烧钱换流量的时代过去了?小团队如何高效达成千万美金营收增长

先做自我介绍。我是Super Intelligence的联合创始人Sophia，过去几年我一直在一线做增长，既做过B2C的增长，也做过 B2B 的增长。此前，我作为一家 AI 初创公司联合创始人团队中的一员，也是创始团队中极少的非技术成员，完整经历过一个从零到大规模用户增长的阶段。

那家公司的创始团队第一天就有12个人，除了我之外几乎全部是研发。在那之前，我没有任何增长经验，甚至一开始也没想过做海外市场。在复盘国内业务发展后，我们更坚定原地出海了，整个切换只用了大约两个月。当时团队里连实习生都没有——我本人就是那个“实习生”，一切都要自己动手。

我们用最基础的增长动作，在两个月内拿到了小几十万海外用户；随后14个月做到三百万用户，很高日活，但全程只有一到三个增长执行同事不等。累计投入非常低，未经审批不便透露具体数字，但可以说的是：在我此后的职业生涯里，再没有见过任何产品，获取真实用户的成本比这更低。

如何带来这样好的增长效果呢？关于这个问题：大家或多或少会觉得外面公开分享的方法论，都是些烂大街的操作，没有价值。但在我做过的几十家AI科技公司，至今反复被印证有效的方法并不是秘密：

第一，社媒营销在变得越来越重要：网红营销和UGC矩阵 —— 对于简单易懂已经PMF的产品，甚至可以直接算过来账；

即便对于定义模糊的产品、创新的产品，虽算不过来账，依旧是整个增长环节高价值的一环，这就要说到第二点：

第二，用投流放大达人内容，再以投流效果去评估每一个投放素材的CPA（Cost Per Action）和ROAS。

投流一方面是承接流量和转化的最终收获。另一方面其实是社媒上的内容营销的分析工具，能更好更有效的指导内容营销。

用这种方式，我也帮用户设计和监工过大规模的ABN测试，最终把多个大渠道的ROAS都提升了超过10~33%。

中间也有过教训。某家公司曾向美国市场投放3万美金，颗粒无收；但另外一个国家的科技测评达人，用同一套内容模板，在一个体量不大、但垂直且重要的市场打爆了。自此这家公司开始把这套验证过的视频模板在不同的国家社媒上进行测试：发现大部分国家都是吃这套话术和模板的。

光是吃一套模板，就吃下了很多市场的增长。且吃了小几年。

这也带出一个做达人营销的通用原则：如果你已经有了成功打爆的脚本，尤其是跨多位kol反复验证。这种前提下建议用checklist（核对清单）的形式来巩固成功，达人强调创作自由，需要强调这套format反复打爆来消除负面情绪。

我们有一份12 条左右的checklist，从视频中出现的文字、caption的关键词、到hook等反复验证的best practice。

先给出结论：小团队做到千万美金增长，非常可行。我不敢说简单，但如果还没有做过千万美金增长，请不要把这件事想得过于困难。

这个判断有数据支撑。我们合作过的全球客户超过 500 家，其中几十家由我深度参与服务；此外，我还以类似外部首席增长官的方式，为不少公司做整体增长的陪跑。在这几十家深度参与的公司里，有四分之一在三个月到六个月内实现了千万美金级的增长。这些公司的背景千差万别：有用户刚过亿的人工智能产品，也有刚完成一轮融资、手上只有 200 万美金的早期团队。它们的共同点不是资源雄厚，而是“敢想”。

更重要的是，增长团队正在变得越来越小。以我们合作与访谈过的公司为例，过去三年，一支增长团队可能还有 6 个全职加上若干实习生；到我们去服务他们的阶段，基本只剩 1 到 10 个低年级实习生，有的团队甚至没有一个全职员工，组织极度扁平。

这背后是整个行业的结构性变化。以Saas为例，行业统计显示，近年来Saas企业人均创收的中位数持续抬升；与此同时，企业普遍缩招，远程办公常态化，在美国，大部分团队一周只进办公室一两次。人效上升、人数下降，是同一个趋势的两面。

但无论团队规模如何变化，“增长问题”始终不变。每家公司在每个季度都会面对同一个问题：“我这个季度只有 X 个全职增长同事和 X 万美金的预算——收入增长能做到多少？大概要多久？要花多少钱？需要多少人配合？”问题的形态不变，变的是回答它的能力。

这套方法论适用于多种行业。我们曾在现场做过一个小调研，听众集中在电商、AI、Saas、App以及B2B商贸等领域，游戏行业则相对缺席。正因为客户类型千差万别，接下来要讲的框架，对大多数行业都有参考价值。

