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6个关键词,读懂出海东南亚的新机遇

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2021-03-08 15:38
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近几年,随着欧美市场的逐渐饱和,跨境电商卖家、第三方平台以及国际资本纷纷布局多个新兴站点,东南亚作为其中之一,凭借人口红利、高互联网覆盖率等优势,也吸引了众多卖家、第三方平台和资本的关注。“出海东南亚”俨然已经从行业口号变成了行业共识,特别是疫情加速消费往线上转移,更为跨境电商提供了创业的沃土。

 
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(数据来源:世界银行2019,We Are Social,Digital 2020,Statista,iPrice)

根据媒体此前发布的相关研究报告,我们也做了东南亚市场基本盘的整理,如上图所示,从市场规模和体量来看,印尼是世界第四人口大国,在人口和市场消费潜力方面拥有绝对优势;从消费能力上看,新加坡和马来西亚人均GDP皆超过世界平均水平;而从经济成长增速表现上看,越南GDP连续两年保持增长率达7%,是东南亚GDP增速最快的国家,也是全球劳动成本最低的国家,更是即新加坡之后,东南亚第二大外商投资(FDI, Foreign Direct Investment)目的地,未来成长空间巨大。

此外,在互联网使用频率上,东南亚地区的网络渗透率也非常高,尤其是社交媒体,几乎被海外主流平台“垄断”,如Youtube、WhatsApp、Facebook、Instagram 和 Twitter等。

也就是说,不论是从市场基本面,还是未来的发展趋势预测,东南亚都将成为跨境卖家扩张业务版图的新赛道。那么,如何迅速在“群雄割据”的东南亚市场占有一席之地,如何才能规避风险适应并拓展这一新市场?

本文我们将通过6个关键词,来梳理东南亚市场现状,希望能够帮助卖家建立对这一新兴市场的全新认知!

关键词一:跨境电商
( 蓝海市场,掘金时代 )
 
此前,谷歌、淡马锡和贝恩联合发布的2020东南亚数字经济报告显示,疫情让全球经济降速,但却成为东南亚电商市场的“加速器”。报告显示,2020年东南亚互联网经济GMV超1000亿美元,并且随着数字化的普及和应用升级,预计到2025年将有望突破3000亿美元。

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(来源:谷歌、淡马锡和贝恩2020年报告)

其中,2020年电商市场规模为620亿美元,较之2019年380亿美元同比增长63%,远超其他行业。特别是,调查结果显示疫情催化下,30%的消费者都是第一次线上购物,这里面有近80%的消费者表示未来仍会继续网购,从整体的订单情况也可以发现,复购率呈增长趋势。
 
但是,尽管电商市场规模和潜力巨大,根据Statista此前发布数据显示,以印尼为例,2020年也只有5.93%的卖家是跨境卖家,而超90%都是印尼本土卖家。

这就意味着,对于拥有先天优势的中国跨境电商来说,通过完整的产品链路,打造中国制造的品牌圈层来抢占东南亚的市场份额,依旧还有很大的空间可以挖掘。
 
此外,在明确的增长趋势和行业大环境下,也有不少消费者表示,当前物流问题是目前电商购物的一个障碍。因此对于出海卖家来说,不论是B2C/D2C模式,想要快速并顺利地完成东南亚市场的布局,如何突破现阶段跨境物流的痛点,快速完善上下游供应链和海外仓储的布局,将是打响“争夺战”的重中之重。
 
关键词二:政策利好
( 一带一路,RCEP协定 )
 
事实上,跨境电商作为贸易新业态、新模式,它的发展一直是政策支持的重点,去年以来,我国推出了多重举措推进跨境电商发展。其中,就中国与东南亚地区的合作发展来说,此前“一带一路”的重要合作伙伴之一就是东盟,并且根据中国海关的统计,在2020年第一季度东盟首次以1.69万亿贸易额,超越了欧盟成为中国第一大贸易伙伴。

