高客单产品如何做好TikTok？拜访品牌大卖的收获

今天下午，和taomi一起去拜访了一位品牌卖家朋友。

他卖的不是我们在TikTok常见的十几、二十美金的产品，而是单价超过300美金的产品。

见到他后，我就问他：这种高客单产品，最近在TikTok卖得怎么样？

他说我们一直在增长。

TikTok从2025年就开始不断鼓励卖家做高客单产品，希望把自己20美金左右的客单拉到40-50美金。

但朋友的产品超过300美金，属于小众类目了。

那他是怎么玩的呢？

他和我说，高客单产品也很适合做 TikTok，但不能照搬低价爆品的打法。

高客单产品做 TikTok，第一步不是想怎么让用户立刻点击小黄车，而是先想怎么让用户理解这个产品，它为什么贵，为什么值得买，为什么买我们的。

他和我分享，他们现在最看重内容的种草，在哪里拔草，甚至什么时候拔草都是次要的。

低客单产品，很多时候一个卖点、一个价格、一个场景就能促成冲动下单。

但高客单不一样，用户看完一个视频，大概率不会马上买。

他会去看评论，去搜品牌，去看独立站，去看 Amazon 评价，甚至会等第二次、第三次内容再被触达。

所以他们做 TikTok 的时候，并不是只追求某一条视频爆单，而是把 TikTok 当成一个持续品牌种草和建立信任的渠道。

另外，达人也不是随便在平台上找出单的达人就行。

他找的都是能把产品讲清楚的人，粉丝不多，但都是行业内多年的老手。能讲使用场景，能讲对比，能讲为什么这个东西比其它产品更好、更贵。

对高客单产品来说，达人不是喊麦销售，更像业内的产品极客。

他说，如果用爆品打法去做高客单产品，很容易把品牌做变形。

为了追求转化，一味促销降价，最后可能订单有了，但品牌价值也被打掉了。

这点我挺有感触，泡泡玛特、茅台这些品牌，从来都不会因为618搞大促，泡泡玛特如果随便进家店都能买到各种款，就不会再有人买泡泡玛特了。

我后面又问他，你们现在TikTok赚钱吗？

他和我说，如果只算TikTok的账，数据并不好看。

样品成本、达人佣金、平台扣点、广告费、物流费，还有团队的运营成本，算下来，利润很薄。

但他说不指望TikTok赚多少钱。

他还笑着和我说，你去年不是去美国后，写了篇文章吗？我看后面还删掉了，那篇文章就讲的很对。

做TikTok，看的是流量外溢的价值、全渠道布局的价值。

用户可能在 TikTok 刷到视频，第一次知道这个品牌。然后他去 Google 搜，去 Reddit 看评价，去独立站看详情，最后在亚马逊或者线下店下单。

如果只在 TikTok 后台去看，这个订单肯定不算 TikTok 的。

但从用户路径来看，TikTok 是让用户进一步动作的重要触点。

他和我说，高客单品牌尤其要接受这一点：用户决策链路会更长，成交不一定发生在 TikTok 里。

TikTok对品牌卖家来说，是品牌曝光+内容资产生产/沉淀+用户反馈+渠道背书+多渠道承接转化的复合平台。

达人视频、测评视频、直播切片，都可以变成长期素材，能够用在TikTok、Facebook广告投放，独立站、客服展示，给渠道商看，甚至成为品牌招商、进入线下大型商超的背书。

接下来，我又问了朋友一个很重要的问题：怎么判断一个产品、特别是高客单产品适不适合做TikTok？

第一个就是产品是否有内容属性。你发的mocell王凯那个分享视频，就讲的很清楚。未来我们开品的时候，也要加入内容属性进去。

第二个就是产品要有足够的利润空间。我们客单价高，就不能靠走量，那你的毛利是否支撑这么庞大的电商运营团队和长的成交周期。

第三个是团队要有持续的内容表达能力。因为我们的产品价格高，寄样的成本也高，达人带货就不能靠堆数量。

“找更精准的达人、维系好达人关系、和他们一起探讨内容脚本、通过激励机制鼓励同一个达人复拍、多创作、多发布。同一个素材复用到极致。”

第四个就是老板本人要有TikTok全域的认知。因为高客单产品很多转化并不在TikTok，所以一定不能只算TikTok的账。胡老板说过，量变到质变是1000条达人视频。你只算TikTok的账，停了就废了。

后面，我们也聊到 AI。

用AI做图、做详情页，用AI定期搜集视频评论区、直播间的问题、评价然后自动分析出报告，用AI整理达人的账号数据、视频数据、内容脚本等等。

这些他都用的很好。他还专门招了一个实习生，帮他去试用市场上最新的产品。

这次拜访后，我收获很大。

如果一个品牌只想在 TikTok 站内快速赚钱，可能会很失望。

因为TikTok是现在最好的内容渠道、用户反馈渠道、品牌曝光渠道和平台流量的外溢来源。

TikTok Shop 对高客单品牌的价值，很多时候不是直接贡献多少利润，而是帮品牌获得更多被看见、被理解、被信任的机会。

未来真正吃到 TikTok 红利的品牌，不是最会搞促销的卖家，而是最会用内容解释价值、用全渠道承接转化、用 AI 赋能流程的品牌。