跨境电商的C2M时代来了？速卖通这样说

作者 任倩文

编辑 一   昂

亿邦动力了解到，速卖通的C2M模式是通过消费者端的数据（包括在社交媒体的商业行为数据）来反向推动B端优化备货、货品定制及整个仓储管理的过程。

在速卖通社交内容导购高级运营专家秦越看来，“C2M模式其实是社交化电商发展到一定规模之后的必然产物，也是跨境电商发展的一种未来趋势”。

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以社交为主要场景的消费者洞察

从货架电商、内容电商发展到如今，C2M已不是一个新的电商名词和产物。“因为除了高定制化的产品之外，我们所看到的标品和非标品，如礼服、假发等，都是借鉴了消费者端的数据，对商品进行数量、AQ倾向的预判，以通用定制元素的方式进行改造。这也是速卖通在社交电商化探索时发现的对平台以及商家更有利的一种选品模式。”

秦越坦言，速卖通所做的C2M是结合国内电商经验与国外市场环境的探索，目前仍处于尝试阶段。区别于国内平台，速卖通的C2M模式在海外更多的是瞄准社交场景做C端消费者数据洞察：

一方面会基于阿里平台对于消费者行为和画像的数据积累；另一方面，基于消费者和商家既有的标签和画像，结合消费者在社交平台上的行为，速卖通进行数据化运营，更精准地挖掘消费者偏好。

从社交和平台两个维度，速卖通进行消费者洞察所获取的数据有所不同。秦越称，在平台上，消费者洞察更多的是从购买行为衍生的，但在社交平台上，除了购物诉求，消费者会有更多的互动行为，比如有关注、喜好的标签等，可以获取更大维度的宽泛数据，透过这些数据可以更精准的找到消费者诉求以做精准匹配。

相比国内，秦越认为，海外市场媒体相对来说更加开放，很多消费者数据可以通过更加便捷的方式获取到。此外，速卖通也会通过服务商家，让商家以及平台社交生态中的推广者如网红、社群群主等来产生互动行为，最终这些数据沉淀下来，就是消费者行为数据。

在他看来，海外的用户数据更为宽泛和多样，相对来说，国内不同社交渠道之间还会存在一些壁垒。“比如说头条系与腾讯系之间的数据并不互通，数据间是割裂的，但是海外不同社交平台的开放性更好，平台间可以相互链接，在不同平台上的消费者数据也可以拿来比对。”

而速卖通对消费者数据的筛选维度体现在：一方面是消费者本人汇聚的标签数据，如性别、年龄、国家，自身关注的话题包括兴趣、爱好以及在社媒上与人互动的情况等；另一方面，平台数据更多的是基于消费者购物场景、偏好的品类。“所以可以将二者有机的结合在一起，将反向定制服务刻画更加完善。”

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以上游数据改造下游供应链

完成消费者洞察之后，就到了向B端的反向定制环节，即速卖通通过消费者在社交平台上的需求和平台数据进行匹配，帮B端商家进行选品、备货，并推动背后的工厂供应链，帮助其更有方向性的进行产品开发。

此外，速卖通也会赋能不同社交平台上的推广者和网红，为其提供商业机制、供应链以及服务能力等。

在这个过程中，速卖通更多的是反馈给商家消费者诉求，给商家提供赋能和工具，以及影响其背后的供应链体系。同时，让商家能更好的判断其服务的市场以及做推广的社交场景里的人群画像。

据介绍，不同于高度定制化模式（以单个消费者需求的产品维度出发），C2M模式是日常消费者能够消费的标品和非标品的泛渠道数据和品类，包括服装、3C数码配件等，消费者的诉求都可以具象化。因此，C2M模式对于应用产品品类并没有特殊要求。“但是前期，对于消费者来说，类似于家居百货、快时尚等诉求较为集中的品类，其感知和配合度会更高。”

目前，速卖通会将所有的数据开放给商家，让商家自由选择是否采取C2M模式。秦越告诉亿邦动力，有一些品类可能在前期更适合大规模通过数据来反向定制，其反应速度也会更快，且供应链也会更加灵活。

“我们最终还是希望服务商家，未来能够服务整个行业，包括最终影响到上游供应链和工厂。”

据悉，速卖通与1688也展开了合作。由于1688是整个阿里体系中制造业和工厂最聚集的平台，二者的合作主要在于速卖通会通过海外消费者数据反向影响1688的货品结构，并帮其优化供应链以及商品的海外输出。除此之外，速卖通与1688的合作还体现在：

一、1688在速卖通平台上开设店铺，通过该店铺可直接服务海外消费者；

二、把1688的供应链和货品供给能力与速卖通平台上各个角色，包含商家、网红以及拥有运营海外用户能力和海外推广渠道的社交媒体推广者进行有机结合。

“未来，速卖通和1688会有整套能力去服务海外生态中的推广者。”秦越说道。

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C2M的终极是让全链路角色受益

从整个海外商业角度看C2M，秦越认为，该模式的发展关键在于三个环节：

一、平台如何与用户共创价值。用户对于平台而言，包含两部分：一部分是消费者，一部分是B端商家，包括其背后的供应链产品体系。

二、个性化营销。海外用户的个性化诉求要求更高，更倾向于以自我为中心出发，必须要个性、差异化营销。

三、新的零售方式拉动式的动销。以往卖货是把货展现在消费者面前，让消费者选择，现在更多的是从消费者数据和行为出发，知道消费者真正需要的是什么，从而才能衍生出柔性化的生产。

同时，秦越也指出，除了具备上述几个要素外，C2M最核心的是将消费者数据与商家打通，让整个链路和动销效率更高。速卖通如今能利用该模式的最大优势，即能够更快更好的影响整个供给侧的灵活变化，并且让在这条链路生态里的各个角色都能受益。

“从商业本身来说，无非是要让消费者和商家都彼此满意，作为平台，实际上是去看怎么能把需求都能满足，然后观察趋势。”秦越表示，C2M所带来的价值主要体现在四个方面：

一、一定是协同化的模式，能够协同链路中所有角色，更加高效给用户带来最佳的体验。

二、对于卖家而言，速卖通可以利用该模式为其提供更多的消费者数据，帮其进行更好的控制周转、营销以及更精准的服务用户。

三、对于平台而言，该模式带来更加丰富、精准的货品，能够更好的协同商家一起服务消费者。

四、对于消费者而言，能够根据他的需求找到最想要的商品，满足购物欲望。

“其实这就是C2M在各个角色里发挥的最大价值。”秦越说道，此外，这个模式下，与平台相关的社交媒体上的所有推广者都能够借助速卖通平台，不断解决所不具备的供应链货品能力，更好的发挥自己的效益和商业价值。 

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