老外贸人谈沟通技巧
19922022-06-23 12:58
2022-06-23 12:58
1992我的第一个客户是来自香港的贸易公司，我们沟通是通过邮件和电话把这个单子做成。这个单子总金额6万美金，最后公司盈利人民币10万；
首先，我简单说一下，我是怎么接下单子的。当时收到客户的询盘，我是规规矩矩地按照自己从论坛里学来的注意点给客户回复。
因为刚毕业，没什么经验，网络上的范文总是好的，刚好我们的产品符合客人的要求。在多次邮件来回的沟通基础上，我们建立了最基本的信任，之后通过电话沟通，使我们工厂更加真实的展现在客户面前。这个单子接下来后，一切都很顺利，因为我们都是根据客人要求去做，一有什么问题，我马上和客人沟通。最后出货也很顺利。这个客户的基本沟通就是这么简单，然后就没有然后了。
亲们，你们觉得这种沟通怎么样？缺少点什么？大家可以思考一下，自己接触的客户中是不是也有这样的，只是做了一单，再也没有下文？
1.缺少寄送样品的确认；
2.后期的服务与跟进吧；
3.缺少热情；
特别是香港的贸易公司，其实他们有很多的资源，并不会只有一个产品给到你们，这个就要看你们如何去沟通了，总结：沟通，不仅仅是浅层次的沟通，要想买家记住你，我们一定要绕过客户的显意识，走到客户潜意识中，让客人把我们公司记住，一有相关的询盘，第一时间想到我们！
案例二 ：我的600万单子，内部和外部沟通都很重要。
这个历经2年，一家法国公司在深圳有办事处。当时通过互联网找到我们，来我们公司看样品，配件是我们其中一个分厂做的，于是我就带他们到我们分厂去找那里的业务，由于他们要找的是汽车上的连接器，比我们做的连接器要大很多，这样的话就牵涉到能不能开发模具做出问题。只有带他们去找我们老板谈，看能不能合作，那时候刚好中午快下班，不巧老板那时候没时间，于是我独自带他们去吃饭。
饭桌上大家聊得挺开心，准备买单的时候，我发现没带钱包，不过他们也不让我买，说还没做生意，等有成交了再一起吃饭。于是我也同意了。
其实他们心里有点不舒服，大老远跑过来，却让他们等，吃饭还自己付费。不过他们想想也没办法，因为之前没预约，这点我也没想到。（这个错误以后大家不能犯，联系老板看客人过来的时候，如果要见老板是不是马上见到，提早做好预案）下午我们老板来的时候，我们都谈得非常开心，我私下把客人的一点点情绪告诉了我的老板，那天下午，我们老板坚持陪着我们，充当司机载我和客人去另一个工厂。最后我们给客人留下很好的印象！离别时，客户对我说了一句话，我很真实。
通过那天见面，虽然他们没找到想要的合作工厂，但是他和我说，有机会一定要和我做生意，没多久我们就开始洽谈新的项目。
这个案例大家发现没有，除了和客户之间的沟通，是不是我们也要和公司自己人沟通好？因为大家是一个团队。和客户沟通的时间很短暂，我们要掌握好每一次接触，预先准备好每个细节。
第一种：只谈工作，很少言论。
在回答客人所有的提问后，我把主动权拉回来了。千万不要让客户问太多的问题，说的多，错的多，特别是自己没有技术人员在身边。如果客户问一些比较深的，回答不上，影响分就被扣了。
大家一定要注意客户的小细节我发现客户的声音有点不对，我马上问到，是不是昨天房间空调很低？为什么我不直接问：你是不是感冒了呢？大家想过这个问题没有？我如果直接问，你是不是感冒了，或许他会感觉到，第一次见面这么直接，他或许会回答，是，我感冒了。但是我问是不是房间温度低了？我后面的话题就开始出来了。一个老外到中国，是离开家乡的。我想从我们这边的话题，直接开到他的老家去。如果聊天，谈到我们比较熟悉的话题，大家都很愿意说。从房间的温度，我们聊到他们国家的气温，接着就是他们当地的气温，一路上的话题太多了，当时我没有忘记最终联系到我们的取暖器，因为我们是做户外取暖器。
通过沟通，他说出了自己房子的结构。同时我进一步了解，他们都是喜欢如何来用取暖器的！这个故事就讲到这里。
