成功卖家 | 从“小白”到“大神”，只有一个亚马逊的距离

一个简陋的工作室，一支三五人的队伍，凭着一身过硬的技术和一份浇不灭的热情，心怀打响中国品牌的宏伟志向。这就是2012年时创立之初的年轻企业SunFounder。

如今的它已在北美与欧洲拥有自主独立品牌与多项专利，其研发制作的无人机、机器人、开源硬件等创新产品广受好评。企业销售范围更是辐射全球，开设了美，英，德，意，法，西等市场，且销售额保持着每年100%的高增长率。

“这几年来，公司不断地成长壮大，这其中要感谢亚马逊的一路相伴。”SunFounder董事之一黄汉川感慨道：“是它为我们打开了一扇通向国际市场的大门，帮助我们拓展外贸新渠道，扩大全球市场份额，培育产品竞争新优势，打造企业自有品牌。”

（SunFounder团队正在讨论营销方案）

对于初创企业来说，由于资金和资源都有限，能够在变幻莫测的市场中生存下来便成了当务之急。三位创始人曾追逐热点、尝试了宠物、家居、玩具、户外等很多业务领域，试图寻找方向与突破机会。在不断的摸索前行中，他们最终静下心来扎根于开源市场。“这是我们真正擅长的所在，相关技术和行业背景让我们能更懂这个市场，而摸清市场需求则能让我们开发出好产品。” SunFounder董事之一黄荣辉说。

在创业之初，没有任何电商背景和经验的三位80后创始人，像海绵一样不断学习，义无反顾的投入亚马逊经营自己的梦想。“借力跨境电商，很多企业实现了 中国品牌‘走出去’的梦想。而在选择跨境电商时，流量是很多卖家考量的重要因素之一。亚马逊的站内流量巨大，且转化率高。而且，亚马逊非常重视产品与客户体验，这与我们企业发展方向相一致。”

“确定了自己的方向后，我们很快关闭了其他业务，专注于开源板块。通过浏览大量海外资料及行业热门分析，我们先挑选出一些风险可控的产品开始做，慢慢地把项目滚起来。等公司有了稳定的资金来源，我们便开始尝试一些大胆的事，比如组建团队、做一些行业超前项目、进行宣传等。创业之路犹如摸着石头过河，我们走一步，看一步，渐渐找到了属于自己规律和节奏。”黄荣辉笑道。

在初入亚马逊时，SunFounder会花很多时间分析竞争对手的热门产品和运营方式。而今，随着企业规模的日益扩大及其在新兴领域的出众表现，SunFounder已然成为了很多卖家的学习对象，源于同类产品的激烈竞争让企业创始人产生了危机意识。“为打造自己独有的特色，公司推出了优质的增值服务。我们用1/3的时间去研发产品，剩下的2/3时间去跟学校和机构对接，提供全站式服务。这套流程很难模仿，也是很多大企业不愿意花精力去做的。于是，我们的市场就这样逐步打开。但同时，我们也意识到，企业要发展，优质的产品服务与强大的营销能力缺一不可，寻找到两者的有机契合点，我们才能在竞争中劈波斩浪，脱颖而出。”黄荣辉说。

“亚马逊是我们赢得更广阔市场的通行证。一方面，亚马逊以产品为驱动，对入驻卖家和产品要求较高，这促使我们把产品做深、做专、做好。另一方面，它拥有庞大的数据库，这对卖家来说是一笔非常宝贵的财富。数据的抓取、解读及有效利用使得我们更好地洞察市场了及解消费者需求，从而调整企业研发与营销策略。”黄荣辉欣慰地谈到。以SunFounder研发的树莓派机器人为例，当这款产品投入市场后，企业通过亚马逊搜集客户反馈，有些客户会将评论写的非常详细，明确指出产品·目前的不足之处。同时，结合亚马逊强大的运营分析工具，SunFounder得以直观洞悉消费者的核心需求，并将其应用于下一代产品的改善和完善，走在了市场的前沿。不仅如此，企业产品部和销售部也会定期开会，跟进市场热点大胆设想，共同探讨产品进步空间，以制定精确的技术参数。

