外贸干货 | 外贸询盘最全知识分享，建议收藏！

一、判断客户

我们常说，面对不同的客户要有不同的应对方案，那么首先就是要通过询盘来判断客户的身份到底是怎么样的。

一般来说，我们的外贸买家分为大型工厂、采购商、中间商、贸易商、中间商、销售商、个体户等。

我们在收到询盘时，要从询盘中获取到有利的信息，明白客户的身份，是一个经理还是业务员或者直接就是老板也有可能。一般如果是没有什么决策权的业务员来说，他们在询盘时都是比较保守的，而经理或者老板比较有决策权发送询盘时也比较直接，还是比较容易分辨的。

如果你面对的是业务员还好，对方就是干这个工作的，有足够的精力和时间与你对接，但是如果对方是经理或者老板，我们这个时候就要注意要直接了当的进入主题，面对客户的问题也要全面的解答，尽量一封信能完成的事情不要发送第二封，让他能够充分的了解到我们的产品信息，对我们的产品有一个深刻的认知，客户了解了我们的产品而且有比较合适，很有可能就会直接下单在我们这里了。

询盘的判断可从以下几个点着手：

1、根据与客户的时差分辨，看看客户发来邮件的时间，根据时差判断客户发送邮件的时间，比如下午一两点的美国询盘基本上都是有问题的。

2、根据客户邮箱判断。收到邮件先看一下客户用的邮箱是私人邮箱或者公司邮箱，如果是公司邮箱的话，我们可以根据邮箱去查询客户公司。稍微正规的公司都会有自己网站，如果这个公司真的存在，那么他们的网站就应该存在，而且基本描述和你在邮件中所看到的应该要一样。

3、查看客户邮件里的联系方式。一般联系方式越全面的越有质量，因为他们不怕我们去联系他，这种客户可以多多跟进。对于联系资料不全的，可以先问问他的联系资料，猜测有问题的，可以发送传真或者电话询问一下。

4、看客户邮件里所要产品的细节描述。如果有具体的规格，详细的要求，这类客户比较有价值，如果只是笼统的要样本价格单什么的，比较没什么意义，估计至少试探一下我们的价格罢了或者拿我们的价格去压其他供应商。‍

二、了解买家需求

收到询盘第一件事，就是要从询盘中提炼出买家的问题，分析买家需求。

这里有几个点我们是需要注意的：

1、仔细查看询盘内容，将客户的问题分点罗列出来，不要一味追求回复速度而忽略了客户的问题，再一点一点的解答回复，这样客户就能很清楚的得到问题的解答，对你的印象分也大大提升。

2、还是要细心，我们接到客户询盘时，肯定也需要向客户询问一些采购方面的问题，比如说对方有什么要求，需要什么服务等等，但是有些问题是客户在询盘中已经写明了的，我们也要注意，不要重复询问，否则你就是不够尊重客户，客户也有可能没有耐心重复回答你。

3、面对客户，我们要换位思考，常常都说要想客户之所想，从客户的角度去看待问题，我们才能得到最好的解决方案，在答复的时候也是要这样的，如果你是客户，你希望得到什么样的答复？

大多数时候理解比沟通更重要，仔细查看询盘内容理解客户需求，是我们谈客户所要必备的技能。‍

三、分析询盘

当我们看到一封询盘时，首先要仔细研究，分析客户的询盘，看他到底想知道什么。对于没有任何信息的询盘可以向客户要一些对方资料再作回复。

1、有效性分析

某些国家和地区的询盘虽多，单成功率极低，我们应了解“二八原则”，把80%的精力和时间放在处理成功率较高的询盘上。

2、分析E-mali和客户网站

首先是将询盘中客户的E-mail地址或者客户留下来的网站信息在Google上进行搜索，搜索其名称或者直接进入到网站内，浏览客户的产品、联系方式和企业文化，研究对方产品的范畴，看一看自己公司的产品能否配套，研究对方使用的材料和颜色等，做好市场定位后再做回复。

一般有点规模的公司都会有自己的企业网站或者在一些有名的行业网站有收录，因此，有时还可以找到一些对于此客户或者同行的公司对该公司的评论，从这个过程中了解到这个公司的信誉度、实力、专业程度等。

