92年北京妹子研发“15天不臭T恤”，借国际站打爆品，一年狂销一亿元

26岁以前，她的生活是光鲜亮丽的，每天出入北京最高档的百货商场SKP，踩着Prada，穿梭在巴黎、纽约、米兰时装周，做时尚买手。

这种走在时尚前端的生活，能给任何一个女生带来心理满足感。许心愿也不例外，她喜欢华丽的衣服，高level的生活方式，日常消遣是和朋友讨论哪个奢侈品牌又上了新款。

但在26岁那年，她彻底告别了时尚圈。回到父母的小公司，领着7000元薪水，每天埋头和工厂老板沟通服装面料、成本；抬头在阿里巴巴国际站和外国客户讨价还价。

从时尚达人到外贸女企业家，对许心愿来说，这样的转型表面戏剧性，实质上又合情合理。

“媒体人下厂”

许心愿出生在媒体世家。她的爷爷奶奶，妈妈爸爸都曾是新华社的记者。在许心愿的印象里，父亲许东总像个对生活充满好奇的大男孩，他喜欢跳伞，享受高空坠落的刺激感；也会跑到农民家里，试驾他们用拖拉机发动机改造的，能飞过树梢的直升机。

1993年，许东离开了新华社，自己成立了公司。他干过印刷，帮国外公司做文具礼品，也帮北京市政做信息亭编辑；他还编写了《企业电子商务教程》，被政府指定为全国电子商务科普教科书，“现在想想，父亲应该是国内第一波接触互联网的人了。”

许心愿的母亲梁晓凤，也在她读小学的时候离开了新华社。后进入一家国际公关公司工作，她参与了世界500强企业，进入中国市场的公关策划和市场推广，还带领团队参与了北京申奥的全过程。 

2001年，一个大豆蛋白纤维发明人，找到了梁晓凤。他想推广自己研发的纺织纤维面料，梁晓凤帮他在人民大会堂，策划了一场新闻发布会，邀请了CNN、CNBC、美联社、新华社等媒体报道。

双方决定一块儿做环保面料。许东也利用最初的互联网，将大豆蛋白纤维推向了国际市场，大豆蛋白纤维一炮打响。几个月时间，他们卖了十多吨纤维面料。

但是，两个媒体人对于新型纤维的纺纱、织造工艺，染整技术一窍不通。他们投入了近1000万元资金用于研发，结果工艺是学会了，但迟迟没有订单，公司差点倒闭。

2002年，鄂尔多斯找到许东，他们要开发一款舒适感类似羊绒的，大豆蛋白纤维保暖内衣。

许东二话没说，不到一个月，就开发出一款手感和羊绒极其相似，比羊绒更滑糯的面料，鄂尔多斯当即下了10多万套的内衣订单，和许东签了2000多万元的合同。

十多万套保暖内衣，在当时是个大单子。许东在山东找了家厂商，生产裤子。又在桐乡找了家工厂，生产上衣。

结果，因为南北水质差异，十多万套内衣做出来后，上衣和裤子的色差相当大。都是米色，可放在一块儿，“有些看上去就明显深了很多。” 

眼看着交期要到了，许东找了一批临时工，将颜色相近的上衣和裤子配成套，一件一件挑出来，其他的打回厂家重染。

这笔订单，许东赔了100多万，但他们也交了学费，进入了纺织行业。由于西方国家的消费对环保面料特别有好感，此后，他们接到的订单基本都来自国外。

“别人家的孩子”

凭借媒体人的直觉，许东夫妇开始在互联网上展示自家工厂的信息，又在2008年开通阿里巴巴国际站的会员“出口通”。但在长达近十年的时间里，国际站对他们来说，一直是个“摆设”。“没有运营和设计，外国买家基本看不到我们的店铺。”

2010年后，国内不论是做内贸，还是外贸的工厂，都学会了线上拓客。最直观的表现就是，国外中小买家变多了，这些买家会直接从网上找工厂，他们首选的，自然是那些在平台上活跃度高的店铺。

父母创业时，许心愿并不怎么在意家里的产业，她正苦恼如何填报高考志愿。

受家庭环境的影响，许心愿从小就是那个“别人家的孩子”。她文科出众，尤其是英语语感特别好，在母亲的引导下，小学就开始看CNN、CNBC、HBO等英语台的节目。

填高考志愿时，同学里不是报考金融、会计，就是学习小语种，一切都是为了将来找工作做准备。许心愿想考清华的建筑设计专业，梁晓凤却对她说：“你学建筑会越来越土，要不你去学fashion吧。”

Fashion是什么？许心愿第一次对这个了熟于心的单词，有了深层次的理解，她报考了伦敦艺术大学的品牌管理专业，后来又去了曼彻斯特攻读研究生，学习奢侈品管理。

2012年，许心愿毕业回国。在一家时尚品牌管理公司工作，半年时间，她成为SKP里巴黎世家、kenzo、安娜苏等品牌门店的新品买手。每个月，她都会来往于巴黎、纽约、米兰等地时装周，坐在T台前，用敏锐的触觉和最快的速度，抢下她认为“会火”的服装款式。

