从0到800万美元，出海日本销售额连续三年增长！这个97年的杭州跨境小伙做了什么？
2721Leon的身份有点特别，他既是一名 “厂二代”，同时也是一名名副其实的 “创一代” ：以父辈建立的传统的制造业工厂为基础，重新组建团队并创建了自己的公司，开辟了一条新赛道——跨境电商。
2020年，年仅23岁的他从海外求学归来，便全心投入跨境事业，着手项目的启动和筹划；2021年公司正式成立，其产品在亚马逊上线，开始了出海新征程；在短短不到三年的时间里，销售额就从0做到了800多万美金，多款产品更是登上了日本站Best Seller榜单，做到家居类目的天花板。今天，小编将和你一起，倾听 Leon带来的满满干货。
杭州佳昶产品图
01
从“厂二代”到“创一代”，供应链是他最大的优势
自家工厂，是他创业的底气
2020年，金融专业毕业的Leon并没有选择去投行工作，而是选择了回到家乡，自己创业，做更简单、直接的“卖货”生意。
与众多白手起家的年轻人相比，Leon创业的起步无疑有了更多的底气和助力。父辈们经营外贸工厂多年，持续为海外连锁商超及大型贸易商供货。稳定且高质量的产品支持为Leon的亚马逊之路奠定了坚实的基础。利用自家的工厂，Leon无需承担前期的资金压力，也减小了供应链配合的诸多问题。
兵马未动，粮草先行。初出茅庐的Leon知道，这份事业要成功，除了有竞争力的产品，还有很多功课要做。彼时还是门外汉的他，四处求学，力求快速补齐短板。一方面，他找到亚马逊大客户团队，咨询合规标准、上线流程、后台工具；另一方面，他也进入卖家社群，向前辈们虚心求教。经过三个月的学习，他不仅自己 “入门” ，还 “搜罗”到多位在跨境电商领域志同道合的专业人才。
Leon
许多新手卖家在起步时会采用小批量发货的方式来测试市场，这种谨慎的态度虽然相对保险，但产品一旦热销便可能很快断货。等补发的货到达时已是一两个月之后的事了，很可能错过最佳销售时机。
Leon和他的初创团队花了大功夫在数据的研究和销量的预测上，对于看好的热销单品，他会整柜发货，抢占市场先机。
错判形势，创业路上他也踩过坑
起步阶段的“激进”备货策略，给Leon的团队带来了信心，一时销量快速攀升，市场亦逐步打开。
但是，预测的准确性并不总是能够得到保证。2021年下半年，Leon踩坑了。
Leon
当时店铺起量很快，我们乐观地预测，销量会继续保持高速增长。当时疫情期间一柜难求，海运成本居高不下，是日常价格的高几倍。我们顶着高昂的海运成本一次性向美国发送了十几条货柜，期望能够大展拳脚。
然而，很快海运费开始下跌，销售形势也未达到预期的理想水平，导致大量货品积压在海外仓，直到2022年2月才得以完全消化。这一情况产生了连锁反应。因为前期货物积压，我们减少了发货量，当库存商品销售完后因为补货不及时，又造成了断货，最终对整体销售造成了不可避免的影响。
这是教训，也是宝贵的经验。
现在公司每周都会对库存进行盘点，调整备货策略，保证畅销品备货充足，而对于销量一般的产品则不再“苛求”，允许一定程度的断货。同时，销量趋于稳定后，Leon取消了海外仓的中转环节，直接发货到FBA仓，将北美站点的物流时间从45天缩短到30天。
整体而言，Leon觉得自己还算幸运，虽然遭遇了一些困难，但这些困难并不足以致命。相反，在遇到困难后，团队能够快速进行调整，这反而帮助他们在运营能力方面实现了大幅提升。
02
经营日本站和欧美站，经验大不同
新站点大机会，利润获取更容易
美国站开张不到一个月，Leon紧接着就启航了日本站。初生牛犊不怕虎，所有的机会Leon都想尝试一下。
在深入了解后，Leon发现日本站在许多方面具有显著优势。
首先，头程物流的效率显著提高。北美需要30天，而日本只需要7天，库存周转率和资金使用率提升了近4倍。
其次，营销费用成本也得以优化。由于日本站的竞争相对没那么激烈，广告费、折扣优惠等成本比例也减少了近一半。
