Moss：聊一聊一些比较省钱的广告打法

最近和几个卖家朋友聊天，发现大家一直都在抱怨近期的广告流量成本非常贵，特别是美国站，比之前整体提高了不少，一不留神很容易就陷入到了：“广告不打没有订单，打了广告又不赚钱”这个死循环里面去了。尤其是在Prime Day期间，不少老铁的广告费直线攀升！

对于近期广告成本上涨的具体原因，我也做了一个简单的分析，大概是因为以下这几点原因造成的：

1 在Prime Day期间，大家都在抢流量，竞价的人多了，竞价高了，自然广告成本就高了。

2 今年第一季度也涌入了一大批新手卖家，平台整体卖家数量增长速度超过了平台流量的增长速度，自然而然流量成本就会比之前高。

3 最近亚马逊对于“黑科技”和“刷单测评”这类违反平台规定行为开展了重点打击，很多黑帽玩家慢慢的回归白帽，开始以广告作为重要的推广手段，而不再是之前的“刷单测评”之类违规手段了。

所以说，针对目前这种现状，我们需要去探索出来一些比较省钱，性价比比较高的广告投放方法，这样才能够更好的去适应目前这种广告陡增的现状，尽可能地降低我们整体的推广营销成本。

接下来我会结合我们自己团队的实际运营情况，包括一些其他卖家朋友的心得体会，给大家聊一聊一些比较省钱的广告打法和方案。

第一：巧妙利用时间点

提高Sponsored Display广告的效果

我一直觉得Sponsored Display广告的效果最好的时候应该是在Prime Day结束之后，很多卖家朋友可能不太理解，因为大家习惯的做法都是会员日结束以后会调低所有广告的预算和竞价，甚至关掉。其实这么做是不对的，我来简单给大家解释一下。

在Prime Day期间整体流量巨大，是平时的三到五倍都不止，这也就意味着可能看过你的产品页面，以及你的竞品页面的流量也增加了不少，而且我们看过转化率以后都知道，其中大部分流量是很难以转化的，一旦大促结束以后，这些流量等于也白白浪费了。

为了尽可能的减少这些精准流量的浪费，我建议各位卖家可以在会员日结束以后提高Sponsored Display广告的预算和竞价，通过它的re-marketing追踪销售的功能，尽可能的把会员日那一大波精准流量去想办法转化掉，毕竟难得会有这么一大波精准流量，平时都不会有的，不好好转化就浪费了。同时其他的广告也不要直接关掉，或者大幅降低竞价和预算，因为一般来说，会员日结束后销量可能会出现断崖式的下跌，我们需要靠广告去撑一下销量，要知道一旦出现大幅下跌的情况，对listing的自然排名和权重都会有很大影响，所以在会员日结束后，通过广告维持销量平稳下滑也是非常关键的一个步骤，这里大家千万要注意！

第二：大小站点的广告投放策略

应该差异化对待

老卖家都知道，就广告流量成本来说，美国站的广告单次点击成本会比欧洲贵很多。而且欧洲除了英国和德国两个大站点以外，像意大利，西班牙和法国市场，广告流量成本会更低，甚至呈现逐年递减的态势。

来源：亚马逊广告

所以基于上述情况，我们针对欧洲和美国这两大市场，千万不能简单粗暴的一刀切，应当采取不一样的广告投放策略，这样才能够在各自的市场实现投放的效果和投放ROI的最大化。

首先第一点区别是对于类目大词应该持有不一样的态度：首先我来解释一些什么叫做类目大词，所谓类目大词，就是在“长尾理论”里面与长尾词相反的头部词，比如Bluetooth Speaker之于蓝牙音箱这个类目，比如Sunglasses 之于太阳镜这个类目，再比如Necklace之于项链这个类目。这类词的特点就是和产品本身具备相关性，且流量非常大，但是转化率偏低，而且越新的产品转化率相应会越低。

对于这类大词来说，如果是在美国站，我建议广告压根就不要去碰，是不太适合作为广告keyword来进行投放的，甚至有时候在竞争力比较大的类目，还需要单独把大词作否定。因为这类大词流量巨大，点击成本高，但是相应的转化却非常差，如果这种情况还坚持投放的话，特别是拿来投精准匹配，Acos一定会爆表的，除非你做的是一些货值比较高的产品，还可以稍微尝试一下。但是在欧洲站，特别是意大利，西班牙和法国这里小站点，对于一些类目主词我们是可以大胆投放的，其中道理也很好理解，小站点绝对流量不大，单次点击成本较低，所以其实转化不高也完全能够hold住。做过小站点的都知道，小站点最大的问题不是流量贵，而是总觉得会缺流量。按照我们过往经验来说，只要listing详情页优化到位，去想办法冲一冲类目大词，预算是完全可控的，而且在小站点通过精准匹配投放这些大词，出了一些广告单以后，这些大词的自然排名也会很快到首页的，完全不需要去做刷单的操作。

