我需要一个外贸独立网站吗？

最近有挺多朋友问到，作为一个SOHO，是否要把心思放在网站上，通过网络营销手段，然后在网站接单。还有的就是说，网站做好了，怎么优化。

大家多数关心的是这条路子是否走得通，对彼此网站能否收到询盘订单等比较感兴趣。

因为未知，所以恐惧。

我们大家还对互联网营销这个领域还比较陌生，作为外贸B2B企业，能否通过独立站接来订单，说实话，可能大家都还信心比较不足。而且大部分处于认为独立站只是一个展示平台，做网站的目的只是为了能收到询盘，多一个渠道多一个机会的这种认知。

因为这种信息差，导致还有许多朋友问道：他们行业比较独特，是否要去（能够）建站等等之类的问题。

在我看来，大家如果准备走打造属于自我的渠道之前，不妨好好想想，自己这样做的目的是什么。有了方向，才有目标，有了目标就可以转化成各种可以量化的指标，然后利用自身有限的资源，通过合理的配置，去逐步的达成这些指标，从而使我们达到最大的收益。

一、目标的确定

作为一个SOHO，自身所拥有的资源（时间、金钱、人脉等）是非常有限，甚至说是匮乏的。如果前期不能好好规划好各种资源的配置，可能就会越来越难走。而且我们的试错成本也是比较大的，这里且不说我们存活下来后，遇到的发展瓶颈问题，如果一开始没有规划好的话，可能随时都会赔了夫人（时间）又折兵（金钱）。

假设我们的启动资金都不大，根据各行业的差异，和自身拥有不同的资源（例如供应商、相关技能的朋友、家庭因素），每个人确定的目标是不同的。但是这里面都是有一些共性的，例如可能第一年的‘存活’下来就是大家的目标。这里的‘存活’不是指一年到头来，你还活着，存款为零的意思。而是你累积了几个客户，拥有多少潜在客户，是否处理好了供应链体系和订单流程体系等等。

这里我们且不讨论供应链等问题，订单流程等一系列问题，它们都可以视为后勤工作。所谓兵马未动粮草先行，这些你当然可以提前准备好，也可以一边获取用户，一边不断的打磨这一块的流程。我们在这里主要讨论的是如何把隐约的想法，转化成可以量化的各种指标。

比如，根据我们自身的情况（启动资金在2万左右），那么如何配置这个资金问题呢？通过对自身的分析，前期决定把重心放在打造2个渠道上面；

一个是‘自主开发客户’，另一个是‘建立独立站’。

那么根据开发信的转化率和B2B独立站的转化率来说，就可以把这些工作指标给量化。

比如开发信的转化率为0.1%~0.5%，而独立站的订单转化率在5%~10%之间，那么根据大概订单的利润，为了达到收支平衡，就可以确定我们要发多少开发信，独立站需要获得多少封询盘了。

再细一点，我们把开发信和独立站的比重拆开，例如自主开发占40%，独立站占60%，比如我们做的电子行业，平均订单的利润为$1000左右，一年的生活成本大概在5万人民币，那么我们就起码需要8-9个订单才能生存下去。那么需要发多少开发信和得获得多少独立站的精准流量就可以慢慢的算出来了。再根据‘开发客户’和‘建立网站’所需的成本去分摊我们前期的启动资金即可。

这里只是个假设，目标数据可以不必那么精确，但是能量化最好。这里面还涉及到时间分配问题，毕竟前期我们的时间可能是我们手上拥有的最大的资源了。

二、搭建独立站

网站不是工具，而是你的资产。你要把你的独立网站打造成你的资产。一个健康的，能带来相对精准流量，能产生转化，又具备展示和增加信任度的网站，才是你的资产。而打造资产就如同你打造一个会自动运转良好的企业一样，能一天24小时，无间断的为你创造价值。当然这也不是一朝一夕能做好的事情，前期你也可以把它当成一个工具，但是如果你决心在一个行业里面呆下去，那么就最好准备一个长期的计划，不断的对它（网站）进行投资优化。

