把握B2B买家行为分析，下一个大卖就是你！

越来越多的企业开始转向在线采购，然而B2B买家不同于C端卖家，他们更谨慎更理性，选购过程也相对漫长。一个B2B买家从有一个采购需求到最终购买，总共分几步？他们又是如何进行一步步的选择的？

本文我们从B2B买家行为分析出发，研究买家的需求、期待与痛点。正所谓“知己知彼”，在我们面对市场面对买家的时候，我们真的了解买家的需求吗？懂得买家的期待，我们才能顺势而为当大卖！

B2B在线采购越来越成为买家的一致选择

不管是什么行业，越来越多的传统采购开始向在线采购转变。这一转变一方面源于在线采购的便利性和多样选择性；另一方面是因为千禧一代已经开始越来越多地担任并参与到公司采购工作。

“目前我们能看到一个巨大的转变，就是传统地采购方式在向线上采购转变。线上采购之所以大行其道，是因为越来越多的各种规模的公司（B2B买家）将线上采购视为一种更好、更高效的做生意方式。”芝加哥电商咨询公司PMA Digital Solutions创始人兼首席执行官Paul Miller如是说。

据B2BecNews近期针对B2B买家的一项调查显示，48.3%的受访者表示目前几乎每周都要进行一次线上采购，其中16%的买家每周要进行数次线上采购。

此外来自今年3月份Avionos的一项调查也显示，说到采购，近90%的受访买家表示他们现在比去年的在线购买更频繁。而且对于几乎所有的客户（97%）来说，B2B在线网站至关重要，它们是买家选择供应商的关键。

B2B买家更谨慎更理性

尽管B2B买家将更多的购买转移到网上，但这并不意味着他们会把这些业务随便交给低于平均水平的制造商、分销商或批发商。相比于B2C买家来说，B2B买家对他们最喜欢和最常用的B2B电商平台及卖家有更高的期待，在做出购买决定之前他们会做大量的研究。

60%的受访公司表示，第一次在线采购前他们会对2至3个B2B平台进行调查和评估，30%的公司在做出最后的采购决定前会密切关注4至7家平台。

B2B买家在线购买时非常谨慎。只有大约2%的公司会在当天完成最终的研究、内部讨论和审批流程，然后在B2B网站下单购买；27%的B2B买家大概需要2-3天来完成研究、讨论、审批及最终购买的流程；而37%的B2B买家则需要更久的时间，大概1周或1月时间来完成在线采购。

影响B2B买家最终购买的主要因素

出自Demand Gen Report(DGR)对B2B买家的一份研究报告显示，在买家确认一份潜在购买店铺清单之后，他们会注重考查以下5点内容以确认最终购买。

• 产品易用性（77%）

• 特性/功能（72%）

• 痛点解决（71%）

• 评论（65%）

• 卖家对B端公司的了解程度及行业洞察（64%）

B2B卖家如何赢得更多的客户？

1、提供更为精准、详细的产品描述
B2B买家通常不是冲动购买，而是深思熟虑之后的决定。一旦B2B买家决定在哪个网站购买，他们希望供应商提供更详细的产品内容，因为54%的人表示这会让他们对自己的购买更有信心。

与这一统计数据相关的是，另外43%的人表示，没有准确的内容介绍是他们在线购买体验中最大的痛点。

2、注重产品易用性及概念诠释的展示
77%的B2B买家将产品易用性作为最终购买时的重要评估条件，换句话说，卖家要注重产品演示和概念验证在产品页面的展示。B2B卖家可以通过展示产品的易用性、快速部署时间和更高效的解决方案，以比竞争对手更快地赢得买家的信任。

3、把用户评论、社交推广做起来
越来越多的B2B买家会在最终购买之前，会在社交平台和在线评论网站上查询供应商/卖家的各类信息。在影响买家最终购买因素中，65%的买家将reviews视为重要参考因素（而这一数据在2012年的调研中仅占有20%）。

B2B卖家可以从两方面入手，一方面获取并多方展示用户评论；一方面积极主动地在社交平台进行推广及传播，一定不要低估社交推广的力量。当买家进行购买前的资料搜集及信息查询时，你的社交内容、用户评论等信息会给买家留下印象，甚至为成为买家的最终选择。

4、保持敏捷，拥抱变化
敏捷性对于具有前瞻性思维的B2B卖家至关重要，当我们发现买家、发现市场的变化时，要紧跟市场，保持创新，拥抱变化。作为卖家我们不能只是开个店就完事了，要保持敏捷，不断满足于客户的需求与期待。