关于询盘，每个外贸人都遇到的问题

一

前段时间，在Tess Club分享了《Facebook开发客户大全》之后，有很多人通过二维码添加我为好友。有感谢赞美的， 有询问Facebook实操问题的，有咨询公司业务的，还有问其他方面问题的。其中有这么一个姑娘：

她加我好友，直接一上来就说：我们想做SEO推广。

我心中暗想：通过Facebook课程过来的，想做SEO推广，看来这个姑娘已经了解到了我们公司重点是做谷歌SEO推广的。有的聊~

在接下来的交谈中，姑娘把公司的基本状况、产品、市场以及网站等信息和盘托出（在这里为了保护咨询者的隐私，我们不会将网站和产品列出来，请大家见谅！必要的地方我们会用类似产品替代！）：

公司是国内一家知名的电器公司，产品主要是以内销为主。随着出海的企业越来越多，这家公司也瞄准了国际市场，去年组建了外贸团队和外贸电商团队，准备大干一场。但突如其来的疫情打断了公司出海的规划，线下展会等渠道也都行不通了，事情变得毫无头绪, 初创的电商团队也慌了手脚。就在这时，姑娘看到了Tess Club的课程和文章，了解到了谷歌大叔团队，想让大叔出手给诊断一下。

了解到公司的基本情况，大叔团队对公司的网站和产品进行了研究。 （PS:大家可以按照以下方法，尝试研究自己的网站和产品）

首先，网站研究和检测：在这里就不多介绍了， 需要的可以翻阅大叔的文章《外贸网SEO检测流程》

接着，我们要进行产品的研究。我们需要从客户的网站上面找到主营产品以及产品关键词。

之后，将关键词放入到谷歌搜索框里面，将排名前10的搜索结果打开。

我们能发现，关于这款产品，排名前10的结果都是C端（to customer和个人做生意）在线购物网站。我们基本上可以判断这个产品做C端的多一些。虽然这个产品很适合做C, 那如果公司就是想做B端，可不可以呢？

为了搞清楚这个问题，我们利用关键词研究工具来研究一下（文章）。我们就用Kwfinder举例：

我们将关键词输入Kwfinder, 拓展出来很多的关键词，这些关键词就是客户在谷歌的搜索词，代表了客户的搜索习惯和搜索意图。

我们看到的这些词里面B端（to business 和企业、机构做生意）和C端的数据都有，那么，我们如何区分呢？

很简单，B端词带有明显的商业特征，只要筛选出B端词，我们就能查看产品适不适合做B端。

B端词：Whoelsale, Bulk, Company, In Bulk, Supplier, Manufacturer, Wholesaler, Workshop, Factory, Export, Import

我们利用Kwfinder的筛选功能可以一键筛选出B端词的数量以及搜索量，就能判断出产品做B端的机会。

经过分析之后，网站存在安全性、URL等方面的问题，因为姑娘公司的外贸网站要重新建，在这里我么就不多说了。关于产品做SEO的话，数据告诉我们这款产品更适合做C端市场。B端词的数据很少，产品做B端，很难做好的。

当我将这个结果告诉姑娘时，姑娘表示很纠结：产品适合做C端，但要面临库存和不同国家电器规格不同的问题。如果做B端的话，现有的SEO数据显示情形不容乐观。她需要和公司的团队商议决定

二

一周之后，姑娘再次找到我。这次她既带来了决定也带来了问题。

出于公司自身情况考虑，C端肯定是没办法做的，只能是做B端-批发

那么，问题来了，我们前面说到她们公司的这款产品SEO的数据已经表明搜索渠道的询盘不是那么容易做，有没有其他的营销渠道可供选择呢？

在这里给大家系统盘点分析一下，目前外贸企业经常使用到的线上营销渠道。

SEO

SEO(搜索引擎优化）指的是提高网站在搜索引擎中的自然排名，以便获得更多的展示和点击。简单点来说，就是想让客户在搜索引擎上面搜索你的产品时，能看到你的网站。

国际上比较常见的搜索引擎有Google, Bing, Yahoo, Ask. Aol, Yandex等。其中全球最大的搜索引擎每天产生产生35亿次搜索，也带来了无限的商机。类似阿里巴巴、亚马逊、Made In China等大型的平台网站，很多流量也都是直接来源于搜索引擎

对于外贸公司来说，SEO是一个非常的机会。为什么这么说呢？因为每一个专业的外贸公司都会有自己的官网。既然要做官网，为什么不在做网站的同时，把SEO给顺带上，让谷歌搜索引擎给你带来免费的高质量流量呢？一举两得的事情。

搜索引擎广告

搜索引擎广告，顾名思义，就是在搜索引擎上面打广告，买流量。Google、Yahoo、Yandex等搜索引擎都提供这项服务。在这里大家可能会有疑问：上面不是说了一个搜索引擎优化了，我直接做搜索引擎优化不就可以了，为什么还要做搜索引擎广告呢？

这个地方就不得不提搜索引擎优化的一个缺点：周期长。一般SEO优化，需要6-9个月才有效果，很多外贸公司都是等不及的。所以立竿见影的方法就来了-搜索引擎广告，短时间内为网站带来大量的精准流量，不仅可以测试产品定位是否准确，网站的询盘转化情况、还能预测后期的SEO成效。

社交营销

社交营销，即利用社交平台推广产品或者品牌。外贸公司常用的社交平台有Facebook、Youtube、Linkedin、Instagram、Twitter、Pinterest、Reddit等。

