昕锐社：B2C 与 B2B的比较以及B2C如何正确地进行销售

B2C销售并不容易理解，因为 B2C 销售人员在我们周围做着很多不同的事情。他们可能是我们在零售商店中最喜欢的人、也可能是各自最喜欢的旅行社的工作人员等等。

本文将解释 B2C 销售，介绍 B2B 和 B2C 销售之间的区别，并提供一些技巧来帮助提高 B2C 销售流程的效率。

什么是 B2C 销售

B2C代表企业（品牌）对消费者。B2C销售是通过第三方网站、面对面或在线向个人消费者销售产品或服务。

什么是消费者

消费者是购买商品或服务供私人使用的个人客户，会购买一系列供个人使用的物品，例如：汽车、衣服、膳食、健身房会员、视频游戏、流媒体订阅等。

定义 B2C

企业向消费者销售产品的方式有很多种。B2C业务包括：

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（1）直销商

其中包括像耐克这样的零售商，他们直接向客户销售他们的品牌产品。它还包括像 Target 这样的商店，它们销售自己的产品以及其他品牌的产品。

（2）网上“中介”

亚马逊和 Etsy 等网站是 B2C 企业，向消费者销售各种品牌的产品。

（3）服务

酒店、饭店和健身房使用 B2C 销售人员来鼓励用户购买并继续使用他们的服务。

（4）订阅服务

Adobe、Microsoft 和 Spotify 等网站向个人消费者出售订阅。

在 B2C 销售中，品牌可能会销售单个产品或单个类别中的多个产品。或者，品牌可能会与亚马逊这样的品牌合作。

B2C 销售角色面向直接面向消费者 (DTC) 的品牌进行销售。他们还帮助在与客户建立联系之前与其他企业合作的 B2C 卖家。

B2C 电子商务是另一个受欢迎的销售点。根据 Statista，到 2025 年，零售电子商务的估计价值将超过1.3 万亿美元。

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B2C 销售包括：每个人最喜欢的商店的零售员工、服务专业人士，如健康和美容行业的人士、房地产经纪人、当地酒店、餐馆的销售专业人员。但由于营销在 B2C 中扮演着重要的角色，因此 B2C 中的销售往往被忽视。相反，B2C 销售通常被定义为与 B2B 销售相比。

B2B 与 B2C 销售

B2B（企业对企业）销售人员向其他企业销售产品和服务。在 B2C 销售中，品牌向个人消费者销售产品和服务。B2C 销售通过产品解决消费者生活中的问题。B2B 销售解决业务问题或帮助员工在工作中表现出色。

1.B2B 和 B2B 销售之间相似之处

为了有效地进行销售，品牌必须：

（1）与品牌的营销团队建立牢固的关系和清晰的沟通；

（2）清楚了解品牌的销售流程和策略；

（3）知道如何分析和使用消费者数据；

（4）鼓励消费者在购买后推广产品；

（5）了解和发展客户服务技能；

（6）提供多渠道服务并在消费者最方便的地方与他们互动；

尽管这两种销售方法有很多相似之处，但谈谈一些关键的区别。

2.B2B和B2C销售的区别

（1）每个客户的价值和购买风险

B2C 产品和服务的价格通常低于 B2B 产品。这是因为许多 B2C 产品涉及一次性快速购买，并且并不总是需要销售人员来完成交易。

B2B 产品通常很昂贵，因此建立信任的持续关系很重要。B2B 消费者通常想在决定限制风险之前了解投资回报率 (ROI)和终身价值 (LTV) 。

（2）利益相关者数量

B2C 客户通常会自行购买。对于汽车或房屋等昂贵的购买，他们可能会咨询合作伙伴、朋友或家人。

但 B2B 销售将与更多的利益相关者合作。在销售过程中，B2B 销售可能需要向组织中的许多人销售他们的产品和服务。这可能包括：决策者、部门领导、主题专家、政策专家等等。

