在二三线城市做跨境电商，到底是怎样的？

提起电商，很多人都会说，不就是淘宝，天猫嘛？但提起跨境电商，就比较少人知道了，知道的也大多局限在亚马逊，ebay,wish，速卖通这四个主流平台。其实在珠三角，长三角的大部分沿海城市，跨境电商已经是一个众所周知的行业。当然，在一线城市，资源丰富，机会多，跨境电商也比较繁荣，可操作性高。然而，我却不是，我“出身”在十八线小县城，但我却投身于跨境电商行业。从一开始的行业“小白”，到今天的资深运营兼公司CEO，创业也就一年半不到，现在一年营业额有大几百万，没有后台，更没有幸运女神的眷顾，但是，我却做到了。

也许我的经历可能只是跨境电商大海里渺小的一个，当然营业额更是连小卖都算不上，但是，却是我真实经历的。我希望我的分享，可以给那些正在犹豫不决的小伙伴们一个有价值的、而且很真实的参考。

谈起二三线城市做跨境电商行业，因为现在各种跨境电商代运营，培训公司纷至沓来，大家接触到的信息也斑驳不清，所以就会有人问：到底可行吗？可别被骗了，当然被骗肯定是的，因为别人收得就是智商税，哈哈，开个小玩笑，嘻嘻~~希望大家谨慎识别。

先说可行不可行？我的答案是可行，因为我们公司现在就是这么操作的。

做电商，无非要解决两个问题，人员的问题，货物的问题，做跨境电商其实也一样。好的跨境电商人才一定是集中在珠三角，长三角，这个毋庸置疑。但是并不一定在内地二三线就不能操作跨境电商。尽管没有珠三角、长三角那样资源丰富的先天条件，但是，在科技快速发展的今天，它们之间的距离其实在不断的缩小，快递行业的不断发展，给我们的可操作提供了便利的条件。

就拿我们公司来说吧，我们公司在华北某省的一个18线小县城，招的运营人员也都是当地的，现在一年下来也是可以做大几百万的营业额。

那么，问题就来了，我们公司是怎么在一个内地18线小城市，做到年营业额大几百万以上的呢？怎么做的呢？

先来谈谈平台，其实选对平台很重要，我创业前期是在我们的省会亚马逊运营的公司呆了一年。辞职出来创业主要做东南亚的电商平台：shopee 跟lazada，这两个平台相比亚马逊来说，简单很多，而且只要做过亚马逊，就会对其他的跨境平台有一定的基础经验，因为它的运营技巧都是相通的。

接下来，再聊聊关于运营人才。我个人认为，如果你想做亚马逊，而且还想发展得好一点，当然是要在深圳，广州，杭州，义乌，泉州这些资源丰富，外贸企业做得相当好的一线城市做，你有很大概率招到有经验的人，因为很多优秀的人才都聚集都这些一线城市，而且他们也都具备这些技能。但是你要在二三线城市，甚至像我们这样18线的小县城，100%都是需要自己培养，因为很多人听都没有听过，更何谈做过。

如何解决人才这个困境？

其实无非是一个认知的问题，往细一点说，一个listing ，基本上包含：标题、详情、价格、图片。图片可以搬，标题、详情，我都是设置好固定的格式，给大家套（摸索出来的经验），因为但凡涉及到外贸、跨境，这些都是英文，对吧？其实相对于汉语来说，英语有一个明显的优势，就是简单、直接，不像汉语博大精深，一句话，有十七八种表达，对应的意思也有几十种。所以就设计好固定的公式，让他们往里边套就行了。

拿标题来说，我们有一个简单的公式：店铺名简写+主关键词1+修饰词1+修饰词2+适用场景+主关键词2

主关键词是指的什么？就是核心关键字，主要是为了让顾客能够迅速找到你的产品，比如说你卖得是太阳帽，是吧，那你的主关键词就是sun hat ；修饰词包括：韩式风格、防紫外线，场景：沙滩，主关键词2是渔夫帽，整体标题就是把这些东西往上堆砌就行了。

