者的思路：
1. 建立高效的重复触达：推测消费者可能经过的购物旅程，引导他们在品牌或店铺的范围内流转。
引导消费者：发现广告推广的商品 → 发现品牌下的更多商品 → 产生更多的购买转化 （提升品牌总体销量）
图片来源：亚马逊广告
举例：设计出消费者可能会走的购物旅程，将主推的商品A\B\C互相串联，形成重复触达
（1）商品A的广告以商品推广广告露出在搜索结果页面 → 商品A详情页 ：
① 详情页的内容符合消费者对商品A的需求
② A+对比表格跳转到商品B详情页 → 商品C以展示型推广广告露出 → 商品C详情页
③ 详情页展示型推广广告位上出现商品C的露出 → 商品C详情页
（2）商品B……
（3）商品C……
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2. 建立高效的重复触达：用满足消费者需求的创意素材（图片、文案、视频）来引导消费者的购物旅程
创意素材的作用：
（1）吸引注意力，在消费者接受到的“海量”触达中脱颖而出 → 促进“发现”
（2）商品的图片、视频、文案，能高效帮助消费者发现符合需求的信息 → 加速“探索和比较”→ 加速“购买”
（3）多个商品的创意素材呈现统一的调性、强化共通的核心卖点 → 留下对品牌或店铺的印象，促进转化
图片来源：亚马逊广告
有效的触达能借助创意素材思路清晰，在“视觉”和“内容”上高效表达消费者想看到的核心卖点。
图片来源：亚马逊广告
3. 逐渐累积对品牌或店铺的印象，增加额外转化：
基于商品的“单次购买”→基于商品的“多次购买”→基于品牌的“持续购买”
（1）单次购买（“点”）：购买单个商品，购买完即忘掉，下一次的搜索又需要重新累积印象
（2）多次购买（“线”）：通过多次购买同一款商品或多款商品，逐渐累积对品牌或店铺的印象，增加主动搜索的意愿
（3）基于品牌的持续购买（“面”）：对品牌或店铺有了一定的信任基础和印象，主动搜索品牌的意愿更强，带来更多转化机会
图片来源：亚马逊广告
初阶卖家三大成长阶段
图片来源：亚马逊广告
以上的桑哥阶段可以总结为：
& 求得生存（“点”）
& 持续增长（“线”）
& 品牌赋能（“面”）
您认为自己处于什么阶段？
1
1
打下品牌基础
& 培养正确的品牌建设思维（“轻量化品牌建设”），了解可以使用的品牌工具或资源
& 品牌核心资产开发（品牌策略、品牌名称、品牌徽标、品牌口号）
图片来源：亚马逊广告
2
基于主力ASIN为消费者提供更好的购物体验
& 为主力ASIN建立高质量Listing，提高ASIN转化率
& 仓储和物流；赢得Buy box；星级和评论
2
1
从单一商品转向多商品的持续成功
& 复制单一商品的成功经验到多个商品运营上（包括：高质量Listing、仓储物流、星级评论等）
2
统一消费者在广告、商品详情页、
品牌旗舰店上的品牌体验
& 运用多广告产品，创造更多让消费者发现品牌或更多商品的机会
& 在广告、商品详情页、品牌旗舰店上，让消费者在了解更多商品自己的卖点基础上，强化认知到多个商品的共同卖点，形成对品牌策略的初步认知
我们一起来看看下面这个案例：协同“广告”+“商品详情页”+“品牌旗舰店”强化卖点，统一购物体验
图片来源：亚马逊广告
广告中凸显该电炉可制作多款不同的披萨。
图片来源：亚马逊广告
商品详情页中匹配广告推广，在图片，五点描述，正文中均展示可制作多款披萨这一广告中突出强调的卖点。
图片来源：亚马逊广告
品牌旗舰店中展示了品牌旗下多款不同商品，在展示电炉这部分，画面中同样加入了披萨作为主要展示元素。
3
1
从品牌的角度统一规划多个商品的运营
& 主动从品牌的角度思考，选择合适的（多个）商品进行推广（vs. 阶段一直接从单个商品出发的策略）
& 在广告、商品详情页、品牌旗舰店、帖子等地方，通过创意素材（文案、图片、视频）更加突出一致的品牌体验
2
以长期效益为目标，设计高效触达体验
& 创造更多持续复购场景
& 创造单次购买旅程中的更多销量 （如，更多商品种类；更多商品件数等）
& 挖掘更多的品牌新客
无论是初阶卖家还是已经有所成就的卖家，都需要保持学习和创新，不断提升运营效率，才能在全球电商市场中立足。
希望这篇文章能为各位亚马逊卖家提供一些启发，助力大家在竞争中脱颖而出，取得成功。