而去年底,RCEP协定的正式签署更是将中国与东南亚高度捆绑,为东南亚跨境电商带来了新的发展契机。无论是关税、市场壁垒,亦或是跨境物流、海外仓的布局都将朝着更便捷的方向前进,这无疑也对东南亚跨境电商的发展释放出了积极信号。

 

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也有相关业内人士指出,RCEP给当地市场和企业带来生产力的同时,也有可能吸引更多的物流服务商进入,不断完善当地的物流服务体系。也就是说随着市场的完善和政策的垂青,对东南亚跨境电商影响比较深的物流痛点、以及其他基础设施的建设将更加完善,连带需求也能拉动中国卖家的大幅增长。
 
关键词三:资本铺路
( 全球巨头,群雄割据 )
 
此外,从国际资本和创投市场的动向也可以发现,据媒体不完全统计,金融科技、电商和健康科技是东南亚地区2020年备受资本青睐的top3行业。比如推出仅5个多月的印尼电商Ula,在2020年6月就获得了1050万美元的种子轮融资,由红杉印度和光速印度领投。
 
而从整个电商生态来说,2015年之后,像Shopee、Lazada和Tokopedia这类的东南亚电商主导力量,更是迅速发展,均获得了多轮融资,背后是红杉、软银、GGV等美元资本的身影,包括中国互联网巨头阿里、腾讯、京东等也纷纷入局各平台。
 
随着平台之间竞争博弈愈发激烈,以及大量资本和资源的投入,实际上也会加速东南亚电商生态的发展,同时也提供了充足的支持,包括底层技术架构、金融科技、移动支付、第三方物流、数字营销等等方面,让本身不是很成熟的数字服务生态系统逐步完善。

当然,不同平台本身也存在一定的差异,以区域性平台Shopee 和Lazada为例。Lazada成立于2012年,是阿里巴巴集团东南亚旗舰电商平台,目前拥有印尼、马来西亚、菲律宾、新加坡、泰国及越南6大市场。而Shopee于2015年在新加坡成立,母公司是东南亚最大的互联网公司Sea,腾讯也入股了该平台。截至目前有8大站点,除了东南亚地区的马来西亚、印度尼西亚、泰国、新加坡、越南、菲律宾之外,还有台湾和巴西两个站点。


Shopee的起步是C2C,后来慢慢融入B2C模式,更适合中小型的卖家入驻,可以从入门到精细化运作,逐步适应并进行长期发展;而Lazada是B2C为主,走高端形象路线,引导卖家突出自己的品牌。对于新手来说,不太容易上手,适用于品牌相对成熟的卖家。具体两个平台之间的差异,如下图所示。


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(Shopee和Lazada平台差异化对比)

除此之外,还有其他很多平台,像亚马逊、京东等也都在布局东南亚市场。也就是说,卖家需要根据自身的情况,选择适合的平台进行发展。已经布局东南亚市场的品牌,也需要深度分析平台的特征和优劣,结合自身的发展规划,进行渠道的优化升级。总而言之,不论是内在因素还是外围环境,后疫情时代的东南亚市场都将进入全新的发展阶段,同时也将面临不少的挑战和突破。

 
关键词四:品牌化
( 用户懵懂,品牌先行 )
 
特别是当下的东南亚电商市场,还没有达到中国、日本、韩国等市场的水平,所以消费者对于不同产品的认知还不全面,当然对于新品牌和新产品的需求也会越来越强烈。因此,对于中国卖家来说,这也是通过品牌化方式切入东南亚市场的好机会。
 
事实上,回顾相对成熟的欧美、中国、日韩等市场,我们也可以明显的发现,比起早期的低价、铺货模式,现阶段的品牌出海反而更容易些。通过差异化、个性化的产品和品牌定位,打造持久的盈利模式,才能更好地在国际市场保持核心竞争力。
 
回到当下的东南亚市场,随着用户心智逐渐成熟,对品牌的诉求也会越来越强烈,消费者更加信任被国际市场认可的品牌,希望为自己也贴上国际化的生活标签。那么,从卖家角度来说,就更需要主动通过品牌理念影响消费者,品牌意味着更好的溢价能力及更高的复购率。
 