如果说具体方法论是“实在的干货”，我更想先讲那些看起来“虚”、但真正决定成败的第一性原则。执行可能占据你 90% 的时间，但没有那 10% 的第一性原则，你就赚不到这个钱。

先看一个残酷的事实：90% 的公司，千万美金增长还没开始就已经“死”了。以我们一个客户的季度收入增长目标为例——需要新增数千万美金的收入——最终只有四分之一的公司做到了，四分之三的公司没有做到。观察这些未达成的公司，我们发现它们大多“没有起跑”就结束了。

为什么？我把原因浓缩成两种“小目标”的区别：一种人是“先定一个小目标：这次要赚 1000 万美金”；另一种人是“先定个小目标吧：我现在就这点人，先把眼下的产品与市场契合做出来”，然后去验证人群——买几份现成的行业报告、问一圈人工智能助手，得到一堆二手结论，还觉得自己占了便宜。请记住：先定一个缩水的“小目标”，是失败的起源。如果你连一千万美金都不敢想，就只能靠撞大运——突然某个内容打爆了。可这样的好运，又有几个人能碰上？

反观那些真正成功的项目，共性高度一致。在几百个全球增长案例和几十个参与陪跑的增长项目里，成功项目的共性可以浓缩成一句话：创始人或整个团队，从始至终、心态平和地设定并遵循一个有野心的北极星指标。这句话里的每个要素——从始至终、心态平和、设定、遵循、有野心——都缺一不可。

北极星指标长什么样？以几个成功并经历过收并购的连续创业者为例：有的是“这次要做到千万美金的收入”；有的是“这次要在下一个千万美金收入上做到 35% 的毛利”；有的是“这次要以 20 亿美金的估值被收并购”。注意，很多公司刚融完种子轮，大部分人想不清楚、甚至不愿去想；但所有最终被收并购的公司，几乎都是从终点倒推回来的——他们从一开始就知道“我这次要以多少估值被收购”。

当北极星指标确立之后，创始人或他那支紧凑的小团队会进入一套完全不同的每日循环：每天思考这件事到底怎么做、需要哪些资源；面对海量的事情，识别最核心的里程碑和节点，明确差距是什么、哪些必须补、哪些投资回报率最高。这就是他们每天的循环。

这里有一个反常识的结论：北极星不需要“现阶段合理”。目标一旦设定，你就永远活在“校准类问题”里——“我和目标的差距太大了，这个里程碑合理吗？”“没达成目标，是目标需要调整，还是要更多资源？”

我可以直接给出答案：连明年准备上市的公司，每天都在问这些问题；它不会因为你赚了更多钱就有标准答案，因为对任何业务来说，每一天都是新的一天。设定目标，不代表目标现阶段合理；它仅仅意味着，你要根据当前的效果和资源，持续校准。

团队管理上，北极星指标还有两个版本：一种是全员梦想家——创始人与团队共享同一套雄心，每个人的日常查询都与北极星对齐；另一种是团队管理——创始人给团队不同的目标，或者找到一支与自己处于同一频率的团队。两种路径都成立，关键是创始人与团队之间必须同频。

还要提醒一点：请给自己设定一个期限。这个期限不是用来死守的，而是用来逼出行动的。我们有一个客户，创始人学历背景只是普通院校，在杭州本地招了一批同样背景的同事——这样的简历放在很多公司可能连初筛都过不了。但就是江浙、广深一带的这些普通人，一样做到了千万美金增长。

反观许多团队，贴了大量预算，嘴上说要做商业化增长，但整个组织没人在面对现实的思考和行动。如果你的目标是“商业化收入要做到多少”，你和团队的日常就会真正在每天、每个行动、甚至每个query上去对齐。

在北极星之下，最重要的一件事是“选品”。选品不是电商的专属话题——它决定了你收入的上限和下限，适用于一切行业：AI、科技、游戏、电商、B2B。核心逻辑很简单：如果你的东西没有人买，再强的执行也救不了你。所以，选本来就能成功的品，是最重要的事。

以人工智能为例：视频生成类产品，一做一个好；coding类产品虽然热度略有回落，但也是正经品类里商业化普遍有更好PMF的类目。而且选错了就换，转型一点都不可怕。电商里的选品集中度同样重要：我们有一个“三个人赚四个亿”的电商客户，一年卖很多个品，但大部分时间，压倒性比例的收入都来自同一个品牌。

在同一个产品内部，同样存在“选品”。同样是Agent类产品，做不同的功能、场景、痛点，需求规模和弹性可能天上地下。研究这类产品的方法也很透明：去看它的投放数据——投了什么素材、设计什么卖点、讲什么功能，SEO的量往哪个页面倒——这些信息都公开摆在那里。问题在于，很多人舍不得下功夫去研究，因为大家忙着做更紧急的事。但上述提及的都是ROI最高的事之一。