此外，在产品开发上，日本于中国而言有地理优势，文化也有诸多相通之处，两地的审美更为接近，中国的产品设计也会更贴日本市场的需求。
当然，试水之后，Leon意识到，不能简单套用美国站的模式和思维。日本站需要更加注重预期管理，并精确核算成本和利润。例如，在FBA的计价方式上，美国主要依据重量计算，而日本更侧重于体积。因此，日本站在设计包装尺寸时，应尽量优化包装体积以降低物流成本。在成本估算方面，日本站需要考虑额外的逆算和JCT等税费成本，并重新构建适合日本站点的定价模型。
目前，日本站已占公司全年销售额的20%以上，并且在各站点中拥有最佳的利润率表现。
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日本站退货率低，但review打分更为挑剔
Leon还注意到，日本站的退换货售后比例明显优于其他站点，低至0.57%。然而，在产品评价方面，日本站的得分普遍低于欧美站。同样一款产品，欧美站得分能到 4.5 分以上，而在日本可能只有 4.1 分。
经过深入分析，Leon认为退货率较低的原因有两方面。
一方面，欧美站的运输时间较长，货品在长时间的运输过程中可能会受到挤压而出现损耗。
另一方面，日本的消费者在购买决策上可能更加谨慎，因此很少出现收到商品后反悔的情况。
至于review得分较低的问题，Leon认为这可能与亚洲人的表达方式更为含蓄有关。
日本对促销的敏感度高，会员日达15倍
Leon介绍，日本消费者对于节假日和促销活动、折扣券很敏感。在特殊节日，日本的销售额能够达到平时的几倍，刚刚结束的Prime day日本站的销量更是达到了平日的15倍。
在日本，发优惠券具有显著的营销作用。除了寻常的黑五、Prime day，日本还会有很多特定的消费旺季，例如三四月搬家季，以及年终大促等等。而销售终端反馈的数据进一步证实了日本消费者对促销、coupon的高度敏感性和接受程度。
产品规格、花色等方面，日本和欧美有差异
作为多站点卖家，Leon在产品规格、花色、结构等方面，不同站点也都会做区分，以适应当地消费者的喜好和需求。
他们发现，美国消费者比较喜欢跳跃、张扬、对比度更明显的颜色。而日本，更喜欢低调、典雅的素色。
规格上来说，因为居住空间的差异，北美站点尺寸会设计得更大一些，而日本则会小一些。并且日本消费者会更喜欢可折叠的东西，更注重收纳。
运营都在日本留过学，坚持本土化让人信服
Leon还强调本土化的重要性。公司日本站的运营人员都具备日本留学和工作经历。
你如果完全不了解当地的风土人情和文化，在介绍产品时完全依靠翻译软件，页面和产品描述看起来就会怪怪的，这很难让消费者觉得这是一个让人信服的卖家。
本土化运营人员也确实带来了更为本土化的运营思路。尽管日本消费者更喜欢素雅的产品设计，但他们却喜欢花哨的宣传画面。因此，日本站点的A+页面设计采用了更为多彩的风格。此外，日本消费者非常喜欢使用优惠券和积分，因此店铺运营特别注重促销活动。
03
除了卖货，还要再往前走一步，未来一定是品牌
经过三年的发展，Leon的公司已经形成了相对完善的业务流程和体系，并且其销售收入每年都以100%以上的速度增长。
作为一名95后，Leon可谓年轻有为。但他仍清醒而自持，充满危机感，他的目标从一开始，就是成为类目的头部。
为了这个目标，他做了很多新的调整。
他坚信，产品是王道。所以他给工厂提出了更加严格的品控要求，为他的公司生产的产品，除了最终成品质检外，中间每个配件也要增加相关的质检人员，产品质量过硬，对他来说是最基础的底气。他也会额外为产品找专业的实验室做合规性报告和测试报告以获得消费者的认可和信任，最近他们正准备启动Climate pledge friendly气候友好承诺认证。
另一方面，想要脱颖而出，就得做到产品的差异化。今年公司放弃了对工厂设计部门的依赖，单独成立了自己的设计部门，潜心为自己的店铺和品牌做定制设计。实践证明，这一决策是正确的，目前市场上销售火爆且利润率高的新产品，均出自他们自己的设计部门之手。