外贸公司抓住社交平台用户基数大、活跃度高等特点，建立自己的品牌账号，利用内容覆盖产品受众，从而实现购买，建立品牌信任度和客户忠诚度。

EDM营销

EDM营销，即邮件营销，大多数的职场人士还是习惯使用邮件处理商务事宜，老外更是如此。邮件营销正是看准了这个机会，将自己的产品通过邮件的形式发送到特定客户的邮箱里面，从而促进转化。

常见的邮件营销平台有MailChimp，HubSpot, Constant Contact, SendInBlue 等，软件都有自己的数据库，外贸可以从中找到公司的目标客户，并给他们定向发送邮件，成交的几率很高。

平台&商城营销

做外贸，少不了要接触一些平台或者是商城，比如Alibaba、 Made in China、Amazon、Ebay等。平台本身有大量的客户资源，客户质量也非常不错。

但是目前的大平台入驻，尤其是想做出来好的效果，必须要烧广告的，一年十几万都是很正常的支出。对于刚刚开始起步，不太了解平台规则的人来说，一定要慎入。要不然投入很容易打水漂的。

DSP广告

DSP广告（Demand-side platform）需求方平台，是一个自动购买广告位的系统平台。简单点来说，DSP系统允许广告主购买特定平台上面的广告位，以便更精准的定位受众。所以优秀的DSP广告系统具备先进的用户定向功能以及强大的实时竞价系统。正是因为定位准确，所以DSP广告的竞价成本也是非常高的。建议附加值较低的产品，不要轻易触碰这一营销方式。

国外知名的DSP系统有MediaMath、AppNexus、LiveRamp等

内容营销

内容营销是近年来非常热门的一个话题，也是未来数字营销的一个方向。

这里的内容营销不仅仅指的是文字内容的营销，还包括图片、音频、视频、图表、电子书等多种形式。这些形式结合当下流行的Facebook、Pinterest、Instagram、Youtube、Tiktok、博客等多种形式，衍生出了无数的创意形式。也为品牌和产品的展示，提供了更多可供选择的方式。从而让用户从更多层面上接触、了解以及购买产品。

内容营销产生的实际销售以及带来的无形资产都让外贸企业非常的心动，所以内容营销也是我们必须要关注的营销形式之一

网红营销

大家很多人听到网红营销这个概念，可能更多的是在国内接触到淘宝直播、抖音、快手等软件的时候。其实国外在很早之前就有网红营销的概念。网红营销，顾名思义，利用特定领域的网红达人推广自己的产品或者品牌。网红带货，对于C端产品来说，是一个非常好的营销方式。但是B端产品，慎入。

热点营销/事件营销

所谓的热点营销，就是针对当下最热门的时间展开营销活动，将热点同自身产品、品牌相结合，起到提升品牌知名度、促进销售等目的。随着富媒体时代的到来，热点营销也越来越流行。

联盟营销

联盟平台就类似于一个连接广告主和联盟客的交易平台。广告主去申请入驻，上传产品信息。联盟客利用自己的营销渠道推广产品，从而获得佣金。

常见的国外联盟平台有亚马逊联盟、Sharesale、CJ、Linkshare等。

跨渠道营销

跨渠道营销，顾名思义，是在经营各个平台的同时，打通各个平台，实现数据的无缝式衔接。跨渠道营销意味着各个平台之间的数据共享与流通，当各个平台打通之后，尤其是当契合产品/品牌的渠道打通之后，数据所蕴含的能量是无穷的。数据越积越多，雪球就会越滚越大，优势地位就会越来越明显。

再营销

Remarketing, 再营销，指的是向访问过网站的特定用户展示广告。它的目的是吸引访问过你网站的用户再次访问网站。因此所投递的广告受众不是随便的路人甲乙丙，而是那些对品牌有初步认识或对产品感兴趣的受众，所以转化率会非常的高。

有效的再营销平台包括谷歌广告、Facebook广告以及邮件营销等方式。

对于To C产品来说，上面所提及的营销渠道是都可以进行选择的。那么我们来看一下，To C的企业更偏爱哪些渠道呢？

我们通过统计数据可以看到，邮件营销、SEO、内容营销等渠道最受To C的企业欢迎。

那么，对于像姑娘这样的 To B的企业，该选择哪些渠道呢？我们先来看一下， To B企业青睐的营销渠道。

结合公司的具体情况，我们给姑娘的建议是：如果公司决定只做B端产品，建议首先使用谷歌广告测试B端关键词以及网站的转化情况，根据转化的结果调整网站SEO。同时，接触了解阿里巴巴，中国制造等大型B端网站，了解使用邮件营销、社交营销等渠道。如果谷歌广告测试出来产品可以通过搜索引擎以及SEO获得大量询盘，那么入驻大平台，只是对于询盘的一个补充。即便测试出来网站产品不适合搜索引擎营销，还有入驻大型B端平台、邮件营销、社交营销等方式进行选择。

总结

关于营销渠道的选择，很多公司都会遇到和姑娘一样的问题。在这里给大家总结一下：如果你已经有了自己的网站，首先调查自己的产品适合做To B 还是To C。决定好之后，开通谷歌广告迅速测试网站转化情况，确定方向是否正确。如果方向正确，To C的话，就选择尝试上面提及的C端营销渠道。To B产品，就选择尝试B端的营销渠道。

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