关键词五:年轻化
( 多元社交,购买力增加 )
 
此外,结合东南亚消费者画像,也可以发现一个明显的特征,较之中国、日本以及欧美国家,东南亚地区大部分国家平均年龄较低,6亿人口约50%在30岁以下,并且以00后为主。以菲律宾为例,作为全球年轻人口占比较高的国家之一,20岁以下人口占比达到40% ,而这一数据中国/日本的占比仅为24%/17%。并且,在东南亚州这些年轻人高度依赖于各类社交媒体,3亿东南亚用户习惯使用Facebook获取生活第一手资讯。除此之外,网红文化也比较流行,年轻人热衷追星。
 
因此,对于品牌来说,进入这样年轻化的新兴市场,就更需要讲好年轻人的故事。特别是对于00后的千禧一代,他们相对更加自信,因此在消费过程中也倾向具备全球化风格、更有设计理念的产品。
 
在营销时也需要更多的尝试年轻、多元化的社交媒体,譬如说Facebook、Instagram、WhatsApp、YouTube、TikTok等等。因为这部分年轻的消费者,他们的认知大多都来源于网络,他们关注于二次元、关注游戏、关注网红明星,他们追求新潮的流行趋势。一方面,品牌可以通过社交、视频、搜索媒体平台进行数字广告的投放,对目标受众进行精准曝光和触达。同时,也可以尝试KOL营销,通过网红的推荐来激活圈层流量,从而激发普通消费者在社交媒体的自发分享互动,进一步扩大在当地市场的品牌影响力。
 
关键词六:本土化
( 地域特殊,文化复杂 )

当然,由于东南亚有10多个国家,很多是岛国,不同国家有自己的信仰,流行的趋势差异化也很大。如下图所示:

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从人均年度在线消费角度看,新加坡消费者人均在线消费额领跑东南亚各国,其次为印度、印尼和泰国;

从消费者特性角度,新加坡消费者经济与消费实力强劲,更注重电商体验;马来西亚、泰国消费者高度品牌忠诚;印度消费者具有更偏好国产货的特征,并且消费精明;

从对中国产品接受度的层面,马来西亚,作为华人社会,对中国产品接受度较高;印度、印尼、泰国接受度适中,而越南消费者虽然整体接受度不是特别高,但得益于小米、华为、OPPO等品牌的强势进入,对于中国电子产品,尤其是手机类产品具有更高接受度。

因此,品牌在出海营销时,如何落地做好本土化将是一个值得长期深度研究和洞察的问题目前,我们也可以看到中国出海品牌,主要分为三种:
 
一种是早期出海的卖家通过精细化运营的方式塑造品牌。包括在产品、视觉、用户及广告运营等方面,通过更加统一和更高的标准,在用户端赢得品牌心智,比如说安克和万拓等;
 
一种是在中国市场已经比较成熟的品牌,想要寻求新的增长而出海,譬如海尔、华为、大疆等等。对于这些品牌,不论是在产品实力、技术研发或是品牌建设上,都是具备先天优势的;
 
还有一种是互联网驱动的新品牌,比如完美日记。对于这类品牌来说,虽然原有的品牌知名度并不算很大的优势,但他们对于市场的嗅觉非常灵敏,对他们来说如何本地化也是关键因素。
 
实际上不只在东南亚,中国品牌出海到任何国家都会面临“本土化”的难点。除却语言问题,根植于海外的“本地化”首先需要深入洞察各国市场,了解每个国家的消费者特性以及生活习惯,尊重不同地区的文化差异,才能真正做到从产品研发到推广营销完整链路的“本土化”落地。
 
