Q：

Sam 老师， 想请教您一个问题，听听您的想法和建议。

目前谈着这么一个行业内的对口客户，沟通了一年多了，邮寄样品，样品通过，并建立初步信任。

客户给出的目标价格是 3.2 美金一平，数量说是 20 个柜子/月，数量随市场情况有增减，走量产品。

客户要求的付款方式是OA 90天（100%）。

目前价格上，根据这个数量 ，如果再和供货商争取一下，和客户沟通一下，应该是有很小的利润。

如果量大，走量，小利润，可以尝试一下。

现在最主要的是付款方式如何谈？

OA 90天是我们所不能接受的，风险太大。我们可接受的付款方式 订金+见提单副本，LC 等。

想听听您的一些经验和想法，感谢。

A：

如果是我，沟通一年多的机会，可能都已经开发了五六个利润还不错的客户了。

你们最大的风险是利润很小，还想要承担巨大的风险。

如果价格还没最终谈妥，我建议你们忽略掉目标价的锚定效应。

报一个从当前时间点看你们能长期合作的价格，尽量谈到这个价格，而不是客户的目标价。

谈到这个价格以后付款方式上可以做一些让步，并且先合作少量订单，比如 1 个柜/月这样，风险损失范围仍然可控。

如果价格只能按照客户的目标价来，那我给你的建议是花点精力去做其它客户。

02

学员提问二

Q：

如何与客户加强紧密度？

大大，我有一客人一直给另外一家供应做新开发，刚好在同一家工厂看到同商标的新样鞋。

老板看到这样也会施加压力给我，我这边去联系客人就一直说暂时还没有新开发计划。

据了解这家供应商有跟客人配合了多年了，我们这两年才配合一些，每次联系客户感觉是爱理不理的。

请问这个情况下怎么进一步去破冰，增加紧密度呢？

A：

你们是如何跟这个客户建立联系的，当时的订单情况如何，客户是在什么情况下愿意跟你们合作的？

那家供应商的品质如何，跟你们有什么区别，你们相对有什么优势？

如果本身客户就是把你们当成一个备用供应商，在需要急货或者小单的时候拿来用用，那这个时候确实是没有更多订单的。

新样也是别人做，毕竟人家做的时间长了，有信任基础了。

那么在这样的情况下，你们该做些什么呢？

是否能更迅速的更新产品有新样吸引客户？

能不能研究潮流趋势，跟客户探讨探讨下一季哪些会成为新潮流，有什么新的材质，颜色，版型？

能不能提供同水平甚至更超前的建议，让客户愿意跟你多聊？

多聊了，自然就有更多的可能了。

03

学员提问三

Q：

料神老师您好。

一个波兰客户和我经理认识7年了，涉及行业很多，人脉资源很广。

主要是线下经销，有大品牌找他去推广，所以我们也一直想和他合作，今年第一次样品寄送，客户找借口降低价格；

其中有个原因，是当地波兰品牌同行不断围剿我们欧洲地区的客户，而且成功了好几个。

分析了同行，外观好，但性能功能比我们差，价格比我们高。

考虑到这点，我迫切想和客户合作的。

但这个客户以 2022 年推广我们品牌为由，拿货量少价低的要求，我们无法接受。

我坚持阶梯式报价和配件打折 ，客户最终选择不合作了。

我在波兰暂时没找到比当前更好的客户，如何去衡量这个客户，更好地合作？

谢谢料神老师。

A：

既然你们想作为突破口去开发一个市场，那必定是要当一个项目去做的。

尤其在竞争对手环伺的情境下，你需要迅速争取到用户基础。

怎么去吸引，肯定是物美价廉啊，前期肯定是保本更多可能是亏本的。

这跟你仅仅是开发一个客户来说，是不一样的。

你的思维还是在仅仅是开发客户上，而不是开拓一个新市场上。

推广品牌吗？你可以先从基础经典款来推，这样利用规模效益来减少成本及价格的。

或者你可以先做些线上的推广。

比如某些当地平台社交媒体上的广告性质，或者内容宣传上的一些文案，视频作品，让终端客户先一步了解你的产品。

尤其能够提供一些必要的优势对比技术性似是而非吸引人的数据，吸引终端的购买欲望。

先把客户的广场地基打好了，再铺路就很快了。