选品就是决策未来，教你全方位深度了解亚马逊选品（选品系列2）

上篇“选品：茫茫商海，如何找到适合你产品（第一步：信息筛选）”我们讲了如何通过各种渠道获取数据和信息，这篇我们就讲如何利用这些信息规避陷阱，把握趋势，选出适合自己的爆款。（文中用到的软件数据，在上篇数据分析中已经讲过，这篇将不会过多赘述）

一. 选市场

对于细分市场竞争格局的全面把握，就是选市场。每一个细分市场，也就是一个类目节点，下面的Listing多则成千上万，少则几百，我们肯定不能一个一个的去细究，只能从宏观的角度去把控，通过宏观数据进行分析，就像战场上统帅必选一视野开阔的高地，远观战场局势，以便作出相应调度，我们选市场所做的就是站在这个高处总揽全局。那么选市场，我们主要看哪些要素呢？

1. 市场状况

市场状况是指整个行业的被需求状况，也就是说整个市场的近年来的搜索趋势和销售趋势是否健康。一般我们都会选择正在上升趋势中的市场，如果是一个夕阳市场即使是暂时有利可图也很难长久发展。

判断一个市场的状况很简单，首先找出目标细分行业的搜索排名靠前的几个核心关键词，看最近3年的搜索量变化趋势，就可以反应非常多的内容，搜索量的大小直接反应了市场的需求量；变化趋势平缓说明产品市场成熟稳定，同时还可以看出是否有季节性、节假日性变化。

2. 市场容量

不用多说，市场容量选品最先要考虑的问题之一。前100 Listing的月度总销量及平均销量，就可以清楚把握这个细分市场的容量有多大了。

是百万级还是千万级甚至更大，这个关系到我们进去这个市场的销售额目标制定。

而且对于不同规模的卖家，目标市场容量是不一样的。准备大干一场的大卖不会想在一个不足百万的市场里面去分一杯羹，而一般中小卖轻易不会去蓝牙耳机这个超大市场找虐。

3. 市场的集中度

市场上销售出的产品的集中程度，就是市场集中度，一般而言市场集中度越高的市场，想进场分一杯羹的难度就越大，同时还容易涉及到专利侵权等问题。反之则表明市场百花齐放，正是入场的好时机。

这里我把市场的集中度细分为三个方面：商品集中度，品牌集中度以及卖家集中度。

商品集中度，简单说就是销量最高的前几个Listing销量之和在市场总销量中的占比，以及前10名各自的分别占比。注意这两点必须结合来看，比如说同样的前10名垄断80%销量，里面每个占比8%，和第1名占比60%，其它9名占比共20%，这两种情况于新进卖家来说意义不一样。显然前者更适合我们去分一杯羹，后者我们可能只会分到别人洗碗水，甚至被专利投诉。

品牌集中度，这个和商品集中度原理一样，清楚了解到细分行业里面各个品牌的销量占比，以及前几品牌销量之和在总销量里面的占比，得出品牌的垄断程度。

卖家集中度，这个会藏的更加隐秘一些，有可能一个卖家有几个账号，把类目前十都给垄断了，这个我们需要对市场进行更加深入的调研才行。（一般可以从货源方面去入手，或者直接去查市场上的大卖。）

4. 产品周期分布

这个主要看头部Listing里面时间段分布，以及不同时间段上架Listing销量占比，看最近3个月、6个月、一年的新品分布，也大致知道新品的打造难度。一般新老更替频繁的市场会更加健康，也较容易入场。

5. 评论分布

评论也是我们选品的一个重要指标。这里我会从评论数和评分值两个方面来分析，评论数是我们对标竞争对手的一个重要依据，是我们入场难度的评估标准。评分值则代表用户的满意度，也代表我们的改进空间，主流评分越高说明用户满意度越高、行业越成熟，通过产品差异化改造形成竞争力的机会越低。

二. 选趋势

什么是趋势呢？趋势是指事物发展的动向。随着电脑和智能手机普及，全球进入了互联网时代。俗话说：“站在风口，猪都能飞。”大数据时代，把握流量趋势，就等于找到了“风口”。