再往上一层，是同一个团队的“选品”。我们有一个客户，之前做生成类工具，ROAS翻了四倍。之前我就建议他：“定价太便宜了，提价吧。”基于对市场需求的判断，即便提三倍也不会影响北美用户的购买意愿。后来他真的提了三倍，年度收入也翻了近三倍。这告诉我们：很多时候，核心决策不来自你有多卷，而来自你敢不敢实践。

最后一种选品是同一个创始人的“选品”——这则更自由：团队可以转型做不同的产品，创始人还可以匹配不同基因的团队。

这里特别说说我们如何利用行业工具做选品研究。我们会让客户用Nox聚星平台做两类事情：第一，平台现在已经具备Skills等AI能力，很多客户已经在通过codex和cc直接用；第二，用平台去挖掘爆款社媒脚本——检索自己品牌关注的各种关键词，把结果从高到低拉出来，让Agent过一遍。

从高到低要看多种字段，包括但不限于：按播放量、互动率、评论数量等等。

注意：AI工作的数据分析有非常多的bug，总体的注意事项是必须先汇总成数据表（不愁token的建议优先考虑多维表格，方便全体业务同事后续消费这些数据）。

接下来基于数据表，让AI自动形成报告；报告进行分析、总结pattern、进行下一步（下一步多种多样，就详细了，不在这里展开）

总之，再把头部内容全部拉出来，分析它们的文案描述里到底用了哪些话题、标签、hook、脚本是否有一致的特点等等。

我试了多类达人营销的AI工具和SAAS，能用于社媒竞品调研的目前只有聚星最合适。说到这不得不感叹一句：人类对聚星的开发不足1%（狗头）。

你会发现：做得好的内容——无论是投流做得好还是网红做得好——这些关键词和关键要素总是会反复出现。这也解释了当初我们为什么要给达人12条核对清单：那是用很多钱验证出来的——多少预算扔进北美市场之后，我们知道了什么东西有效、什么东西无效。当一个达人的内容反复出现这些热词、关键词和话题标签，同理，这是你（社媒做的成功的）竞品花了许多预算，反复验证有效的。

还有一个例子可以说明“想清楚”的价值。这里是我们通过 Semrush研究的一个非常成功的产品：它本身是一个通用型工具，但单看它某一个精品功能落地页的浏览量，有的页面单个页面能带来/承接600万以上的流量，有的页面过去两年的浏览量达到数百万。而即使我们不去深入看，其中多少是投流带来的，多少是自然流，都已经说明——这里有需求。

这个页面的痛点、场景、需求、工具、关键词、甚至是文案和设计，都是经过验证的有PMF的；

至于里面要学习什么，如何学习自然也都有说法。

如果不知道，你说你只能yy市场需求，但现在你知道了，我也告诉大家在“选品”时，有无数方法能知道市场上的真实需求。所以要想小团队高效赚到“千万美金”，你要做的是选择攻略好“千万美金收入”的需求，做好“千万美金、上亿美金需求”的品。

增长的核心，在于你先想清楚；想清楚之后，你能做的事情是无限的。

在反复选品成功之后，千万美金增长的核心动作，我把“MVP”和“卖/增长”放在一起——要么把产品卖掉，要么把它增长起来，本质上是同一件事。

我见过太多“优等生”卡在 MVP 这一关：今天做十个调研，明天迭代一下，后天又改需求，但就是不发产品、永远不做增长。结果呢？同行已经融了八轮，你死了，有什么用？之前的估值是别人的十倍，现在只有别人的二十分之一，想融资都没有人接盘。电商也是一样：大部分电商产品只有一瞬间——三个月的周期，或者每年那三个月。如果行动不够快，这笔钱就是别人赚的。不是市场上没有这笔钱，而是赚到这笔钱的人不是你。

正确的姿势是“快、准、狠”：fail earlier, learn earlier, iterate earlier, solve problem earlier, make money earlier(aka monetize earlier)——更早失败、更早学习、更早迭代、更早解决问题、更早赚钱。失败不可怕：不内耗、动作快，就可以改、可以迭代。而这一切的前提仍然回到选品：市场需求有多大，解决问题的价值才有多大。

执行层面全是功夫活。我们会用竞品工具做反向工程（reverse engineering），反向研究竞品怎么做投放；也会维护非常详细的 SEO 报表，清楚要在里面补什么。

这里分享一个客户案例。那是一对夫妻档做的 AI SaaS，项目甚至没有融资。他们的投放覆盖了近两百个国家，由于预算很小，我们剔除了 44 条不在取值区间的记录。按 ROAS 从高到低排列，最高接近 34，一路排到 8、6、4……直至 2 出头；整个区间的均值是 1.16——即使不是电商、没有其他成本，它也跑正了，覆盖这么多国家，ROAS 超过 1 的并不少见。

