月薪3W的亚马逊广告操盘手成长路径

今天，我将从初阶卖家的特征与痛点入手，探讨如何高效理解并影响消费者，以及如何在不同阶段规划卖家的成长目标，帮助大家在亚马逊平台上顺利开启并持续发展。

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首先，我们通过下面列举初阶卖家的几个特征，来判断是否符合您目前的现状：

特点：初阶卖家通常没有太多的运营经验，目标明确：快速出单，尽量提高销售业绩，因此，他们对如何通过广告来实现快速的流量和转化非常关注。

特点：初阶卖家的运营团队规模通常较小，这使得他们能够更加灵活，但也意味着每个团队成员的任务负担较重。

特点：初阶卖家会非常关注广告的投入产出比（ROI），通常会先进行商品推广广告的试探性投入，避免过多风险。

特点：有些初阶卖家已经注册了品牌，并开始使用亚马逊提供的一些品牌工具（如品牌推广广告），但他们对这些工具的投资比较保守。

特点：初阶卖家通常关注商品推广广告的关键词投放技巧，特别是如何快速推新品，如何优化广告内容。

特点：尽管有品牌注册，但初阶卖家往往不急于投入过多资源进行品牌建设，而是更关注产品本身的销售表现。

下面这些是否也是您的痛点？该如何解决？

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在亚马逊平台上，成功的关键在于准确把握消费者的需求并有效影响他们的购买决策。

我们可以通过下图理解消费者的购物旅程：

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购物旅程的起点是“触达”，我们在哪些地方可以对消费者产生有效触达呢？

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各种广告产品提供了多种主动触达消费者的机会，提升曝光度、点击率和转化率。

然而“触达”并不总是从“搜索”或“广告”带来的；

广告位、商品详情页、品牌旗舰店、帖子、结算页面等都是产生触达的地方；广告、创意素材是触达的内容。

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大家可以选择1个感兴趣的品牌，代入消费者的视角，回到亚马逊站内，看看你是如何从搜索开始，历经上述几个阶段，接触到该品牌的创意素材并受到影响的。

下面为大家总结了高效影响消费者的思路：

1. 建立高效的重复触达：推测消费者可能经过的购物旅程，引导他们在品牌或店铺的范围内流转。

引导消费者：发现广告推广的商品 → 发现品牌下的更多商品 → 产生更多的购买转化 （提升品牌总体销量）

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举例：设计出消费者可能会走的购物旅程，将主推的商品A\B\C互相串联，形成重复触达

（1）商品A的广告以商品推广广告露出在搜索结果页面 → 商品A详情页 ：

① 详情页的内容符合消费者对商品A的需求

② A+对比表格跳转到商品B详情页 → 商品C以展示型推广广告露出 → 商品C详情页

③ 详情页展示型推广广告位上出现商品C的露出 → 商品C详情页

（2）商品B……

（3）商品C……

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2. 建立高效的重复触达：用满足消费者需求的创意素材（图片、文案、视频）来引导消费者的购物旅程

创意素材的作用：

（1）吸引注意力，在消费者接受到的“海量”触达中脱颖而出 → 促进“发现”

（2）商品的图片、视频、文案，能高效帮助消费者发现符合需求的信息 → 加速“探索和比较”→ 加速“购买”

（3）多个商品的创意素材呈现统一的调性、强化共通的核心卖点 → 留下对品牌或店铺的印象，促进转化

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有效的触达能借助创意素材思路清晰，在“视觉”和“内容”上高效表达消费者想看到的核心卖点。

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3. 逐渐累积对品牌或店铺的印象，增加额外转化：

基于商品的“单次购买”→基于商品的“多次购买”→基于品牌的“持续购买”

（1）单次购买（“点”）：购买单个商品，购买完即忘掉，下一次的搜索又需要重新累积印象

（2）多次购买（“线”）：通过多次购买同一款商品或多款商品，逐渐累积对品牌或店铺的印象，增加主动搜索的意愿

（3）基于品牌的持续购买（“面”）：对品牌或店铺有了一定的信任基础和印象，主动搜索品牌的意愿更强，带来更多转化机会

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以上的桑哥阶段可以总结为：

& 求得生存（“点”）

& 持续增长（“线”）

& 品牌赋能（“面”）

您认为自己处于什么阶段？

& 培养正确的品牌建设思维（“轻量化品牌建设”），了解可以使用的品牌工具或资源

& 品牌核心资产开发（品牌策略、品牌名称、品牌徽标、品牌口号）

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& 为主力ASIN建立高质量Listing，提高ASIN转化率

& 仓储和物流；赢得Buy box；星级和评论

& 复制单一商品的成功经验到多个商品运营上（包括：高质量Listing、仓储物流、星级评论等）

& 运用多广告产品，创造更多让消费者发现品牌或更多商品的机会

& 在广告、商品详情页、品牌旗舰店上，让消费者在了解更多商品自己的卖点基础上，强化认知到多个商品的共同卖点，形成对品牌策略的初步认知

我们一起来看看下面这个案例：协同“广告”+“商品详情页”+“品牌旗舰店”强化卖点，统一购物体验

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广告中凸显该电炉可制作多款不同的披萨。

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商品详情页中匹配广告推广，在图片，五点描述，正文中均展示可制作多款披萨这一广告中突出强调的卖点。

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品牌旗舰店中展示了品牌旗下多款不同商品，在展示电炉这部分，画面中同样加入了披萨作为主要展示元素。

& 主动从品牌的角度思考，选择合适的（多个）商品进行推广（vs. 阶段一直接从单个商品出发的策略）

& 在广告、商品详情页、品牌旗舰店、帖子等地方，通过创意素材（文案、图片、视频）更加突出一致的品牌体验

& 创造更多持续复购场景

& 创造单次购买旅程中的更多销量 （如，更多商品种类；更多商品件数等）

& 挖掘更多的品牌新客

无论是初阶卖家还是已经有所成就的卖家，都需要保持学习和创新，不断提升运营效率，才能在全球电商市场中立足。

希望这篇文章能为各位亚马逊卖家提供一些启发，助力大家在竞争中脱颖而出，取得成功。