在企业的发展过程中，SunFounder以亚马逊为中心，在全球撒网布兵，慢慢在国际市场中建立起品牌。“如今，我们不仅仅能跟着市场走，还能带着市场走。”目前，SunFounder已在国外建立了良好的口碑，并累积大量的忠实客户。其足迹遍布更是遍布全球，欧美是企业跨境电商的主战场。其中，美国站点是它最早开设的站点，表现一直良好；而德国是欧洲客户群较为集中的一个站点，发展潜力巨大。

（孩子正在研究SunFounder教育机器人）

然而，跨境电商全流程需要研发生产，采供供应，物流管理等多个环节的紧密配合，任何一环出现问题都有可能影响跨境电商的发展。其中，物流“阵线”长、环节多，与客户满意度有着极其密切的联系，成为了目前制约跨境电商发展的主要瓶颈。令人欣慰的是，在加入了亚马逊物流（Fulfillment by Amazon）后，黄汉川发现，这些令人头疼的问题竟都迎刃而解了。

“我们只需要把商品发到亚马逊运营中心，剩下的仓储、分拣、包装、配送、收款及退换货FBA全都包了，这大大节省了我们的时间和人力成本。FBA没有最低费用、设置费或月费，我们只需要支付使用亚马逊物流商品的存储和订单配送服务费即可，这比其他的物流渠道更贴心。” 除此之外，亚马逊还为购买商品的顾客提供全天候的专业客户服务，为SunFounder处理了大部分的售后问题。

“我们于2013年正式开始100%使用FBA的服务，那个时候团队很小，是FBA帮助我们解决大部分的繁琐的物流问题和复杂的售后工作，这不仅给终端用户带来了良好的体验，也让我们有更多时间投入到产品本身的创新和研发中，其他的交给亚马逊，我们放心，客户满意，二次购买率大大提高。”

（亚马逊FBA服务）

“今年四五月的时候，我们偶然了解到‘亚马逊发明家’。也许是同为“发明家”的角色，我们不由地被这个概念所吸引。今年六月，我们正式加入了该项目。” 黄汉川介绍道。

“一直以来，SunFounder十分重视产品的创新研发及企业的品牌化路线。亚马逊发明家的理念与很多新兴创新企业的创业初衷相吻合。同时，它提供的一整套的专属定制服务与支持也很好地满足我们的诉求。其中，通过A+图文产品详情页，我们可以更细致地讲述品牌故事和产品理念，以传递企业的价值。报名该项目成功后，亚马逊还会为我们找到当地对接的客户经理，他们不仅能帮助企业解决使用过程中所遇见的困难，还会支持我们参加更多市场推广和宣传的活动，以方便消费者更好的发现选品，提高品牌能见度。”

“对于初创公司而言，能找到愿意与之共同承担风险的合作方并不是件容易的事情。而‘亚马逊发明家’却慷慨地为我们架起了这座通往全球消费者的桥梁，使我们得以将源于本土的创意与灵感带给更多的消费者。这不仅给了中国创业公司‘走出去’打响品牌的机会，也在很大程度上缓解了我们的压力。”

（孩子们正在围观SunFounder四足爬行机器人）

一步步地摸爬滚打，如饥似渴地四处求学，在弯路中不断探索前行，SunFounder就这样朝气蓬勃地成长了起来。

“当时我们有一个梦想，就是要让SunFounder成为一个品牌并走向全球。那时很多人觉得我们在夸夸其谈，但亚马逊相信了我们，是它帮助我们打通了中国初创企业走向世界的‘任督二脉’。5年后，我们的足迹遍布全球，SunFounder一跃而成为开源市场的一匹‘黑马’。现在，我们的目标是成为世界大型开源文化技术服务公司。”黄荣辉笑道。

但对于这群年轻人来说，他们的梦想不仅仅是赚钱，更是把事业做成一种有价值的东西。

“自品牌创立以来，我们研发的产品一直是与教育相结合。从最开始的开源学习套件到机器人，到航模，企业的出发点都是做好教育。在未来，我们希望能够把科学数字化教育落到实处，为客户提供更加丰富，细心，专业的服务，与优质的产品。通过亚马逊，让全世界的孩子们都能够感受到动手制作的乐趣和开源知识的魅力。”