亚马逊美国站排名第一，营收2.7亿美元，超级卖家们做对了什么？

在亚马逊平台上，中国卖家一直都是一股不容小觑的力量，但同时海外的卖家也非常出色，有许多值得中国卖家学习的地方。

根据SellerRatings的排名，亚马逊美国站有一个店铺常年处于第三方卖家排行榜第一名。

这个店铺的名字是 Pharmapacks，运营者是一个美国本土卖家。Pharmapacks 到底是何方神圣，为何能长期单店霸屏亚马逊美国站？

Pharmapacks创办于2010年，是Andrew Vagenas 联合几位朋友共同创办的一家电商公司，主营药品、营养品、个人护理产品、美妆产品、护发产品、婴儿用品、家居产品等。

最早期的时候，公司从一家位于纽约布朗克斯的一家小零售药房起步，Andrew 希望转型到线上，于是向朋友和家人募集了大约75万美元。

有了资金，Andrew 在纽约皇后区搞了个3000平方英尺的仓库，并准备押注亚马逊。

创始人的眼光确实是非常重要的，后来 Andrew 接受采访的时候提到过，当时他们看好亚马逊在未来10年都会领先于其他电商平台。

于是，他们把精力都放在亚马逊。

独特的软件流打法，选择实时定价

在创业之初，Pharmapacks就开发了亚马逊平台和供应商的软件，可以对接供应商的数据库来获取和编辑产品信息。

当前端有客户下单了某个产品，他们就向供应商下单，拿到产品后打包再发货。

这个软件大大加快了 Pharmapacks 这个包装发货的流程，基本上可以在几小时内全部完成，非常高效。

随着订单越来越多，对亚马逊平台研究得越来越深， Andrew 发现了作为卖家运营亚马逊的两个关键：价格和评论。

在价格方面，Andrew 发现如果价格太高，亚马逊不会优先展示，价格太低，销量很大但会亏本。

所以Andrew选择了实时定价策略，即基于各种情况改变产品的价格，如有限库存、消费者浏览历史、天气状况和竞争对手的定价等。

举例说，消费者浏览网站时，如果所在的位置一直在下雨，那么卖雨伞的零售商就可以给这些消费者提供折扣。

为此 Pharmapacks 的程序员们又开发一套追踪价格的算法，称之为“Master Brain”。

Master Brain 可以随时追踪亚马逊上及 Walmart、eBay 等平台上同类竞争对手的价格，实时进行调整，最终以一个既可以获得购物车又能保持盈利的价格销售。

Master Brain 的出现，相比同行简直是高维打低维，Pharmapacks 随后一年的订单增加了6倍，仓库每天不停地迎接来自 UPS 和美国邮政的卡车。

面对负面评论，发挥软件开发强项

随着订单的不断增多，针对产品的投诉和抱怨也在增多。

为了提高评论分数，Pharmapacks 聘请了16个客服代表，每人每天要负责将近200个客服投诉反馈。

但是大量的人工成本也让Andrew非常苦恼，所以 Pharmapacks 继续发挥他们软件开发的强项。

这次的软件名叫 Trustpilot，可以快速筛选所有3星或3星以下的评论。

客服人员会特别针对这些评论来做处理。如果经过“处理”后客户仍不愿意调整评论分数，客服会主动向 Amazon's Seller Support group 申诉。

Pharmapacks 这项针对低分评论的计划，在2015年成功让客户移除了3300条低分评论！

通过对于价格和评论的精细化运营，Pharmapacks 拥有了强大的销售网络基础，除了销售标品以外，也销售一些独家品牌产品，以提高利润率。

2017年，Pharmapacks 营业收入为1.6-1.7亿美元。2018年，营业收入预计为2.7亿美元左右，并且还获得了3250万美元的融资。

除了Pharmapacks

还有不少海外卖家可以学习

来自荷兰的 Luuk Olde Bijvank 和来自澳大利亚的 Dan Nika 建立了一个价值数百万美元的紧身裤在线零售品牌--Gear Bunch，在2018短短一年时间里，斩获了500万美元的销售额，跻身成为了2018年发展最快的电商品牌之一。

谈及业务成功的秘诀，他们则表示要走少有人走的路。

“当许多人想要开始创建T恤品牌时，我们选择了进军紧身裤，因为T恤市场已经处于饱和状态。尝试新的领域往往意味着更好的成功机会。”

同时 Luuk 还透露 85% 的新客户通过 Facebook 广告走近了 GearBunch，成为了他们的生计所在。

GearBunch 团队制作了完整的商业风格视频，而不仅仅是使用无聊的幻灯片，通过一线新元素的添加，视频更加脱颖而出。

例如上述视频制作成为7000美元左右，但总展示数超过1000万次，投资回报率十分可观，而除了 Facebook 外，谷歌成为了最大的流量来源。

Luuk 表示通过 Traffic Booster 工具运营所有谷歌广告，带来了非常可观的投资回报率，目前 ROI 约为600%，GearBunch 的站点每天约有5000名独立访客。

总结这些海外卖家的成功，我发现以下几点共性：

01  理解、遵守所有政策和规则

第一点非常重要，就像踢足球或是一场游戏，如果不了解并遵守规则，分分钟就会因为犯规被判出局，所以维护账户和 listing 安全的最好方式就是理解并遵守平台规则。

02  锁定利基市场和特定人群

做任何产品之前，前期必须做好市场调研，分析产品发展前景，市场占有情况，需求率高不高，摸清产品的投入与产出。

据了解，Dan 和 Luuk 在察觉到T恤市场逐渐饱和后，开始寻找细分市场。他们策略是通过深入研究找到潜力十足的细分市场，然后根据特定的受众需求设计推出产品。

03  出售自有品牌产品

从众多卖家的成功经历来看，卖自有品牌产品也是很关键的一点，品牌化是一种趋势，亚马逊的品牌备案及自有品牌的发展就是最好的说明。

你跟卖别人，别人也能跟卖你，注册自己的品牌，相当于多了一层保护层，可以削弱来自 listing 方面的竞争。

04  提升配送服务

这个就很好理解了，就是缩短配送时间，减少配送的费用，这里有一个很好的办法推荐给大家，把配送成本合并到 listing 价格中。根据产品特性，比较FBA和自发货，看哪种更合适。

05  有效使用软件辅助，简化工作流程

从 Pharmapacks 的案例中可以看出，开放和使用合理的系统软件将给卖家带来多大的效率提升。

同时亚马逊自带的一些工具，例如 Unified Account 工具管理帐号，也可以轻松管理所有库存，并创建产品页面，大大提高了工作效率。

一旦你掌握了做亚马逊的各个流程，就可以开始进行简化，比如雇佣虚拟助理，使用软件工具，自动化管理库存和价格等。时间就是金钱，挤出一部分用以拓展业务很重要。

海外卖家的崛起及持续增长，给了中国亚马逊卖家非常多有益的启发。在供应链及技术端，中国卖家具备同样的优势。