顺便说一下行业现状：现在几乎没有客户再说“先把曝光打开、把前端漏斗打开，先跑 1.0、1.5、2.0”这一套了。

现在的要求是：直接投前端的高质量注册——要么看 token cost，要么看 day-2 留存，三周内就要结果；然后立刻进入 ROAS 投放。

大家都开始更早拿回报说话了：即便投得差也可以继续投，边投边迭代。

还是那句话，商业化赚收入，只要你想要，就去实践。实践会给大家答案，我也向大家多学习。

千万美金增长的核心动作，实际上是两个长期的循环——持续、反复、迭代是永远的。

一边是增长执行：你去“卷”，卷完之后复盘、看报表——很多人就是报表看不明白、买点全错——然后优化增长动作，持续迭代增长细节。另一边是根据增长效果反哺产品：不停 follow 这些细节，优化产品细节、持续迭代产品。两者互为因果、循环往复。

关于产品团队的北极星，我举一个收入非常好的客户为例：目前 AI 业务的日收入已经有 20 万美金，目标是 30 万。他们的产品团队没有自己的北极星——产品团队的北极星，就是“全力支持增长团队，帮助校准增长团队现在做的事，是否匹配公司的北极星指标”。对他们来说，这个指标是月度收入，然后倒算关键结果，落到日收入上。总结到最后，选品也好、增长也罢、听起来产品配合增长也在内，最终都是一个第一性原则：做有需求的产品，做好有需求的产品，长期做好有需求的产品。

增长这件事，人人都可以做；不会做的，就找 agency，跟着做一遍、做几遍、学会了，理解其中的代价和ROI，就可以选最好的团队做了——不管是转移到inhouse、合作agency、还是增加更多agency或更换agency。

卷增长可以分成几个层面：底层是产品与基础——产品能力、付费分析、活跃分析、用户画像与产品迭代；往上是单渠道的深度优化——量最大的四大增长渠道：社媒类渠道（达人、UGC、品牌矩阵等）、投流类渠道（海外三大、以及即使个投放平台）、主动搜索类渠道（SEO、GEO等）、PLG（裂变机制、功能本身、迭代带来的增长等）；再往上是跨渠道的数据分析与反哺——每一个或多个渠道的数据反复引证，会给整下所有渠道带来相当多额外的todo和learnings；最后顶层是增长执行工作的持续迭代，以及scale up。用一句话概括：增长 = 底层能力 × 渠道杠杆 × 迭代速度。

具体怎么做？分享一个今天唯一展开的细节例子——AI 自动化增长投流。（顺带说一句，AI 做自动化投流确实能帮上很多忙，但不要抱不切实际的期待。）以这份已脱敏的投放报表为例：上面是账户、日期、币种，可以按 Campaign、按 Ad Group 去看；右边的属性包括国家、语言、设备、关键词、搜索字词、素材和落地页。账户维度我们一般不做分析，除此之外一共有 12 个维度——这还不算维度之间的两两交叉。

做法特别简单，今天在座的每一位都可以去做，做完之后你们的增长投流会变得非常好——当然也非常辛苦：你只需要每天让 AI 拉一份报表，把每一个维度拉出来，跑一个中位数、一个平均数、一个 top 3。比如 4000 多个搜索词，去看它的 ROAS top 3、top 10 是多少、中位数是多少；虽然优化工作远不止于此，但你的优化同事哪怕只是把这十几个维度拉出来比一比上述说的几个值，就知道哪个属性值得投入。

同时，要不断寻找新的方式，比如联盟营销。但要记住：一旦一个新的方式成为共识，红利就没有了。两年前的UGC矩阵，无论海外还是国内，那时去做就能挖到金子；现在所有人都在卷，最有钱的人卷得最厉害，他们也是收益最大的。

经济学上的逻辑也是一样的：机会没有变，抢机会的人变多了——金矿还在，但人均挖到的暴利少了，资本拿走更多。所以长期值得投入的，是高 ROI、高复利的 pipeline，而不是那些过时快、没有复利的单点hack。

总而言之：千万美金的增长执行，最终比拼的是增长执行的细节，比的是勤奋和深耕——谁看得细、想得深、做得快、做得细、做得多。

最后用三句话做总结：第一，定北极星——一个有野心的目标，会改变你的每一个动作；第二，快验证——MVP+卖，fail early, iterate early, win early；第三，双循环——卷产品 × 卷增长，迭代与收入正相关。

小团队做千万美金增长，卷细节是一定的，但更重要的是做对选择。