（3）销售周期

B2C 消费者可能会依赖评论，但他们通常会快速购买，尤其是在零售业。B2C 的“买家旅程”还可能包括大量营销，然后才会出现在潜在客户列表中。社交渠道、附属公司或广告可能会在他们与 B2C 销售人员进行对话之前影响他们的决定。

但 B2B 销售的购买路径更长。典型的销售周期可能包括午餐、推介、产品演示等。

也就是说，B2C 和 B2B 销售都可能需要进行购买后跟进。随着 SaaS、电子商务和订阅的增加，飞轮销售模式可能是这两种销售模式的最佳选择。

（4）决策差异

B2C 买家经常解决紧急需求。正因为如此，B2C 销售往往是情绪化的或冲动的。因此，B2C 销售代表经常需要与口碑、习惯、渴望和广告竞争，才能让消费者转换品牌。

B2B 采购给企业带来更多风险。它们通常有可能破坏业务所依赖的系统和流程。为了说服一系列利益相关者，事实通常是最有效的策略。

对于昂贵或长期购买，例如选择计划婚礼，B2C 消费者可能会更像 B2B 买家一样处理购买过程。

（5）产品使用

大多数 B2B 买家代表他们的业务进行采购。这意味着采购会做出大部分决定，而不是使用产品的人。因此，B2B 销售人员可能需要几种不同的策略来销售单一产品。

B2C 买家为自己购买。这意味着销售策略将针对个人和他们当前共享的需求。

（6）每个销售人员的潜在客户数量

B2C 销售可能拥有数百万潜在客户。销售额和潜在客户数量很高，但潜在客户并不总是合适的。

识别正确的潜在客户通常是一项 B2C 销售工作，而时间管理是关键。品牌在无法关闭的潜在客户上花费的时间越多，品牌实现销售目标的可能性就越小。

在 B2B 中，潜在业务线索的数量通常较少，销售人员在每个线索上花费的时间更多。但这是一个挑战，因为长周期和明确的潜在客户池让竞争对手有更多机会在品牌完成销售之前闯入。

（7）折扣的影响

因为大多数 B2B 买家都是代表他们的公司采购，所以他们有预算可以使用，而且通常有一个内部审批流程。这可能意味着时间线较慢，但对折扣的兴趣较小。

但 B2C 消费者通常是用自己的钱购买，因此他们往往更多地投资于折扣。在以折扣为常态的行业中尤其如此，例如旅游和酒店业。

（8）客户获取成本 (CAC)

B2C 中的大部分客户获取成本都用于营销。也就是说，旅游和教育等行业的 B2C 销售可能具有更高的 CAC。

但在 B2B 销售中，高价位和少量优质潜在客户通常需要更高的获取成本。

（9）销售经验

B2C 销售通常不如 B2B 复杂。这是因为 B2B 销售人员正在与他们所在行业的专家合作并销售复杂的产品和服务。

虽然 B2C 销售也很复杂，但大多数 B2C 购买的风险较小。这减少了对高水平销售经验的需求。

B2B 和 B2C 销售的不同之处

在过去的几年里，创造者经济、创业热潮和 B2B 电子商务的兴起模糊了 B2B 和 B2C 销售之间的一些界限。

今天的消费者比以往任何时候都更直接地获得产品和服务。一些 B2B 企业一直在努力转向在线销售，并且对销售流程的控制较少。

与此同时，许多创业公司都是根据一小部分个人领导者的情绪来运作的。与过去的企业相比，这些企业可能会进行更快、更多的情感投资。

这些转变意味着 B2C 和 B2B 销售人员都需要灵活并为变革做好准备。

B2C 提高参与度方法

无论品牌的销售代表是销售汽车、房屋还是健身房会员，B2C 参与度都取决于所销售的产品和销售人员。但是，品牌可以解决 B2C 销售流程中的一些常见挑战以提高参与度。

1.防止客户流失

由于 B2C 销售人员从各种来源获得潜在客户，因此他们冒着失去潜在客户的风险，比联系他们的速度更快。例如，在线潜在客户可能很容易转换，但插入式或离线潜在客户可能会在日常任务的混乱中迷失。

