影响外贸订单交易的潜在因素，如何建立合约之外的信任？

身为外贸企业，你在无数次的交易中，有否曾发现一个隐藏的倾向？事实上，国际买家在选择供应商时除了权衡产品价格和质量之外，供应商信用及社会责任等在现今社会可称得上是一间企业的“隐性含金量”。

产品品质的高低尚且可以通过直观地判断和检验，但是要证明企业在产品之外的可信性，却是一个难题。如何能在专业认证的基础上，提供多维度社会认证，建立起了一纸合约之上更深层次的信赖，让合作关系愈加坚固？

举例说，当你作为供应商选用一个商贸平台的标准必定包含它可反馈信息的多寡。接收到来自买家的询盘时，如果可同时获得买家的背景资料，例如有关平台登记年份、过去五年内是否到访相关展会，采购询盘发出地等――想当然可更有效判断客户素质。

另一方面，买家交易行为信息则是跟进客户采购的一大助力，如买家近三个月的询盘量、最近搜索的关键词以及浏览的产品及服务分类等。

要同时拥有充沛的客户基数及客户因信任下的授权，表示这个平台需要有两大优势；第一，来自全球的登记买家带来的庞大购买流量；第二，平台为买家提供的采购信心，才会令买家愿意展示其资料给供应商。

当然，单靠平台方的认证亦未必足够，当买家想寻找一个身份可靠的供应商时，第三方国际权威认证机构的提供的客观判断便极其重要。有助买家在自身信息资源有限的情况下，从权威渠道了解供应商，全心全意地投入到与供应商合作的谈判中，而不是囿于有限的资源，对其身份产生怀疑，影响交易效率。

在业界，也有不少机构提供各种认证服务助力，让国际买家的采购过程更便捷有效，而贸发网也跟邓白氏D&B和德国莱茵TUV合作，分别提供公司资料认证和证书验证服务，为买家核实供应商资料并提供参考信息，节省他们自行找寻认证机构的心力。

随着线上交易的高速发展，买家对供应商信息的了解需求一再加深。调查显示，买家所想了解的供应商信息中，社会责任审查的需求最大，占据了55%，其次才是质量审查。可知，在交易前，单纯的产品信息交流已经无法满足买家的采购需求。

（图片来源/HKTDC）

土耳其Blisar公司品牌及市场推广总监Begum Ugurluoglu说：“我们在本国设有生产线，并需要遵守最低工资要求。我们亦非常关注童工问题，宁愿与一些具社会责任的供应商合作。

同样，加拿大JF Sports总裁也表示：“有很多客户要求外贸在社会责任和产品素质能符合一定水准。如果不能符合要求，他们索性不买。”

对于供应商来说，能够提供多方面的社会层面的认证，是对产品自信心的体现，也是供应商企业文化的一种输出。

供应商可考虑如贸发网的厂房符合性检验服务，一系列的第三方验证都有助凸显供应商的“诚信”优势。与一般的公司资质和产品品质认证不同，该项服务将提供包含员工年龄、工作时数、污染物排放管理，环保政策等体现企业社会责任感问题的认证服务。另外，供应链安全政策以及特定市场的供应链安全体系证书，不仅能体现公司对员工的保障，亦反映了产品的合规性。

（图片来源/HKTDC）

从产品认证、买家背景信息查询，到供应商社会责任认证，这些服务不仅仅满足买家对产品和道德上的需求，在平台建立起诚信的网上商贸交易氛围，降低贸易风险，也在交易行为影响上产生了直接的效益。

选用包含厂房符合性检验服务的贸发网广告客户，其推广成效得到了显着的提升，其中，买家询盘量增加了150%，公司页面浏览量增加了240%，产品页面浏览量增加了260%。供应商能够借由此服务带来的良好信誉吸引高素质的买家，大大提高成功率。

许多买家也表示，这些认证能够深刻地切入隐藏在冰冷交易下的他们所关注的要点，更加了解供应商内在文化以及社会责任感，帮助其缩短采购时间，降低线上采购风险。不仅提高了交易成功率，也为后续的合作增加信任度，便于促成多次交易。

文/雨果网 张凯乐

转载请注明来源雨果网