我想告诉大家的是，和客户拉近的方式有很多，每个人都有自己的特点。但是不能忘记自己最终的目的是什么！沟通：一定要把被动转成主动。大家目的要明确，但是不能太着急。
再和大家分享一下，我两个客户，把被动转成主动的过程。
有一段时间，我们几乎每天都会通电话，说说即将要下的单子，说说，他们办公室的每人的位置，谁谁谁坐那里。他们是分销商，一有其他客户的动向，都会到我这里，所以我不用问太多，他都会主动说。
那我们的关系为什么会这样呢？这个案例，也是从被动转主动，我们没有见过面。刚开始沟通，邮件，后来电话，最后SKYPE，关系也是一层一层的拉近，其实回头来想想沟通很简单。
前期还没有下单的时候，他们需要很多资料，或者信息之类的，我都及时提供，他遇到问题，我都乐意解决。同时，我也会分析一些厉害之处给到客人那边，让他觉得我是站在他的角度来考虑问题，这种方式客人是非常喜欢。我让他觉得和我们公司合作，感觉很愉快，沟通起来很HAPPY。他们也是，忙碌的工作，如果能给自己带去快乐，他们也很愿意做。
这个案例，我要和大家说的，就是：站在客户的角度去看问题，来解决客户的问题，会让你的沟通更加轻松。
刚开始我和这家公司的沟通也是很形式化的。有时候你发邮件，他们不一定会回。送样品之后，一点消息都没有，也是不断的跟进最后成功了。
这个客户从被动转到主动，我用的方法，就是多站客户的角度考虑！现在这个客户已经成为我的朋友了。虽然做了将近一年生意了，还没见过面，大家的沟通还是比较愉快！我们做外贸的，工作辛苦的时候，也要自己给自己正能量，从和客户的沟通中，寻找工作的乐趣。
我这个客户和我关系也很好，她自己是香港人，连在香港订酒店，都要咨询我。因为她把我当朋友，而不是供应商！
刚开始和他们合作的时候，很多事情我们都是不了解的，如果和香港贸易公司做过的朋友就知道，一般我们问他们产品的进度，他们都说等客户答复之类的。
第一单走后，过了2个月，我就询问产品卖的怎么样，他们给我的回复是，客人没提起，NO NEWS IS GOOD NEWS。
崩溃，后来有一次最终客人要过来拜访，她找到我，两个地址，一个是我的，一个是另一家工厂，她问我和他们近不近，我说我来帮你安排吧，因为上面有另一家的联系方式。因为她既然问我了，说明她不了解，我这个时候主动提出帮忙，对她来说是很大的支持。
前几天就在她刚结婚去美国度蜜月的前一天，也不忘把一个返单的邮件发给我，她说希望她休假前把单子安排给我。挂电话前，我说，去美国有没有手信，她笑笑说，如果有一定不会忘记你那一份！这就是我的客户，好朋友一样的客户。一拿起电话，HELLO一声，就知道你是谁的客户！和客户沟通是一件快乐的事情。你不仅仅收获订单，也收获朋友，如果你懂得从工作中找乐子，我相信，工作会变的简单很多。
我相信很多工厂都是通过贸易公司做的，有一朋友问我，工厂不提供线路图，我问为什么呢，原来业务找工程要，工程回答说没有，结果做业务的直接回答贸易公司说没有，我不知道做工厂的朋友，如果换成你是业务，你是如何和贸易公司沟通呢？不难看出，工厂的业务这种处理，让贸易公司感觉很是郁闷。我分析这家工厂啊，一，是真的没有，也没想到做一份，二，也是真的没有，因为不是很想做生意，所以没有就没有的心态！
如果是我，我会这样做，画这个电路图，如果时间需要很长，我们就要先和客户说明情况，比如说，之前电路图需要改进，等工程更新完，我马上发给你。
而不是让客户知道你连电路图都没有，做电器类的产品，我想连电路图都没有，那太不可思议了！和客户解释好后，是不是要马上着手和工程的人沟通，看能不能做一份，帮帮忙，关系好的，应该都会，如果工程实在没办法，这个时候，我们最不想做的就是通过老板来解决这件事情，因为老板找我们回来是帮他们处理事情，而不是时刻找老板来解决，只要我们能解决能沟通，都自己上，实在不行，那没办法找老板，因为我们业务也不是万能的。