1. 发现趋势

市场看容量，趋势看增长，能直观反映趋势的就是搜索量的增长。通过后台数据分析报告和选品软件我们很容易就能找到目标市场搜索量正在上涨的关键词。

值得注意的是关键词搜索量，一般会呈现周期性（一般会以一年为周期），所以要规避错误答案，并不是所有的上涨的关键词都是趋势，搜索量以周期为单位稳定持续增长的才叫趋势，突然暴涨的只能算是流行。流行的寿命一般都不长，例如很多节日性的产品。

2. 分析趋势

分析趋势就是分析搜索量上涨的原因，大多数的上涨是因为市场对某种产品产生了需求，找到市场需求是把握市场趋势的重要一步。

一般我们可以通过软件找到目标关键词相关性最高，销量最高，转化率最高的几个产品进行分析，进而掌握市场需求的要素。然后只要跟随市场需求的要素去选产品，一般都会有利可图。

3. 把握趋势

作为卖家我们很难去影响趋势，我们能做的就是前面讲的发现趋势，认识了解趋势，然后跟随趋势。但这可算不上把握趋势，只能算是跟随趋势。做金融投资的应该都知道，盲目的跟随趋势也是要栽大跟头的，那么如何把握趋势呢？

认清形势，把握趋势。形势：事物发展的情况。趋势：事物发展的动向。两者是相互依存的，根据形势判断趋势才算得上是把握趋势。例如：最近新冠再次爆发，卖防疫周边产品卖家都赚得盆满钵满，但据说有医药公司的新冠特效药已经进入临床试验阶段，那么这时候你再进入防疫产品市场很可能会遇到市场下滑阶段，产品被低价抛售甚至滞销。

三．选产品

关于选产品的文字和课程每天都会大量涌现，广大卖家们也孜孜不倦地学习研究，基本每个人也都能说得头头是道，比如产品售价不要太低的，质量小，体积不大，包装不怕野蛮运输，不需要费劲安装，利润率高等等。大家可能也发现了符合这些条件的不是市场饱和，竞争激烈，就是品类小且冷门一天出不了几单。这里我把选产品的内容归类为以下三部分。

1. 利润优先

马克思曾说“如果有10%的利润让人疯狂，有50%让人不顾一切，有100%的利润可以挺而走险，有300%的利润，可以践踏人间一切法律。”当然我们肯定不会去铤而走险，践踏法律。但作为卖家，我觉得只要利润率够高，受众多，能运输，管他什么质量，体积，刚需，还是季节性，统统都要靠边站。反之即使拥有其他一切优点，但是没有利义，相信大家也不想白白消磨时间，浪费生命。

值得注意的是产品的利润率不单要计算拿货，运输，退货等费用还要注意查看广告竞价，站外推广等费用，有些关键词的广告竞价甚至超过了产品的拿货价。

2. 受众认可

我认为是受众需要且在需要的时候，脑海中能想到你的产品的大致轮廓，这就是被受众认可。简单来说就是你的产品要在顾客的认知范围之内，并被顾客接受。很多花哨的产品可能一时火爆，但很快就像烟花一样消失在茫茫商品海中。就是因为它们没有敲开受众认知的大门，没有被受众认可。被受众认可的产品可能爆发速度慢，但胜在稳定持久可持续。

3. 差异化选品

这也是个老生常谈的选品常识，所谓的差异化选品，我的理解就是我们选出的产品要有自己独特的优点。寻求优势的差异化，需要仔细分析顾客的需求，思考每个与顾客接触的环节，来进行挖掘思考。最简单的就是对市面已有的产品进行产品升级和优化改造，这样既能增强产品的市场竞争力，又能避免一些专利侵权的坑（查专利侵权的内容会在下篇赘述）。当然也可以在服务，品牌形象方面做文章，但尽量不要用价格战这种损人不利己的办法，价格战不但会损害利益挑起争端，甚至会影响整个同类产品市场的生命周期，得不尝试。

总结：通过宏观的数据分析市场，再通过把握趋势找到市场需求，最后选出有利可图，受众认可，有销售优势的产品。

本篇为选品篇之二，主要是通过数据分析，结合自身经验，由大到小落实到产品上，是中规中矩的选品思路。我一直认为选品也跟兵法一奇正结合会有奇效，下篇会跟大家讲一些少有人用的选品奇招。