对话UC Ads营销负责人陈维邦：印度内容营销市场未被完全开发 细分差异化路线或为王道

作为 2019 中印互联网大会参会企业之一，白鲸出海特约谈 UC Ads 营销负责人陈维邦，从广告营销方面看看印度市场的现状。

印度与其他国家市场最为不同的一点是，跳过了 PC 直接进入移动互联网时代，绝大多数用户第一个接入互联网的设备就是智能手机。近两年印度互联网市场迅速发展，互联网覆盖率及互联网用户数量都急剧增高，陈维邦认为该市场出现蓬勃发展现状的主要原因是，过去两到三年内当地 4G 流量的价格降低了 95%，促成移动互联网用量的大爆发。另外，主流智能手机的价格一直在降，接入互联网的门槛越来越低。

作为一个多功能设备，智能手机的用户数及市场上的 App 数量必将继续增长。陈维邦建议，“虽然印度一线城市的增速已经开始放慢，但是印度二、三、四线城市增速依然很快，大家应该多关注小语种市场，一定还有很大的增量。游戏、电商、社交、本地服务等领域都有很多玩家在竞争，应该多多观察除头部赛道外的细分机会。”

“对于各赛道的玩家而言，只要做好本地化，耐心进行下沉，就能在对市场的不断了解中找到新的机会点。”

电商——本地化最重要

在进一步谈到细分赛道时，陈维邦首先提到了电商，他认为电商一定是很有机会的赛道。以 UC Ads 的重要客户，利用 AI 选品的中国出海 B2C 电商平台 Club Factory 为例，作为在印度落地的跨境 B2C 电商，他们主要是把中国便宜的时尚、新潮好货带给印度的“90 后”族群。

Club Factory 成功获取了除 Amazon 和 Flipkart 打的很透的一线城市外的二、三线城镇用户。一方面直面竞争，另一方面，在竞争之外选择不一样的路线，满足另一批用户群体的需求，这些用户对价格的敏感度也会比一线城市更高。第三方数据证明，这条路线是成功的，Club Factory 在 2018 年出海印度公司的 MAU 排名中进入了前十行列，另一家进入前十的中国公司是小米。

“Club Factory 在 UC 浏览器首页名站投放的点击量每天都排在前列，这代表当地用户是认可并有兴趣进站挑选新货的，也说明这类需求是在的。那么大家就需要考虑的是，如何借用中国强大的供应链能力满足印度用户的需求，这是一个大机会点。”

游戏——“卡牌+博彩+休闲”或为王道

由于跳过了 Arcade Game（游戏厅）以及 Console Game（家用游戏机），直接进入移动互联网时代，印度的手游市场仍处于较初期阶段，用户对游戏的接受度没有欧美国家那么高。同时，印度市场的变现也比较难。

印度电子游戏普及化的历史很短，2010 年，印度还只有 20 - 25 家游戏公司，现在已经发展为 300 余家。陈维邦也认为，“印度市场或许与当年中国互联网市场刚开始发展时的情况一样，游戏在未来也必将成为一个大赛道。”

从变现的角度说，印度市场变现的方式可能和中国当年的方式不完全一样。比如与应用内付费相比，广告变现在印度市场的占比可能更高。轻度、休闲、休闲+社交类游戏一定有空间，也许在未来付费游戏用户比例变高后，重度游戏也会迎来新的机会点，一切都需要时间。

“卡牌游戏是印度市场的一个很重要的游戏品类，用户量很大。结合卡牌、博彩、休闲几个元素，应该能在这一赛道中打出差异化。”

 除了电商和游戏外，陈维邦也提到了目前火热的短视频赛道。“由于 4G 价格的大幅度降低，短视频赛道还存在着很大的增量。”

印度互联网发展也带动了印度移动广告市场发展，据移动广告平台 Smaato 最新发布的《2018 年 H2 全球移动广告趋势报告》显示，2018 年下半年全球移动广告请求量增长 27%，其中印度地区增长量最高达到 425%。未来三年印度的数字广告复合年均增长率预计为 30% 左右，由于印度是个移动优先的国家，其移动广告增速更快，预计为 50%。横向对比，印度广告市场比任何东南亚国家市场的增速都快。

图源：Smaato

全球主要国家、地区移动广告请求量增长

在聊到印度广告市场时，陈维邦表示，“印度市场的基数比较低，整个盘子的大部分都被 Google 和 Facebook 占领。在这一激烈竞争的环境下，应该想办法打出差异化以及自身的优势。”

作为已经进入印度市场两年的广告平台，UC Ads 在品牌类广告和效果类广告方面都大有造诣。与印度市场两大广告巨头 Facebook 和 Google 不同的是，UC Ads 深入到了印度的二、三线城镇，背靠 UC 海外内容生态，与印度的“网红”们有直接合作关系，可以为品牌客户提供一站式自媒体解决方案。