像工厂这种沟通，给客户留下是很不好的影响，同时给客户带去很多烦恼。如果同时另外一家马上提供了资料给贸易公司，我相信他们一定会选择另外一家！
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通过那天见面，虽然他们没找到想要的合作工厂，但是他和我说，有机会一定要和我做生意，没多久我们就开始洽谈新的项目。
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通过沟通，他说出了自己房子的结构。同时我进一步了解，他们都是喜欢如何来用取暖器的！这个故事就讲到这里。
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有一段时间，我们几乎每天都会通电话，说说即将要下的单子，说说，他们办公室的每人的位置，谁谁谁坐那里。他们是分销商，一有其他客户的动向，都会到我这里，所以我不用问太多，他都会主动说。
那我们的关系为什么会这样呢？这个案例，也是从被动转主动，我们没有见过面。刚开始沟通，邮件，后来电话，最后SKYPE，关系也是一层一层的拉近，其实回头来想想沟通很简单。
前期还没有下单的时候，他们需要很多资料，或者信息之类的，我都及时提供，他遇到问题，我都乐意解决。同时，我也会分析一些厉害之处给到客人那边，让他觉得我是站在他的角度来考虑问题，这种方式客人是非常喜欢。我让他觉得和我们公司合作，感觉很愉快，沟通起来很HAPPY。他们也是，忙碌的工作，如果能给自己带去快乐，他们也很愿意做。
这个案例，我要和大家说的，就是：站在客户的角度去看问题，来解决客户的问题，会让你的沟通更加轻松。
刚开始我和这家公司的沟通也是很形式化的。有时候你发邮件，他们不一定会回。送样品之后，一点消息都没有，也是不断的跟进最后成功了。
这个客户从被动转到主动，我用的方法，就是多站客户的角度考虑！现在这个客户已经成为我的朋友了。虽然做了将近一年生意了，还没见过面，大家的沟通还是比较愉快！我们做外贸的，工作辛苦的时候，也要自己给自己正能量，从和客户的沟通中，寻找工作的乐趣。
我这个客户和我关系也很好，她自己是香港人，连在香港订酒店，都要咨询我。因为她把我当朋友，而不是供应商！
刚开始和他们合作的时候，很多事情我们都是不了解的，如果和香港贸易公司做过的朋友就知道，一般我们问他们产品的进度，他们都说等客户答复之类的。
第一单走后，过了2个月，我就询问产品卖的怎么样，他们给我的回复是，客人没提起，NO NEWS IS GOOD NEWS。
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我相信很多工厂都是通过贸易公司做的，有一朋友问我，工厂不提供线路图，我问为什么呢，原来业务找工程要，工程回答说没有，结果做业务的直接回答贸易公司说没有，我不知道做工厂的朋友，如果换成你是业务，你是如何和贸易公司沟通呢？不难看出，工厂的业务这种处理，让贸易公司感觉很是郁闷。我分析这家工厂啊，一，是真的没有，也没想到做一份，二，也是真的没有，因为不是很想做生意，所以没有就没有的心态！
如果是我，我会这样做，画这个电路图，如果时间需要很长，我们就要先和客户说明情况，比如说，之前电路图需要改进，等工程更新完，我马上发给你。
而不是让客户知道你连电路图都没有，做电器类的产品，我想连电路图都没有，那太不可思议了！和客户解释好后，是不是要马上着手和工程的人沟通，看能不能做一份，帮帮忙，关系好的，应该都会，如果工程实在没办法，这个时候，我们最不想做的就是通过老板来解决这件事情，因为老板找我们回来是帮他们处理事情，而不是时刻找老板来解决，只要我们能解决能沟通，都自己上，实在不行，那没办法找老板，因为我们业务也不是万能的。
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