【亚马逊运营篇】新品广告“四步漏斗法”：从精准打标到自然单反哺，这套节奏稳住了ACOS

一、关键词归类

新品如何获取到有效稳定的广告数据，老铁们先看我上一篇的广告底层逻辑文章：

然后我用一款新品的关键词来做归类，这样老铁们才知道是什么意思，比如上架一款三录记录仪，那么关键词的归类如下：

高相关关键词：dash cam front and rear inside（车前车内车后的记录仪）

中相关关键词：dash cam front and rear（车前车内的记录仪）

低相关关键词：dash cam 4k（带有4k的记录仪）

产品关键词：dash cam（记录仪）

高中低关键词是属于属性关键词，属性关键词我们的划分归类是，在亚马逊前台输入这个属性关键词，只出现记录仪产品。因为记录仪的关键词很多，所以暂时不会去打【泛相关关键词】。产品关键词不带任何属性的产品词。

如果你来给新品记录仪启动广告，老铁你会先启动哪一类关键词？是高中低属性词和产品词全开，还是只开高相关产品词，或者只开产品词？等等。

每个人开广告的逻辑不一样，有没有一种比较稳妥的方法，稳步提升的方法，不冒险的方法。答案是有的。老铁们先思考一分钟再看下面的文章。

二、从匹配模式到关键词定义到竞价策略

比较稳妥的方法，我会这样操作，这样操作的方法，虽然启动的时候不会爆单，但是可以一边赚小钱一边稳步把单量提升起来，我会按照下面几个阶段来布局：

第一阶段：启动高相关关键词

第二阶段：增加中相关关键词

第三阶段：增加低相关关键词

第四阶段：增加产品关键词

每个阶段大概30天左右，如果有预算拉进度的话，可以把时间压缩在14天左右一个周期。这个类目不是季节性产品，所以可以选择这种稳步提升的方法。

为什么第一阶段要先启动高相关关键词，因为

1.直接打标收录，让亚马逊知道我们这款产品是什么

2.广告获取到有效稳定的曝光量和CTR

3.更加容易带来有效CVR

4.触达精准人群，反而不会那么容易退货和来差评

那么问题来了，给到什么样的匹配模式？这里面就有一个老铁们经常遇到一个问题，直接启动高相关关键词，然后开精准匹配，CPC需要拉比较高才有曝光和点击！如果老铁们有经历过这个问题，就会明白君哥打这个文字的意思，为什么会出现这个问题，本来这款三录记录仪高相关的关键词，ABA在10万+，如果直接给精准匹配，CPC需要拉到2美金以上才会有曝光和点击。这样操作很容易把CPC拉高，后面降低CPC会很痛苦。

通过多款新品的测试，高相关关键词，我们得到一个经验，直接启动三种匹配模式，精准匹配和词组匹配和广泛匹配同时打开。这样操作的目的是：

精准匹配：告知亚马逊我们这款产品是什么

词组匹配：告知亚马逊你给我们匹配的流量不要那么泛

广泛匹配：告知亚马逊你给我们匹配的流量要精准一些

三种匹配相互制衡与平衡，和老美的三权分立逻辑类似，如果仅仅开广泛匹配，容易匹配到更多泛流量出来，如果三种匹配模式都打开，随着时间的拉长，三种匹配模式都会有曝光点击转化，逐渐达到相互制衡和平衡的逻辑。

一个广告活动一个广告组一个关键词同时打开三种匹配模式，通过这种模式和多个广告活动的操作下来，CPC明显大幅度降低下来。广泛匹配本身就是给高相关关键词继续拓更多“相对稳定”的高相关流量。

如果你理解君哥说的这些文字，那么请你继续看下面的表格，可能就会对亚马逊的广告体系有了新的理解

这套广告思维就像漏斗思维，一层层递增，而且各个阶段的广告流量重叠不会那么严重，各个广告活动不会互相抢流量严重，不同的CPC对于不同的广告流量，不同的广告位置对于不同的广告流量。

新品广告最怕就是一开始把流量放的太大，收不回来，导致CTR和CVR都很差，链接也很容易被亚马逊定位为【四不像】，所以这就是为什么很多老铁的广告启动一个月内，广告数据比一堆屎还难看。

换回来一个有点可能让老铁们哭死不得的话题，直接打【高相关关键词并且开了精准匹配】，但是广告不出单，反而出了自然订单！为什么会这样？

因为打了精准匹配的高相关广告会带来有效的广告曝光和广告点击，也就是CTR不会很低，就会有自然流量推荐，亚马逊对新品自然广告位的推荐和广告是相同的，只有亚马逊知道你是卖什么的，才有可能给你推荐精准的流量！

老铁们先理解君哥今天写的这篇文章，下一篇文章继续讲解。

三、选品和开发读后感（龙哥和旭荣）

龙哥：

从选品角度，四步漏斗法，对应的是目标受众的逐步放大。卖任何产品和服务，都要先想清楚，最适合的最匹配的用户是谁，如何触达。很多人一不知道自己目标用户是谁，二不知道如何触达，这种情况，广告很是难打好的。

如果你的目标用户/场景/需求，连关键词都没有或很少，那触达的通道天然就少了，一开始就处在不利的地位。所以，定位先行，然后确定触达词与数量，最后再用广告层层放大。

旭荣：

这套四步漏斗法对开发的重要启发：新品最好不要想着一上来就试图覆盖所有市场，而是先服务最精准的人群，再根据真实的点击、转化、评价和退货反馈逐步扩大流量。第一阶段的数据不仅是广告结果，也是对产品开发逻辑的一次验证。如果高相关关键词有点击却不转化，就要回头检查产品配置、价格、主图、卖点和竞品差异，而不是简单提高CPC竞价。因此，先把一个核心需求做透，再逐层扩展使用场景和目标人群，这种开发节奏虽然不一定最快，却更有机会做出稳定、健康、能够持续积累自然订单的链接。