做买手考验眼光和速度，这份工作很累，却给许心愿带来了心灵上的满足感。

2017年，许东和梁晓凤开始劝说许心愿“回家继承工厂”，用年轻人的思维，运营国际站店铺。她思前想后，终究舍弃了买手这份光鲜亮丽的事业，回到父母的公司，开始研究不那么fashion的环保面料。

“从购买奢饰品的“金主”，到卖中国生产的产品给老外，落差感太大啦。”许心愿笑着说。回来后，她拿着7000元的工资，“啥都不会。”她要从头开始学习：如何做一个国际站店铺运营，学习环保面料的知识，学习和外国客户打交道，“这些东西，时尚圈可不会教你。”

许心愿回来后，有一段时间几乎什么都不做，就是研究国际站的玩法，她开始混“外贸”圈子，国际站举行的会议，她一场不落地去听演讲。到最后，国际站小二甚至建议她，“你听了这么多的演讲，要不你也来讲讲？”

就这样过了一年多，许心愿摸透了国际站的玩法。她将自家的客户，都劝到线上来交易，几个月时间，店铺的星级提升了不少。此前在时尚界积累的“买手思维”，还让许心愿总结出了一套基于买家视角的运营万能公式：“清晰的商品表达+视频化的体验+可视化生产流程+及时的选品建议+灵活起订量+物流最优化方案+一定的价值甜头=高转化率的订单”。

90后的许心愿有3年的买手经验，这让她更了解如何把握市场趋势，深度挖掘潜在客户，而这些经验一旦和阿里巴巴国际站数据管家行业版（现已更名为“数据参谋“）结合起来，就发生了奇妙的“化合反应”：不仅可以多维度的进行数据分析与诊断，挖掘市场趋势和商业机遇，还可以通过货品趋势调研，找到投资蓝海。

比如某一时间段，有多个客户来询盘某个功能或产品，许心愿团队最先做的工作就是到阿里巴巴国际站数据管家行业版热搜词中去搜索关键词，对热门梯度与涉猎商家进行分析，如果遇到蓝海产品，那就是投资的最好时机。团队研发的抗菌爆品，就是经过这一系列操作下创新出的产物。

去年，一个专门做众筹，卖户外装备的国外客户马丁（化名），在国际站上找到许心愿。他想做一款穿了15天都不会臭的T恤。马丁找了很多工厂，想用羊毛作为抗菌面料，但没有能达到他要求的厂家。

他抱怨道，“你们中国工厂，只会做代加工，没有研发能力。”

许心愿一听不乐意了，“我不仅能帮你研发出来半个月不臭的T恤，还能用更省钱的面料做，羊毛太贵了，挂出来你能赚到钱吗？”

在马丁的讶异中，许心愿召集了公司的研发人员，充分结合国际站后台丰富的大数据，反复试验、不断测试，终于合力开发出了抗菌除臭的T恤。

一个月后，许心愿给马丁寄了60件防臭T恤。马丁让他的背包客朋友，在户外山里、丛林里，待了一个月，T恤果然没有臭味。

马丁很兴奋，这比他预算的价格，便宜太多了。

“黑科技”面料，一直是许心愿公司的法宝。但是她没想到，自己家的面料，还能救命。

前几年，一个英国客户威廉（化名），在许心愿的国际站店铺，下单了一款环保抗菌睡衣。“是真的抗菌，我们做实验，在高倍显微镜下，可以看到，细菌在我们研发的面料上，3小时后，基本都被杀死了，24小时后，面料上的细菌全死了。”

威廉有个朋友，刚生完孩子，感染了金黄色葡萄球菌。这种病菌抗生素无法治愈，她肚子上的伤口开始溃烂化脓。到后来，威廉说，要不试试我的抗菌睡衣？原本只是“病急乱投医”的心理，却没想到，朋友肚子上的伤口，慢慢愈合了。

这几年，许心愿一直在面料创新和运营创新上不断尝试。

公司研发出的抗菌口罩，清洗后可以反复使用，既方便又环保，在疫情期间卖了几百万只，大都卖到了疫情严重的美国。不少客户每个月都要找她下单。

6月份首届阿里巴巴网交会期间，她也是全力以赴，不仅积极布展带领公司小伙伴全员all in，自己也亲自上阵客串了一回跨境女主播。

每一年的阿里国际站3月新贸节、9月采购节，都是许心愿最为重视的时间，通过不同的产品组合方案、营销方案，加上严密的团队作战策略，她每次的大促战绩都在同行中遥遥领先。今年疫情期间的3、9月大促，更是借助直播、短视频、VR看厂等不同的新尝试，实现出口破亿。

三年前，她回到公司时，公司年营销额是2000万元。到今年，她的国际站店铺年销1个多亿。这是当初那个穿梭在SKP的买手，如何也想不到的。