TikTok播放量低，出单效果不佳！如何生产优质内容？从内容视角深度剖析TikTok运营逻辑
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TikTok Shop东南亚源头卖家出海峰会，正在报名
很多做TikTok电商的卖家刚入场的时候总是满怀信心，然后做了一段时间就变得心情低落，深刻感受到做好TikTok不是一件容易的事情。它不像亚马逊那样，稍微投放一下广告，就能感受到明显的"出单效果"。很可能你做了大量的视频，流量却只有几百几千。花了精力花了钱找达人，最后的成交量却没有多少。这些情况的出现都会让卖家非常沮丧。
如何破解这些问题呢？我们需要深入理解TikTok的底层逻辑，理解问题产生的根本原因，才能找到最直接高效的破解之法。
传统和新型电商平台的运营逻辑
传统电商平台比如国内的某东某宝，国外的亚马逊和eBay，遵循的都是一套"人找货"的逻辑。简单来说，用户是先产生需求，然后进入到电商平台搜索想要的商品。TikTok作为融合"短视频+电商"的新型平台，遵循的是"货找人"的逻辑，平台算法依据用户的兴趣爱好推送内容，通过生产大量和品牌及产品相关的内容，来刺激用户的需求，并最终引导用户的购买行为。
不同的底层逻辑决定了不同的运营方式。做传统电商平台，主要通过做好广告投放、站外推广以及平台分配的自然流量来获得尽可能多的曝光。做TikTok主要是通过内容来吸引流量。在TikTok上有一只无形之手-流量算法，它会根据各种各样的要素来决定分配多少流量，分配什么样的流量。所以，我们需要让算法认识到我们是谁，我们是干什么的......
TikTok算法主要从以下四个维度进行评估:
1、用户互动
你跟哪些人进行互动，比如你对哪些内容进行了点赞，在哪些账号内容下面进行了评论，甚至是具体的互动内容。
2、内容收藏
人都是喜欢和人打交道，不喜欢跟一个没有生气的品牌打交道。老美做独立站，创始人都喜欢走出来，真正聆听用户的声音。所以，我们在做官方账号的时候，内容不要太生硬，最好把它当成一个个人账号来处理，注重关键词的铺垫，官方bgm或者流行bgm的应用，以及一些效果、滤镜的应用等等，来加强内容的吸引力。
3、地点和语言
很多人的认知会觉得，做美国市场用英语就好！实际上美国市场有非常大比例火爆短视频是西班牙语，因为美国是一个多人种国家，西班牙语是另外一个比较重要的语。
4、反馈意见
我们看到不喜欢的内容，要主动向系统反馈，这样系统也会不断优化给你推荐的内容。
当算法对你的定位越来越清晰，相应分配的流量也会越来越精准。
入场TikTok，如何做好内容？
如何做好内容？首先我们得明确什么才是好内容！核心就是精准，所瞄准的用户群体要非常精准，内容的兴趣点要非常精准，推广的达人也一定要非常精准，这样才能最大化保障内容产出的效果。
内容创作者或者IP达人，通过大量的内容创作来获得佣金和创作者收入。品牌方和分销商，也是通过创作品牌相关的内容，或者投放广告，来获得精准的广告流量。消费者通过平台基于算法自动推送的内容，来获得观赏购物体验。在整个TikTok大生态中，我们就是需要通过优质的内容将品牌、消费者还有达人三者串联在一起，自然而然就会带来TikTok Shop的转化。
我们以某"运动鞋品牌"为例来看看，做到什么样的程度才能叫精准？
该品牌是老外很喜欢的一个鞋类品牌，主打的是"无拘无束的生活"，瞄准的是户外人群。但是户外这个词太泛了，在TikTok的世界用这么宽的概念定义不容易取得好的效果。
该品牌方想要在TikTok上的内容更垂直化，于是他们首先通过全网的跨平台数据分析出一些核心的使用场景:
发现原来用户经常在步行、健身房、锻炼、远足和日常穿着等场景下使用这款产品。然后，他们又做了一些深度的、一对一的用户访谈，这些用户通常是要求非常高的消费者，比如下图4个不同类别的用户:
有两个专业人士，一个是户外运动的教练，另外一个是户外远足的导游；然后还有两位女士，一个是旅游达人，时常去海外翻山涉水拍视频的那种，然后另外一个是户外带娃的潮妈。
在沟通过程中，该品牌团队发现两位女士并不会热衷于讨论鞋子的户外功能属性，而是喜欢谈外形跟穿搭好不好看，这个才是他们很感兴趣的点。然后在这两位女士挑选产品的时候，该品牌团队也做了一个陪同购物的研究，发现她们在电脑或者APP上购物的时候，都是先看款式跟颜色，然后才去了解产品究竟有什么功能。而两位男士的兴趣点更多的是舒适，因为他们每天穿至少8个小时，对舒适感的要求要求非常高。
在这些分析基础上，该品牌团队很快就找到了，为什么一些以户外为主题的视频不太管用，因为它的内容过于宽泛，缺少聚焦。相反，健身锻炼这种比较垂直的内容，或者日常穿搭的内容，更能吸引大家的眼球。
所以最后，该品牌团队锁定了两种视频内容的模式，一种叫健身房见闻，另一种是生活穿搭感。
健身房见闻会充分展示健身达人做举重训练的场景，来展现鞋子的抓地能力以及它的功能性。这类内容不会很明显地卖广告，而是在传递"训练原来可以这样做"的信息，激发用户去思考"我要搭配一双什么的鞋，有没有讲究",这样用户的兴趣自然就来了。他就会想去寻找一双合适的鞋子，而我们在视频当中露出的品牌就已经提前占据了用户的心智。
右侧两张图实际上，很直观地展示鞋子在不同场景下的穿搭效果。达人通常会从搭配角度，和健身运动结合起来，来吸引用户的注意力。
所以，有用的信息对很多用户来说，其价值会更重于"自己来讲自己的产品有多好"。但是你说产品好的时候，如果搭配它的使用场景，就能够传递更清晰的用户价值:它能够解决你在锻炼过程中所碰到的问题。
所以，要运营好TikTok是一个复杂的系统工程，如果不想花费太多的精力在摸索阶段，可以找一个经验丰富的辅助搭档，比如Flywheel一站式TikTok运营全托管服务。
Flywheel 一站式TikTok运营全托管服务
Flywheel 一站式TikTok运营全托管服务的核心是“Flywheel TikTok 2+4运营矩阵”，作为规划和执行成功的TikTok 商店管理服务的综合框架。
它有2个策略模块：策略规划、策略复盘，以及4个运营场景:冷启动场景、持续运营场景、精准战役场景、以及平台大促场景。每个模块都侧重于 TikTok 商店管理生命周期的不同方面，从战略规划到持续优化。通过遵循此框架，卖家可以战略性地规划、执行和优化自身的 TikTok 商店，有效地接触和吸引目标受众以实现销售转化。
在策略规划模块，第一个就是做账号定位，第二个是分析目标用户群体，第三个是达人策略。做好策略之后，最后我们会有一个策略的复盘，产品的归因，达人的归因，还有内容的归因，在复盘中不断进步。
比如在账号定位板块，卖家可以通过仔细分析消费者评论、销售业绩和产品独特性，识别出符合目标受众偏好的高潜力产品。
比如在精准用户板块，通过数据分析、内容标记和兴趣/生活方式关联等，卖家可以制定相应策略来吸引目标客户，并定制相关内容和促销活动来满足用户的需求，吸引优质流量，提高销售转化率并培养长期客户关系。
比如在达人策略板块，卖家可以制定有效的达人策略来提升自己的品牌影响力。通过创建达人分群矩阵、分析其销售业绩并评估达人标签策略，找到最契合的达人，快速提高产品知名度并促进销售转化。
2024年，TikTok电商将进入一个新的爆发期，将为积极拥抱TikTok生态的卖家带来无限可能的机遇。但是，它的电商运营逻辑与传统的国际电商平台的运营逻辑有非常大的不同，从传统"人找货"转变成"货找人"，卖家需要用一种全新的思维来玩转"跨境电商"，用积极探索的心态走出一条新的跨境电商成功路径。