综合以上,对于出海卖家来说,欧美不再是出海的唯一发展选项,东南亚作为新兴市场,这里既有人口基础、用户年轻易接受新兴事物,还有国际巨头和资本对底层生态、数字化建设的加码布局,另有政策支持。未来,如何将中国成熟的电商经验成功嫁接到东南亚市场?如何克服本地化的挑战来适应复杂的东南亚文化?如何抢先抓住红利并扩张业务版图是诸多出海人要面临的主要问题。

(来源:公众号SparkX邑炎)

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关键词三:资本铺路
( 全球巨头,群雄割据 )
 
此外,从国际资本和创投市场的动向也可以发现,据媒体不完全统计,金融科技、电商和健康科技是东南亚地区2020年备受资本青睐的top3行业。比如推出仅5个多月的印尼电商Ula,在2020年6月就获得了1050万美元的种子轮融资,由红杉印度和光速印度领投。
 
而从整个电商生态来说,2015年之后,像Shopee、Lazada和Tokopedia这类的东南亚电商主导力量,更是迅速发展,均获得了多轮融资,背后是红杉、软银、GGV等美元资本的身影,包括中国互联网巨头阿里、腾讯、京东等也纷纷入局各平台。
 
随着平台之间竞争博弈愈发激烈,以及大量资本和资源的投入,实际上也会加速东南亚电商生态的发展,同时也提供了充足的支持,包括底层技术架构、金融科技、移动支付、第三方物流、数字营销等等方面,让本身不是很成熟的数字服务生态系统逐步完善。

当然,不同平台本身也存在一定的差异,以区域性平台Shopee 和Lazada为例。Lazada成立于2012年,是阿里巴巴集团东南亚旗舰电商平台,目前拥有印尼、马来西亚、菲律宾、新加坡、泰国及越南6大市场。而Shopee于2015年在新加坡成立,母公司是东南亚最大的互联网公司Sea,腾讯也入股了该平台。截至目前有8大站点,除了东南亚地区的马来西亚、印度尼西亚、泰国、新加坡、越南、菲律宾之外,还有台湾和巴西两个站点。


Shopee的起步是C2C,后来慢慢融入B2C模式,更适合中小型的卖家入驻,可以从入门到精细化运作,逐步适应并进行长期发展;而Lazada是B2C为主,走高端形象路线,引导卖家突出自己的品牌。对于新手来说,不太容易上手,适用于品牌相对成熟的卖家。具体两个平台之间的差异,如下图所示。


图片
(Shopee和Lazada平台差异化对比)

除此之外,还有其他很多平台,像亚马逊、京东等也都在布局东南亚市场。也就是说,卖家需要根据自身的情况,选择适合的平台进行发展。已经布局东南亚市场的品牌,也需要深度分析平台的特征和优劣,结合自身的发展规划,进行渠道的优化升级。总而言之,不论是内在因素还是外围环境,后疫情时代的东南亚市场都将进入全新的发展阶段,同时也将面临不少的挑战和突破。

 
关键词四:品牌化
( 用户懵懂,品牌先行 )
 
特别是当下的东南亚电商市场,还没有达到中国、日本、韩国等市场的水平,所以消费者对于不同产品的认知还不全面,当然对于新品牌和新产品的需求也会越来越强烈。因此,对于中国卖家来说,这也是通过品牌化方式切入东南亚市场的好机会。
 
事实上,回顾相对成熟的欧美、中国、日韩等市场,我们也可以明显的发现,比起早期的低价、铺货模式,现阶段的品牌出海反而更容易些。通过差异化、个性化的产品和品牌定位,打造持久的盈利模式,才能更好地在国际市场保持核心竞争力。
 
回到当下的东南亚市场,随着用户心智逐渐成熟,对品牌的诉求也会越来越强烈,消费者更加信任被国际市场认可的品牌,希望为自己也贴上国际化的生活标签。那么,从卖家角度来说,就更需要主动通过品牌理念影响消费者,品牌意味着更好的溢价能力及更高的复购率。
 
关键词五:年轻化
( 多元社交,购买力增加 )
 
