销售额1000万、毛利90%的店铺，结果亏损200多万
1909清明节假期归来，跟大家聊个很唏嘘的事儿。
也就是标题这个真实的例子。不过这个例子不是跨境亚马逊的店铺，而是国内电商的店铺。
虽然说跨境电商也已经不是一门高毛利的生意，竞争也是越来越激烈，但和国内电商比起来，我个人，甚至大多数国内外电商卖家的共识，还是觉得亚马逊的毛利高多了。
下面是我随便截图的我的几个产品的利润率，未加修饰，童叟无欺。我做的产品，过了半年周期的产品链接，基本利润率能达到20%以上，还是去除了广告费、运费、亚马逊各项成本之后的利润率（不含人工办公室，因为这项成本很低，我们团队小）。低于20%利润率且一年以上难以改善的，我会开启产品的末尾淘汰制。
说回标题这个事儿。这是我看到的一个案例。
一家国内电商公司显示年度销售额有1000多万，其中产品成本100多万而已。产品成本只要10%，看起来是赚大发了对不对？
我默默算了下，比如我有个亚马逊平台销售的产品拿货价10元，售价不敢超过9.9美元，超过就咣咣掉排名。产品成本需要近15%。那家国内公司只是内销，物流成本很低，现金流应该也是很不错的，而我们做跨境的，还有船运和双边税金的成本，以及亚马逊FBA仓库的高昂仓储费，怎么想都比不过国内公司的利润。
但细细了解下来，这家国内公司的成本真的很吓人：
公司在平台上的投流、推广成本400多万；
人工成本200多万（主播的成本高？）；
办公场地及其他运营成本，怎么也要200万往上；
退货率预估可能50%以上
最后年底一算，怒亏200多万！！
这不是个例，我相信这是很多国内电商公司的现状，大部分预算全部拿去平台上做投流，还哪儿来的资金做产品改善？品质差，退货率就会拉高。再加上去年开始的电商合规要求，公司更是难以为继。
你说啥？为什么不能先把品质做上去？国内的电商竞争情况是怎样的，咱们作为消费者也都了解，也都为商家捏一把汗。商家们今天不投流，怕是明天库存就直接在仓库凉凉，公司原地解散。
直播电商兴起后，商家一天不直播不投流，坑位就被竞争对手占了。主播招少了，或者水平一般的都不行。我都不敢关注太多国内电商圈的消息，那焦虑的气息，扑面而来。
01
那肯定不能这么想。国内电商赚钱的商家多了去了，大家都不是慈善机构，做生意也不是奔着为国捐银子去的。
只是说，国内电商已经不是靠几万块钱就能撑起一个盘子的行业。多年前踏中风口的电商大佬们，这些年业务下滑得都很严重，做不到一条链接吃几年，甚至半年的盈利周期都没有。
老品营业额保不住，创新力度不够（市场饱和，创新空间已无），新品抢不到市场。
我最近两年特别关注了淘宝上新崛起的，粉丝基数特别大的店铺。他们有个共同的特点，就是产品创新度极高，充分迎合了现代消费主力们的需求和审美。要么就是，以一店之力，创造了一个新的消费场景，还爆火了。
那么创新能力没那么顶尖，但还有一些原始积累的国内电商老板，已经早早开始在跨境中找机会了。
是啊，我们这些早些年入行跨境的，特别是入行亚马逊的，一条产品链接，硬生生吃了6年以上的利润。我的很多链接，评论数是上千上万的。后来者，也许能分点蛋糕，但还真没那么容易抢走整个蛋糕。
因为亚马逊的平台算法，就是将流量权重更多地分给了头部销量高、产品质量好的链接。亚马逊鼓励创新产品的加入，对新品都会有三个月左右的流量扶持（默认的、不公布的、却很明显的），但前提是，你得是创新的产品。打比方说，一款产品已经已经有ABCDEF家商家在卖，你非得上去卖同款，大概率，现在的存量市场来说，是很难抢到好单量的。
除非你砸钱推广，亏本销售很长很长一段时间，可能半年，可能一年，有多少人能承受这么长期的亏损呢？
如果想低成本破局，用少量的推广成本，撬动最大的流量，疯狂拉高转化率，那么，就只有产品创新这一条路了。
但以现在的亚马逊上来说，创新的难度，还远远没有国内那么高。还有很多类目，可以容下微创新产品的进入。
你可以通过小成本产品去做微创新的方式切入。这里给大家一个方向：
刚需品+个性化设计
低成本的刚需品能找到很多吧？那些丑不拉叽的日常用品，在亚马逊平台上，还有很多很多。只要你能想办法把这些产品，变成一部分人群喜爱的外形，再做些功能优化，太容易去抢到一部分不错的订单量了。
只要你用心了，一个产品解决全家温饱，这个没想象中那么难。
进入市场➡️不断积累好评➡️平台给你更多免费流量➡️继续积累好评➡️安安稳稳躺平赚几年钱——这是我们很多亚马逊卖家走过的路径。
当然其他跨境平台，比如TEMU、比如SHEIN、比如Tiktok 小店，做得好的人也很多。
我去年的一位徒弟(那时我还在做TEMU), TEMU现在做到日销千单以上了，利润也不错，比我做得好，都要招员工了。
只不过，不想天天打包，被平台压价，时刻担心爆款链接被断流，想有稳定链接收入的，我还是建议走亚马逊这条路。
02
答案同样是否定的。
你的产品再好、再有创意，客户不信任。我们在国内买个产品，是不是第一反应还是要先看看产品的好评呢？国外客户也是一样的，人类都有损失厌恶。
没有评论的新品，就像一家门口没有客人的餐厅，路过的人会本能地往人多的那家走。亚马逊上，0评论的新品，哪怕你的产品比竞争对手好出一个段位，转化率也会被压得死死的，初期推广成本会高得吓人。
所以新品冷启动这一关，是很多卖家最头疼的。
早些年，大家用各种方式S评，私信买家求好评，甚至走地下测评渠道。我自己也经历过那个"野蛮生长"的时代。但你懂的，亚马逊这几年风控越收越紧，一旦被抓，轻则删评降权，重则封号，几年的心血可能一夜归零。
高风险的路子，真的不值得赌。我一直主张的，都是白帽运营，所以入行以来，我没被封过一家店铺。
那怎么办？
其实亚马逊官方早就给了一条合规的出路——Vine计划。
现在也是唯一合规的、目前为止最稳、最安全的起评方式。是每个新品必做的计划。Vine的评论带绿标，平台认可，权重高，不触发风控，不怕删评。对于新品来说，积累首批口碑的效率比你自己慢慢等自然出评，快太多了。
但这里有个细节很多人没注意到。如果你只是在官方注册了Vine计划，然后等着领用了产品的客户自然留评，回来的评论质量其实很难把控——可能开箱展示拍得稀烂，可能评论写得敷衍，甚至有些评论回来，反而拉低了你的转化率。所以，Vine计划能不能真正帮你起量，很大程度上取决于你对Vine评论的重视度。
