M3：那个大傻X呀

“M3这种做法，那不成了个大傻X么？”

   在7月7日发布会散会之后，一个人在和自己的同伴在交谈，当他说完这句话，周边的人都把目光投了过去，这是笔者在参加7月7日碰到的一幕。我们不赞成这种极端的评论，我们还是从事情的本身以及商业模式本身来探讨这个事情。

大概在半个月前，市场上突然出来一个品宣文案，在赢商荟、跨境物流百晓生、创蓝这几家公众号上出现，一家支付公司成立的物流公司，称向爱因斯坦致敬，设计了一款颠覆性的物流产品，其主打的爆点，主要就是：

1. 给与卖家无差别的3个月账期：

2. 现在市场价格太高，M3可以直接联合庄家，干掉中间层，价格做到更低，从海报上看到的价格，确实非常低。

盐田到美国大船6RMB/KGS双清包税，要知道如果是正常操作，这个价格到ONT8、SMF这类美西最近的仓库成本都不一定能覆盖住。美森8RMB/KGS,这价格，如果是真美森，连ONT8都到不了，至于空运和UPS也是一样，卖价和成本倒挂。

   这个广告文案出来之后，确实在物流同行间引起很高的关注度，很多朋友把文章转给我看，问我对这个事情的看法，个人在没有了解事情的全貌之前，我也不好下论断，我也在一个群里问大家对这个事情的看法，有一个物流朋友回了一句话：“商业的本质逻辑不会变”？带着这样的疑问，我参加了7月7号该物流产品发布会，在该发布会上小星物流简单介绍了产品的逻辑，但是在一些核心的问题上，还是有很多疑问。

羊毛出在猪身上，狗来买单？

三个月账期，无利息，作为一个支付公司或者物流公司，资金的使用是有成本的，那谁来支付这个成本，按照互联网的逻辑，羊毛出在猪身上，狗来买单？那只猪在哪，那个狗又是谁？

  资金来源在现场没有揭示，是国有几大行还是各地的哪家城商行？抑或是其他资金平台，根据笔者之前接触银行对接这类B2B业务资金的经验来看，国有几大行基本上是不会接受这种模式，城商行不排除有可能，但是肯定有附加条件，比如要有劣后资金，最大的可能资金来源，是各类融资平台，以项目的形式投资，这类资金的使用基本上有时间限制，而且本身不是金融机构，在资金固有成本基础上，可能还需要支付通道费用。

   获得账期也不是前提在文案中的无门槛，有三个条件：

1. 店铺一年以上：以为这新店铺是不可能的，这也把薅羊毛党过滤了。

2. 要查征信：这是一个很重要的点，不仅要查个人征信，还要查企业征信，基本上如果10-20万一个月的额度，类似于小额贷款，如果资金来源不是来源于银行体系，而是第三方金融公司，那查征信的结果，对于贷款人来说，等于在征信上标记了“穷人”两个字，次数过多，会影响后续的贷款，而这这种征信，是进央行的征信系统，还是进信联的，目前也不得而知。

    这方面无论是大卖还是小卖，都会存在一个问题，都会多账号运营，很多账号申请的主体和自己根本没啥关系，那公司营业执照是借的，还有很多批量开账号的类似的机构，大卖这种情况更突出，这类情况，如何查征信？也是一个问题。

3.需要MWS授权，卖家的账号直接和他们的系统链接，可以实时获取卖家数据，如果卖家违约，账号是否会处于质押，由于我们不是卖家，在现场也没有介绍这部分，所以我们也不得而知，但是很大概率会在合同中标注类似条款。

   其实从这三个条件来看，卖家基本上就成了这个逻辑里的“猪”和“狗”，要么通过数据套现，要么通过物流的利润来弥补，要么运费给你三个月免费，你采购缺不缺钱，缺钱也可以给你贷款，利息是多少，这时候平台可以从资金方得到返点作为利润。

     前面海报中提到的价格，盐田到美国大船6RMB/KGS，美森RMB8/KGS，在现场变成了盐田到美国大船，最低6RMB/KGS,美森最低RMB 8/KGS.   

账期是不是物流的核心痛点？

   目前无论是亚马逊还是其他电商平台，卖家的物流结构基本上是70%的海运，20%的空派，10%的快递，当然适合小包直发的不在我们统计之列，总体的物流费用，10%-15%是一个比较合理的空间，现在如果卖家物流费用还占到销售额的30%，除非爆款，否则很难盈利，而且随着海运，空派专线的产品的丰富，目前物流的价格体系本身已经非常成熟，并不存在市场上所说的物流暴利一说，这么说的，基本上可以归类到物流门外汉的系列。

     很多互联网公司开始关注航运电商这块，特别是运去哪刚7000万美金的融资，让国内目前做卖家软件的和支付的都跃跃欲试，进入这一领域，确实，电商物流作为一个小众的分支，但是体量也不小，而且发展迅速，更重要的是，其交易链条和传统的B2B端链条相比，大幅减短和简化，具备标准和互联网化的基础，基于这个逻辑，其实国内很多电商平台都开始关注着一领域，并开始发力，但是大家实现的路径不一样，结果其实很多是可预见的。

   那回到主题，物流费用的账期是跨境卖家在物流供应链中最核心的痛点吗？

 我们的结论不是，其实在互联网时代，服务最核心的体现是消费者体验，在这种体验中，价格只是其中的一个因素。我们可以通过一个例子来佐证我们的观点。

   在上次的上海之行中，有一个同行和我说，FLEXPORT抢走了他客户，价格比他的报价高USD 600/40HQ，他跟客户认识10几年，在FLEXPORT出现之前，传统货代基本上很难抢走，每次去美国，都和客户吃喝玩乐，10几年下来，关系很好。但是这个客户为什么会“移情别恋”呢 ？

  我给出的解释，FLEXPORT的出现，让客户有更好的用户体验，从仓位，到价格，都让客户处在可控、可见的地步，给重要的是全流程的可视化节点，深入到客户后端的仓储供应链等环节，传统的端到端的服务的局限性，无法满足客户对库存管理的需求，一旦有一个软件让他可以可视化，可以更加合理的管理他的库存计划，一个柜子运费多出600美金，后端可能可以节省上千甚至几千美金.

    这就是互联网时代，物流服务产品化----产品标准化的绝佳案列，也是他们能够在短短几年能够拿到海量融资的一个重要原因。

   所以给卖家提供这个账期，解决不了卖家核心的痛点，也只是一个获客的方式，如果仅仅放账，在后续的物流操作，无法实现这种体验的提升，用户的黏性和复购率是非常低的，而且在现场看到，目前也主要是通过和其他物流商签约，来提供物流服务，其实是类淘宝模式，在之前的文章中，我们也分析过这种模式的弊端，在这里就不赘述。

  在发布会上，天秤星CEO张书宇称希望将来M3这种模式成为行业标配，3个月账期成为物流的标配，但是从目前的趋势看，我们还看不到这种趋势，资金的免费模式不具备可持续性和大规模可复制性，但是跨境电商物流的互联网化会加速这个事情，确实是一个趋势，大家也可以多多关注，没事的时候，可以多分析分析FLEXPORT。