KOL 营销还处于初期发展阶段

印度的识字率较低，民众并没有养成很好的阅读习惯。因此，相对于图文内容，印度用户更偏爱视频尤其是短视频、直播内容。目前，抖音海外版《Tik Tok》、欢聚时代《Bigo Live》、《小影》、《快手》等中国 App 雄踞印度市场榜单头部位置。KOL 营销与此类 App 息息相关，但资料显示，这一推广方式并未随着直播、短视频 App 一起兴起，白鲸出海也向陈维邦询问了 KOL 营销在印度的情况。

图源：Factor Daily

2019 年 2 月 Google Play 印度热门短视频及排名

陈维邦表示，“印度目前比较多的营销方式是利用 YouTuber 做植入，这是从欧美市场学来的。但欧美已经有比较成熟的 MCN 组织，可以帮助甲方利用 YouTube 或其他视频类媒体进行营销，而印度市场还处于萌芽阶段。目前印度 KOL 营销市场盘子不大，现成的网红资源较少，也没有产生成熟的网红生态链，例如效果的评估也都有难度。相较中国大陆大量红人愿意接受 CPS（依照网红流量卖货销售额的转化）收费来说，印度则很少红人愿意接受该模式。 总体来说，可能需要耕耘 2 年或者 3 年才能看到成果。”

营销新模式——游戏内模块的品牌植入

除此之外，陈维邦还提到，印度市场目前出现了一种非常好的营销模式，也就是在游戏内的道具上进行品牌植入。比如说《会说话的汤姆猫》这款游戏，那里面可能会出现一块奥利奥饼干，这就是奥利奥与它的品牌营销合作。这种方式目前在中国都不怎么常见，但是印度市场有，原因也就是印度还是一个未被完全开发的市场，玩法还在开发的阶段。

印度内容营销市场玩法还没有被模块化，正处于不同平台根据自身优势发展适合品牌广告主解决方案的阶段，各大企业都在纷纷尝试新玩法，并没有像其他的成熟市场一样被几种固定模式垄断。

3 月 20 日，AppsFlyer 发布《广告平台综合表现报告第八期（2018 H2）》，报告中列出了 2018 年下半年最优秀的移动媒体渠道的排名，涵盖了 ROI、访客找回和增长排名。9Apps 维持了“全球非游戏应用（所有类别）广告平台综合实力榜”第 14 名的位置。

图源：AppsFlyer

全球非游戏应用广告平台综合实力榜

9Apps 进入印度市场的时间很早，在整个生态中有稳定的用户群，同时，UC 用户覆盖面很广，日均分发量达到上千万。这也说明，9Apps 在印度是有稳定用户群的。陈维邦说，“过去几年全球效果类广告圈有一个通病，也就是广告作弊问题，这会导致广告效果的折损，因为有很多广告的假量。对于效果广告而言，作弊也就是抢归因。在这样的背景下，9Apps 能做到现在的程度也是因为其流量、用户和下载量都是真实的。”

白鲸出海也为 App 开发者们咨询了 9Apps 的推荐机制，得到的答案是“与 App Store 和 Google Play 逻辑基本一致”。除付费 App 外，9Apps 的小编会对印度本地市场进行研究，在一定的认知下结合用户的反馈和测试结果对用户进行推荐。

9Apps vs. 游戏 App

众所周知，交叉推广是游戏市场最常用的推广方式之一。那么，从推广平台角度出发，9Apps 与游戏类 App 相比有什么优势？

对此陈维邦认为，“游戏类 App 的推广方式多种多样，用游戏导游戏效果好是有原因的。道理很简单，与非游戏用户相比，游戏用户群体对新游戏的接受度更高。如果游戏之间有关联性效果会更好，比如据统计数据显示，玩三消游戏的玩家会比较愿意接受塔防类游戏。

交叉推广依然是一个很流行的推广手段，但是形式在进化，目前用的比较多的就是激励视频广告。激励视频在印度市场之前并不是特别火爆的原因也是流量比较贵，但是像刚刚说的，4G 价格已经降到 5%，所以这一个问题已经解决了，激励视频在印度市场的普及率也在逐渐升高。因为印度市场的特殊性，除了游戏，印度的游戏 App 中的激励视频也会推电商、O2O 等品类的内容。”

9Apps 与游戏类 App 最不一样的就是用户的使用场景不同，一般来说，用户使用应用商城最频繁的时候就是换了一款新手机的时候。因此，9Apps 会有很多用户是新手机用户，更容易抓到这些用户对于大量必备 App 的需求，同时能在这一个月的最佳时间内向用户进行推荐。

其次，像游戏 App 一样，9Apps 会给用户进行推送。根据用户过去的下载行为，在了解兴趣之后，用推送的方式进行用户唤回。

最后，趁着近期《TikTok》在印度市场的下架又回归风波，白鲸出海也特向陈维邦请教了他对于内容类产品出海的建议。他认为，“做内容类产品，除了熟悉本地化环境外，还要对当地的政府关系、法律法规等进行了解，要明白当地的禁区是什么。宗教、法律、当地风土人情都是需要注意的元素。印度市场的情况是，一旦市场出现什么苗头，政府就会立刻立法，因此还是可以很好地避免一些禁区的。”

（本文作者：Valse）