第二点区别是对于一些特殊的广告产品，应该有不一样的投入和重视程度：比如像Sponsored Brands里面的两种类型广告：品牌推广和视频广告，做过的人应该都知道，这两种广告属于关键词定位，而且广告出现的位置是非常醒目的，所以这两个广告只要是在首页出现的话，转化率比一般广告都会高，但是呢由于广告位置极其有限，所以竞争更激烈成本也更高。对于这种类型的广告，我们在美国可以尽量少去投，先慢慢尝试，甚至不去投也行；但是在欧洲，我觉得是可以用大预算和大竞价去砸的，类似这种策略我们经常会用，整体效果很好，根据两个市场不一样的竞争情况和流量成本，制定不一样的投放策略。

第三点区别是需要注意不同站点之间的语言切换：之前我有和一些朋友聊过，针对美国站的一些产品大词，出于上文说的成本考虑，我可能不去竞价他的英文大词，甚至会去否定这些大词，但是我会去竞价这个产品的西班牙语大词，因为大家知道西班牙语在美国是第二大语言，南部很多的州都是讲西班牙语的，而且在美国站去bid西班牙语的卖家非常少，所以流量获取的成本是很低，虽然通过这些词过来的流量不多，但是转化却还不错，大家可以去试试；这种方法反过来也是一样，比如你在欧洲一些小语种的国家，去bid一些英文词汇，或者根据当地的语言使用情况，去bid一些当地的第二语言关键词，你会发现真的能够捡不少的漏！

第三：学会通过广告

巧妙地“蹭”大牌流量

大家都知道，如果把别人的品牌放到产品详情页里面，或者放到后台关键词里面，都是违反亚马逊规定的行为，妥妥的属于侵犯知识产权的行为。但是把别人的品牌名作为广告关键词来投放，却是完全合规的。要知道这些品牌有些是自带流量的，而且专门去竞价这些品牌的人真的不多，流量价格很低，所以这种蹭大牌流量的方法也是一个非常不错的省钱投放法。

具体来说，我们可以搜索一个关键词，然后在搜索结果页面的左侧找到品牌栏目，这里面有这个类目下面所有的品牌名，如下图所示：

我们搜集好这些品牌名以后，可以直接专门设置一个品牌campaign，然后全部以broad匹配的模式来投放这些品牌词，同时这些品牌词也会在其他的campaign里面做一个词组否定。大家可以这么来试试，就算没啥效果，也不用怕，毕竟是点击才扣费嘛，而且我们发现只要是有点击，转化率是非常不错的，而且点击成本还很低。

第四：广告“错词法”的巧妙使用

大家在淘宝或者京东上面买东西的时候，应该有过不小心把关键词搜错了的情况吧？中文都会输错，何况英文这些纯字母文字，输错的可能性会很大。除了英文以外，包括欧洲那些小语种国家，什么德语，法语，意大利语，和西班牙语都会出现类似这种情况。虽然亚马逊后台有说明，这种错写系统能够识别，且会算到正确词的范围里面去，但是就相应的广告排名和权重来说，肯定不如直接去bid错写词好，亚马逊后台规则也说过语序和词序也是会被考虑进来的点。

所以针对上述错写的情况，我们可以把一些类目大词的各种错写形式都总结出来（Google一下有专门生成不同错写的工具），整理好以后专门弄一个错写campaign，然后把各种错写形式都按照精准匹配来进行投放，你会发现还是能够拿到一些不错的低价流量的，不失为一种不错的广告省钱办法。

总的来说，上面讲到的第二点品牌法和第三点错写法这些广告打法都有一个典型的特征，整体带来的流量比较小，但是一旦有点击，转化都蛮不错的，大家可以马上试一试，有什么问题也可以在评论区和我沟通！

当众多卖家回归白帽之后，亚马逊站内广告的竞争势必更加激烈，这就要求广大卖家对于CPC的打法，需要研究得更加透彻。