2.在买方旅程的每个阶段培养领导力

大量的 B2C 潜在客户使得很难继续培养更进一步的潜在客户。时间管理和优先级是必不可少的。这些技能可以帮助品牌保持高质量的潜在客户参与并评估传入的潜在客户是否可以返回价值。

3.保持井井有条

将品牌的笔记保存在单一系统中，可以更轻松地创建和查看笔记，然后快速回复客户电话。

添加 CRM 还可以帮助企业收集更可靠的数据以更新品牌的外展策略。

4.了解品牌的产品

许多销售代表在初次培训后停止学习。但持续培训对于销售人员为消费者设定期望非常重要。产品知识不仅仅是达成交易，它是关于取悦品牌的客户。

B2C 销售技巧

1.了解要卖给谁

在设计品牌的 B2C 营销和销售策略时，对品牌的目标人群有一个全面的了解。然后做一些研究，了解品牌的客户群，并制定详细的买家角色。买家角色是“基于市场研究和现有客户真实数据的理想客户的半虚构代表”。

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例如，假设品牌编织和销售小猫毛衣。可能会注意到，来自农村地区的 50 至 70 岁的爱猫人士占品牌业务的重要组成部分。使用该信息来开发特定于这些品质的买家角色。

与 20 多岁的年轻专业人士相比，这个基础可能会倾向于不同的销售品牌。确保品牌了解自己所吸引的对象，并相应地调整品牌的信息和销售宣传。

2.面对面销售时建立融洽关系

如果品牌要亲自与客户交流，则需要让他们放心，并在整个销售过程中赢得他们的信任。品牌必须了解他们的需求并在此基础上进行销售。

B2C 销售是个人的。品牌正在说服单个消费者自己花钱来满足他们的个人需求。这意味着品牌必须让他们在你的推销和信息中拥有个人利益。做到这一点的最好方法是让他们知道品牌投资于他们的最大利益。

提供深思熟虑的见解并指导品牌的对话，并尽品牌所能让品牌的客户了解品牌拥有解决他们产品或服务问题的专业知识和真正的愿望。

3.如果品牌的业务是在线的，则加强电子商务存在

如果品牌认为自己的大部分业务将在线上进行，品牌应该知道被称为电子商务转化率的数字。它是在品牌的网站上进行购买的总人数与品牌拥有的网站访问者总数的比率。

该数字是确定品牌的在线业务健康状况和在线消息传递效率的最关键指标。拥有出色的产品或服务是一回事，使其易于获取和购买是另一回事。

为了提高品牌的 B2C 在线销售，品牌应该考虑采取以下步骤：

（1）将解释器视频添加到品牌的产品页面；

（2）为访问者提供一组清晰且有吸引力的产品图片；

（3）添加允许客户在线询问产品问题的网络聊天功能；

迈出这些步伐只会有所帮助。在品牌的网站上为品牌的潜在客户提供流畅、可访问的用户体验是提高在线 B2C 销售的好方法。

4.跟进并取悦新老客户

当品牌找到新客户时，可以发送电子邮件让客户知道。向他们保证，从那时起品牌将为他们服务，并重点解决他们在购买时可能遇到的任何问题。

同样，要特别注意品牌现有的客户。让他们知道，在品牌获得他们的业务后，仍然会很好地服务他们，始终与他们联系而不纠缠他们。为品牌以前的客户精心安排的电子邮件和促销活动可以带来丰厚的回报。

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将一次性购买者转变为回头客会带来出色的投资回报率，而将回头客转变为品牌传播者则更好。他们会告诉他们的朋友和家人品牌的产品或服务有多棒。这意味着免费促销。

总结

B2C 销售不仅仅是数字，这是关于加强品牌的服务基础设施和外展战略，以发挥品牌的潜力。B2C 销售可能很难识别，品牌可以使用一些有用的销售技巧和窍门来确保品牌从 B2C 业务中获得最大收益。