很多做TikTok电商的卖家刚入场的时候总是满怀信心，然后做了一段时间就变得心情低落，深刻感受到做好TikTok不是一件容易的事情。它不像亚马逊那样，稍微投放一下广告，就能感受到明显的"出单效果"。很可能你做了大量的视频，流量却只有几百几千。花了精力花了钱找达人，最后的成交量却没有多少。这些情况的出现都会让卖家非常沮丧。
如何破解这些问题呢？我们需要深入理解TikTok的底层逻辑，理解问题产生的根本原因，才能找到最直接高效的破解之法。
传统和新型电商平台的运营逻辑
传统电商平台比如国内的某东某宝，国外的亚马逊和eBay，遵循的都是一套"人找货"的逻辑。简单来说，用户是先产生需求，然后进入到电商平台搜索想要的商品。TikTok作为融合"短视频+电商"的新型平台，遵循的是"货找人"的逻辑，平台算法依据用户的兴趣爱好推送内容，通过生产大量和品牌及产品相关的内容，来刺激用户的需求，并最终引导用户的购买行为。
不同的底层逻辑决定了不同的运营方式。做传统电商平台，主要通过做好广告投放、站外推广以及平台分配的自然流量来获得尽可能多的曝光。做TikTok主要是通过内容来吸引流量。在TikTok上有一只无形之手-流量算法，它会根据各种各样的要素来决定分配多少流量，分配什么样的流量。所以，我们需要让算法认识到我们是谁，我们是干什么的......
TikTok算法主要从以下四个维度进行评估:
1、用户互动
你跟哪些人进行互动，比如你对哪些内容进行了点赞，在哪些账号内容下面进行了评论，甚至是具体的互动内容。
2、内容收藏
人都是喜欢和人打交道，不喜欢跟一个没有生气的品牌打交道。老美做独立站，创始人都喜欢走出来，真正聆听用户的声音。所以，我们在做官方账号的时候，内容不要太生硬，最好把它当成一个个人账号来处理，注重关键词的铺垫，官方bgm或者流行bgm的应用，以及一些效果、滤镜的应用等等，来加强内容的吸引力。
3、地点和语言
很多人的认知会觉得，做美国市场用英语就好！实际上美国市场有非常大比例火爆短视频是西班牙语，因为美国是一个多人种国家，西班牙语是另外一个比较重要的语。
4、反馈意见
我们看到不喜欢的内容，要主动向系统反馈，这样系统也会不断优化给你推荐的内容。
当算法对你的定位越来越清晰，相应分配的流量也会越来越精准。
入场TikTok，如何做好内容？
如何做好内容？首先我们得明确什么才是好内容！核心就是精准，所瞄准的用户群体要非常精准，内容的兴趣点要非常精准，推广的达人也一定要非常精准，这样才能最大化保障内容产出的效果。
内容创作者或者IP达人，通过大量的内容创作来获得佣金和创作者收入。品牌方和分销商，也是通过创作品牌相关的内容，或者投放广告，来获得精准的广告流量。消费者通过平台基于算法自动推送的内容，来获得观赏购物体验。在整个TikTok大生态中，我们就是需要通过优质的内容将品牌、消费者还有达人三者串联在一起，自然而然就会带来TikTok Shop的转化。
我们以某"运动鞋品牌"为例来看看，做到什么样的程度才能叫精准？
该品牌是老外很喜欢的一个鞋类品牌，主打的是"无拘无束的生活"，瞄准的是户外人群。但是户外这个词太泛了，在TikTok的世界用这么宽的概念定义不容易取得好的效果。
该品牌方想要在TikTok上的内容更垂直化，于是他们首先通过全网的跨平台数据分析出一些核心的使用场景:
发现原来用户经常在步行、健身房、锻炼、远足和日常穿着等场景下使用这款产品。然后，他们又做了一些深度的、一对一的用户访谈，这些用户通常是要求非常高的消费者，比如下图4个不同类别的用户:
有两个专业人士，一个是户外运动的教练，另外一个是户外远足的导游；然后还有两位女士，一个是旅游达人，时常去海外翻山涉水拍视频的那种，然后另外一个是户外带娃的潮妈。
在沟通过程中，该品牌团队发现两位女士并不会热衷于讨论鞋子的户外功能属性，而是喜欢谈外形跟穿搭好不好看，这个才是他们很感兴趣的点。然后在这两位女士挑选产品的时候，该品牌团队也做了一个陪同购物的研究，发现她们在电脑或者APP上购物的时候，都是先看款式跟颜色，然后才去了解产品究竟有什么功能。而两位男士的兴趣点更多的是舒适，因为他们每天穿至少8个小时，对舒适感的要求要求非常高。
在这些分析基础上，该品牌团队很快就找到了，为什么一些以户外为主题的视频不太管用，因为它的内容过于宽泛，缺少聚焦。相反，健身锻炼这种比较垂直的内容，或者日常穿搭的内容，更能吸引大家的眼球。
所以最后，该品牌团队锁定了两种视频内容的模式，一种叫健身房见闻，另一种是生活穿搭感。
健身房见闻会充分展示健身达人做举重训练的场景，来展现鞋子的抓地能力以及它的功能性。这类内容不会很明显地卖广告，而是在传递"训练原来可以这样做"的信息，激发用户去思考"我要搭配一双什么的鞋，有没有讲究",这样用户的兴趣自然就来了。他就会想去寻找一双合适的鞋子，而我们在视频当中露出的品牌就已经提前占据了用户的心智。
右侧两张图实际上，很直观地展示鞋子在不同场景下的穿搭效果。达人通常会从搭配角度，和健身运动结合起来，来吸引用户的注意力。
所以，有用的信息对很多用户来说，其价值会更重于"自己来讲自己的产品有多好"。但是你说产品好的时候，如果搭配它的使用场景，就能够传递更清晰的用户价值:它能够解决你在锻炼过程中所碰到的问题。
所以，要运营好TikTok是一个复杂的系统工程，如果不想花费太多的精力在摸索阶段，可以找一个经验丰富的辅助搭档，比如Flywheel一站式TikTok运营全托管服务。
Flywheel 一站式TikTok运营全托管服务
Flywheel 一站式TikTok运营全托管服务的核心是“Flywheel TikTok 2+4运营矩阵”，作为规划和执行成功的TikTok 商店管理服务的综合框架。
它有2个策略模块：策略规划、策略复盘，以及4个运营场景:冷启动场景、持续运营场景、精准战役场景、以及平台大促场景。每个模块都侧重于 TikTok 商店管理生命周期的不同方面，从战略规划到持续优化。通过遵循此框架，卖家可以战略性地规划、执行和优化自身的 TikTok 商店，有效地接触和吸引目标受众以实现销售转化。
在策略规划模块，第一个就是做账号定位，第二个是分析目标用户群体，第三个是达人策略。做好策略之后，最后我们会有一个策略的复盘，产品的归因，达人的归因，还有内容的归因，在复盘中不断进步。
比如在账号定位板块，卖家可以通过仔细分析消费者评论、销售业绩和产品独特性，识别出符合目标受众偏好的高潜力产品。
比如在精准用户板块，通过数据分析、内容标记和兴趣/生活方式关联等，卖家可以制定相应策略来吸引目标客户，并定制相关内容和促销活动来满足用户的需求，吸引优质流量，提高销售转化率并培养长期客户关系。
比如在达人策略板块，卖家可以制定有效的达人策略来提升自己的品牌影响力。通过创建达人分群矩阵、分析其销售业绩并评估达人标签策略，找到最契合的达人，快速提高产品知名度并促进销售转化。
2024年，TikTok电商将进入一个新的爆发期，将为积极拥抱TikTok生态的卖家带来无限可能的机遇。但是，它的电商运营逻辑与传统的国际电商平台的运营逻辑有非常大的不同，从传统"人找货"转变成"货找人"，卖家需要用一种全新的思维来玩转"跨境电商"，用积极探索的心态走出一条新的跨境电商成功路径。
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