变体思维在亚马逊PPC中的极致化利用

做过亚马逊的老铁，一般都知道变体，这也是运营的基本能力之一。变体的作用大家基本都知道，主要就是能够合并所有子体的Review以及Q&A， 并且卖的好的能够带动一下卖的差的变体，当然也可以给消费者更多的选择性。

以上这些都属于众所周知的，我就不再赘述。下面讲一讲大家不知道的一些功能。主要是在亚马逊PPC广告的环境下，如何把变体这项功能机制化使用。

变体与广告结合，实现另类霸屏

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变体listing虽然说有很多好处，

但是也有一些不好的地方。

对于大多数品类产品而言（个别品类除外）， 一个关键词在搜索上面只对应一个变体，其他变体都会被搜索引擎直接抑制。

可能还会有老铁不太明白，具体来说，比如你是卖充电宝的，其中有红色和绿色。当消费者搜索power bank的时候，只有一种颜色能够出现， 另一种颜色会被搜索引擎给抑制。

这种机制其实也好理解，如果ANKER牛逼的话，搜power bank首页全部都是anker的变体堆满的话， 那消费者体验是很差的，而且不符合公平竞争的原则了。

所以变体这个劣势也会带来很多问题，特别是在SEO方面，只会展现表现最好的那个变体（有一些类目除外）， 那么如果我们想要解决这个问题该怎么办呢？其实答案很简单，引入PPC广告，实现另类霸屏。

比如，我们可以做一个分工，红色的power bank我主推自然排名，刷单也好，冲deals也好，把power bank自然排名红色的打到首位。 然后针对绿色的，我就广告来推，可以着重打一下power bank的exact匹配。

那么这样做的结果就是，当一个消费者搜power bank的时候， 自然排名出现红色的，sponsor广告位置出现绿色的，这样就能形成霸屏的模式，成功绕开了亚马逊在搜索上面对变体的限制。

变体与广告结合，实现快速测款，抓住主打listing

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其实变体加广告的模式，

可以实现很多功能。

针对于变体listing，大家在做广告的时候总会有很多问题。有些老铁甚至觉得比较麻烦，无所适从，不知道从哪里入手。

分享我们之前做过的一个成功案例，当时卖的是袜子，一共有四种颜色： A B C D， 其实这一类产品尺码是比较拿的准的，但是颜色哪一个好卖其实拿不准。我们先根据自己的猜测，选了A作为主打listing，然后把所有的广告预算都砸给A，其他变体暂时不打广告。大概半个月以后，我们去检查广告报表里面的other asin report 也就是其他跳转产品出单量。

可能很多新人不太明白什么叫other ASIN

举个例子， 有流量进入你的广告listing，但是他并没有买你的advertised SKU, 而是从你的广告listing跳转到你其他listing，买了你的其他的产品。 那么那个被买的其他产品我们都称之为 other ASIN。

这种情况在变体里面，尤其之多，老铁们应该都有体会，这里不多说。

那么接下来，我们看一看，在other ASIN里面 B C D 三个变体，出现的概率来说，哪一个更大一些。

比如说B 出现的概率最大， 那么其实就可以理解为B 也是消费者比较喜欢的类型，因为很多人从A进去，但是买了B。 这个时候就可以把B 加入之前A得campaign和ad groups里面去， 通过这个流程，按照这个筛选逻辑，我们就可以确定以后主打的核心。

至于一些表现不好的变体，慢慢消掉库存，把他们淘汰掉就可以了。所以针对变体比较多的产品，没有必要把所有变体都加入到广告计划里面去，而是有针对性的进行主推的选择，然后其他变体如果长期在other ASIN里面表现不行的话，就说明市场并不喜欢，可以慢慢淘汰，或者只给一点点库存带着卖即可。

我们要做的是形成合力，推爆几个变体，带着几个卖的不错的一起跑，然后砍掉一些失败的变体，这种模式才是长期可持续的，而且能把变体的优势最大化利用。

原文时间：20180305