3、分析客户的目标市场

在充分了解对象的基础上，也要尝试了解他的目标市场，根据市场的划分可以对他的公司进行价格定位。我们通常可以按消费水平分几个区域，每个区域都有其鲜明特点。

首先，欧美以及东南亚客户对质量的要求比较高，你的报价当然不能太低，否则他们会不相信你是好的供应商，甚至直接怀疑你的产品质量。

其次，是中东和南美，那里的客户对产品的需求量相当大，但是一般只需要中、低挡的产品，可以说价格谈判是作回复的焦点。

最后，尽管非洲市场是个比较低档的市场，但是如果可以成功开发出来，利润和销售量也会十分可观。

4、分析邮件内容

一般客户的内容不外乎价格、质量、交货期。当然有的客户也不问价格，不问是否可生产、是否可打样、质量标准是否合格、有没有相应证书等，因此，有时不要答非所问，尽量在第一封询盘回复里以质量、交货期、服务为主，有针对性地回答客户已提出的问题。

待客户对你有一个基本的了解和有意合作后再报价。有时价格只是一个客户能想象到的服务中配套的代价而已，因此要仔细分析客户邮件的内容，知道他真心想得到的信息。

有的客户关心的是产品参数、质量，因此，你的回复应以产品资料、优秀图片为主。如果客户单单需要价格，你应该尝试深入地了解一下客户的目的。无论如何，第一封询盘的内容需要经过分析，分析之后采取有效的回复措施。‍

四、回复时需要注意的问题

回复询盘是我们工作中最重要的一步，从收到询盘到分析询盘都是为了这一步而做准备，所以这是至关重要的一步。

我们在回复询盘时我们要仔细检查我们的回复邮件，要注意以下几个点：

在介绍我们的产品时，我们也可以从以下几个方面向客户展示我们的优势：

1.发货速度快，不墨迹

2.价格优惠力度大

3.资质老，有保障

4.业内知名度高，已经获得多家认可

5.产品自主研发，可靠

6.与行业内知名商有过合作记录

7.证书认证齐全

1.回复时间应该控制在1-2天之内，超过这个时间段，一般的买家都会联系其他的供应商

2.如果能创造电话或者语言沟通的方式是最好的，能够全面的知道客户的需求，而且能进一步的敲定。

适时的跟进真的很难，对于一些基本没有回复的客户进行跟进就难上加难，只有用死皮赖脸的方式了，具体可以按一下顺序进行连环跟进。

1、问问客户对你的报价有什么看法

2、如果客户没有回复，可以追问一下，求回复评价 

3、坚决不能放弃，确保客户真的收到报价，再发一次

4、告知客户报价的有效期，以给客户施加一点压力

5、在报价方面做最后一次努力，最后一次询问客户关于报价的想法，并附上产品的名录

6、发过名录后等待客户的回复

7、经常性的问一下，看客户是否有新的需求

8、如果客户比较大，并且有某方面的需求可以发样品过去

9、有新的产品上市也要通知一下客户

10、之前发过的报价表的产品价格有变动时再发一份新的报价单

11、最后经过这一系列分析是否短时间内可以转化为真正的客户

都说客户不能跟的太紧，又不能隔的时间太长，不然就没有意义了，这个度的把握还是很难的，对于一部分客户我们的是不能使用这种方式，但对于哪些用适当的方式已经完全看不到希望的客户我们还是可以这样的。试一试总比浪费了要好很多吧。

而对于那些偶尔会回复的客户，这种方式显得太过于鲁莽了，就是会使客户感到反感，从而对合作的可能性产生影响，所以我们发送跟进邮件的内容和频率，都要根据你的客户的类别来决定，也要看你平时有没有养成对客户进行分类的习惯了，如果平时搜索到客户就只知道发开发信，也不根据结果对客户进行分类，那后面的工作是很难开展的，也会浪费掉很多的资源的。

比较重要的客户跟进，其实是没有固定的技巧可言的，要根据客户的反应及表现来决定，每个国家甚至每个客户都不一样，套路也要根据客户来随时更换才行，对于重要客户多花点时间和心思也是值得的。

总结一下：不回复的客户进行死皮赖脸式的跟进，偶尔回复的注意跟进频率和内容的表达，重要客户可总结一下客户的回复时间和所需等待的时间以及回复内容的态度，不同客户进行不同的跟进。