不要让你的眼界去限制你所做的事情。就我所知和我所见的来讲，各种千奇百怪的企业都可以通过建立独立站来获得收益，当然有的只是背书的效果（非直接效益），而有的可以直接带来收益。只不过作为一个SOHO，甚至说中小型企业，涉及到一个投资回报率和回报周期的问题。只有投入时间和金钱大小的区别，没有应不应该搭建网站的区别。

像上面提到的，我们前期的任务主要是‘活下去’，所以说前期把主要的精力投入到那些回报周期短，见效快的东西里面是无可厚非的。但是同时我们也要有先见之明，在这个过程中去不断的实践和总结，打造出属于自己的渠道。而不是说等到未来发展遇到瓶颈了，才寻求突破与改变。真到那时，可能真的黄花菜都凉了。

三、渠道的建立

什么叫属于自己的渠道呢？假设你做阿里巴巴，你的转化是在你的产品页，你的旺铺上完成的。这些是你交了钱才属于你的，那么你主要还是依托于阿里这个平台而存在的。再上一级，阿里的流量是如何来的，大部分还是通过搜索引擎而来，直接流量可能占到比较小的份额。而且流量的来源地是不可控的，你在平台上不但要缴纳费用，还得按照它的规则来。同理，如果你做亚马逊等其它平台也是一样的，转化最终是在平台上面的。当然在你也可以为你在这些平台上的店铺去打造渠道（流量的来源），做的好的话也可以很成功。

但是‘鸡蛋不能放在同一个篮子’，因为它们大部分并不直接掌握终端客户的来源，而且在平台上做的再好，它们就在你身上宰的刀越狠，因为这完全是一种单方面的依靠（共赢比较少），你把流量引进去，不等于把狼带进羊圈（客户有了更多的选择）吗？

无论做什么，打造渠道尤为重要。例如你做独立外贸站，你就得打造流量的渠道。你可以通过做SEO自然优化来获取精准流量，也可以通过SNS社交分享或者说Adwords等方式来获得流量。

这里面又可以再细分，比如说SEO来说，每个行业以及自身拥有的资源不同，所打造的渠道又不一样。例如你是科技公司，做产品研发与创新的，例如无人机和机器人等行业，可以多通过PR(Press release)新闻等方式，增加你公司的曝光度，来获取外链资源，从而提升你网站的排名。

如果你是做电子产品的，你可以通过各种大小型的评测Reviews网站来获得外链资源，以及流量等。如果你是做原材料配件的行业，客户群和客户的不冲突的，可以通过合作伙伴来获取外链资源。同理，在SNS里面也可以细分，例如专门做Facebook或者Linkedin的。

渠道的建立需要投入非常多的时间和精力，花费的资源也是非常巨大的。但是一旦你开始建立了属于自己的渠道，当它成熟了起来，所获得的回报将会是投入的十倍，甚至是百倍有余。因为它是在时刻运转着的，你所要做的就是去建立下一个新的渠道来获取客户，同时维护好现有的渠道。

四、优化转化

我们做平台，那么我们平台的店铺，产品页面，就是产生转化（询盘）的地方，我们做外贸网站，那么我们网站的页面就是产生转化的地方。这里就需要我们对这些容易产生转化的地方根据数据来不断的进行优化。因为客户是多样性的，所以我们善于去引导客户，把他们引向那些容易产生转化的页面。做好我们的网站，第一印象很重要，然后赋予网站丰硕的内容和数据的支撑，也就是通过理性（数据）的支撑，让客户感性（好感）去给我们发送询盘。

其次，网站只是询盘转化的地方，订单的转化还在于我们和客户的往来沟通之中。不断的根据反馈以及自身经验，总结出一系列高效的跟进流程，才能促使我们不断的发展进步。

五、结尾

事因难能，所以可贵。正是因为打造渠道不易，所以才显得可贵。那么多人只做好了一小点，就可能获得了巨大的成就。这里面既是挑战，也是机遇。当你决定了打造自己渠道的时候，你就已经比别人先行一步了。