此外,结合东南亚消费者画像,也可以发现一个明显的特征,较之中国、日本以及欧美国家,东南亚地区大部分国家平均年龄较低,6亿人口约50%在30岁以下,并且以00后为主。以菲律宾为例,作为全球年轻人口占比较高的国家之一,20岁以下人口占比达到40% ,而这一数据中国/日本的占比仅为24%/17%。并且,在东南亚州这些年轻人高度依赖于各类社交媒体,3亿东南亚用户习惯使用Facebook获取生活第一手资讯。除此之外,网红文化也比较流行,年轻人热衷追星。
 
因此,对于品牌来说,进入这样年轻化的新兴市场,就更需要讲好年轻人的故事。特别是对于00后的千禧一代,他们相对更加自信,因此在消费过程中也倾向具备全球化风格、更有设计理念的产品。
 
在营销时也需要更多的尝试年轻、多元化的社交媒体,譬如说Facebook、Instagram、WhatsApp、YouTube、TikTok等等。因为这部分年轻的消费者,他们的认知大多都来源于网络,他们关注于二次元、关注游戏、关注网红明星,他们追求新潮的流行趋势。一方面,品牌可以通过社交、视频、搜索媒体平台进行数字广告的投放,对目标受众进行精准曝光和触达。同时,也可以尝试KOL营销,通过网红的推荐来激活圈层流量,从而激发普通消费者在社交媒体的自发分享互动,进一步扩大在当地市场的品牌影响力。
 
关键词六:本土化
( 地域特殊,文化复杂 )

当然,由于东南亚有10多个国家,很多是岛国,不同国家有自己的信仰,流行的趋势差异化也很大。如下图所示:

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从人均年度在线消费角度看,新加坡消费者人均在线消费额领跑东南亚各国,其次为印度、印尼和泰国;

从消费者特性角度,新加坡消费者经济与消费实力强劲,更注重电商体验;马来西亚、泰国消费者高度品牌忠诚;印度消费者具有更偏好国产货的特征,并且消费精明;

从对中国产品接受度的层面,马来西亚,作为华人社会,对中国产品接受度较高;印度、印尼、泰国接受度适中,而越南消费者虽然整体接受度不是特别高,但得益于小米、华为、OPPO等品牌的强势进入,对于中国电子产品,尤其是手机类产品具有更高接受度。

因此,品牌在出海营销时,如何落地做好本土化将是一个值得长期深度研究和洞察的问题目前,我们也可以看到中国出海品牌,主要分为三种:
 
一种是早期出海的卖家通过精细化运营的方式塑造品牌。包括在产品、视觉、用户及广告运营等方面,通过更加统一和更高的标准,在用户端赢得品牌心智,比如说安克和万拓等;
 
一种是在中国市场已经比较成熟的品牌,想要寻求新的增长而出海,譬如海尔、华为、大疆等等。对于这些品牌,不论是在产品实力、技术研发或是品牌建设上,都是具备先天优势的;
 
还有一种是互联网驱动的新品牌,比如完美日记。对于这类品牌来说,虽然原有的品牌知名度并不算很大的优势,但他们对于市场的嗅觉非常灵敏,对他们来说如何本地化也是关键因素。
 
实际上不只在东南亚,中国品牌出海到任何国家都会面临“本土化”的难点。除却语言问题,根植于海外的“本地化”首先需要深入洞察各国市场,了解每个国家的消费者特性以及生活习惯,尊重不同地区的文化差异,才能真正做到从产品研发到推广营销完整链路的“本土化”落地。
 
综合以上,对于出海卖家来说,欧美不再是出海的唯一发展选项,东南亚作为新兴市场,这里既有人口基础、用户年轻易接受新兴事物,还有国际巨头和资本对底层生态、数字化建设的加码布局,另有政策支持。未来,如何将中国成熟的电商经验成功嫁接到东南亚市场?如何克服本地化的挑战来适应复杂的东南亚文化?如何抢先抓住红利并扩张业务版图是诸多出海人要面临的主要问题。

(来源:公众号SparkX邑炎)

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