为什么主词要放在前边？

现在大家都习惯手机购物，我们的标题就只会显示前边的几个词，所以主词放到前边，可以让顾客通过图片还有标题，就可以直观的知道你卖的是什么产品。

标题：XX+sun hat + Korean+ UV Protection+outdoor+ Bucket hat

根据这个公式，基本一个标题出来了

详情的公式，大概就是：

产品属性+产品功能+包裹清单+详情图片

价格，你设置好一个公式就好了，然后叫大家照着这个公式填就OK了

这样下来，这个listing 编辑的效果应该不会差到哪里去，无非就是翻译出来后，让他们自己再优化一下，比如说英文语法问题，因为涉及到英语，语法的使用正确与否也是一个重要的问题。而且一个主关键词有好几个单词，这就需要我们去平台的前台进行搜索。我们招的人基本上是大专以上，所以大家也学了几年英文，符合英文的表达方式就行。太专业的东西，其实我们也不一定能知道，所以大体上不会犯错就行。

接下来是聊天了

聊天的话，我们公司自己内部出了一个聊天范本，大家如果有好的心得，都可以一起归纳到这个聊天范本里。所以一开始，你可以制定一个聊天范本，然后再让大家参与进来，一起完善。基本上就是日常的一些聊天技巧，都是可以方便你在短时间内把事情和国外的客户交流清楚的。也许有的时候，你遇到的顾客不一定是以英语为第一语言的，在表达上也许会有差异，很有可能他的英语也不是很好，当然你们谁也别嫌弃谁，两个英语差的人靠谷歌翻译，也能够达成交易的。

以上的方法，我们在东南亚shopee,lazada的应用的还比较不错，当然亚马逊要求更高，反正基本都能解决问题。

拿亚马逊来说，亚马逊，可以做自发货，也可以发FBA，你在二三线同样可以实现这个操作呀，无非就是找货代，深圳货代何其多。当然如果是自发货，你先得把货发到二三线城市，再从二三线城市发出来，中间浪费的时间肯定很多的，我知道有些公司，一般会把仓库放在深圳/广州这些城市。FBA的话，你完全可以做到在二三线打包好，贴好标，发给深圳货代。

至于shopee和lazada，由于现在shopee/lazada有发货时效，我们在华北的18线小县城，肯定操作不了，幸好我有个亲人（非常亲的那种）在广州，所以让他帮忙租了一个仓库，平时帮忙管理，同时招了2个人负责打包贴单，然后每天的货从广州发到深圳的转运仓库。只要做好爆款的进销存管理，非爆款，我们其实也是从淘宝，1688进货，等该产品爆起来后，才会考虑囤货的，这样也不会导致爆款因为时效问题发不出去。

当然，相对来说，一线城市和二三线城市做电商相比，肯定会有一定的差距，而且也有一定的利弊。

当然是人力，办公成本低，比如在小县城的一个人的工资+摊到人均的水电费，2200左右，比在深、广招一个人（5000左右，当然有可能更高）成本不要低太多。我们做的东南亚，现在对运营人员的要求还是比较低的，因为当前平台整个都在飞速发展期，你只要产品标题、详情，写清楚，图片清晰，价格设置合理，聊天得当，基本上都会出单的，再稍微用点心，出单就更多了。所以整体对人才的依赖还是小一点，当然好的人才也是可以一挡十的。（20%的人的销售额占了总公司80%，这个定律依然是存在的）

但是这里也同样存在着不足。

1、由于是运营中心与仓库完全分离（隔着千山万水），运营人员与产品之间的接触基本为零。运营人员对货不了解，我们有的运营人员做某个爆品，卖了一年了，他对产品的各种参数属性都了如指掌，但就是没见过，更不用说使用过。如果见过/使用过的话，肯定对产品会有更深刻的了解，在上架产品和给顾客介绍产品时，会更准确的了解到产品的优势，突出地方在哪里。

2、参与各种资深交流会机会较少，经验学习机会匮乏。珠三角，长三角长年有各种产品展览会，各种平台交流沟通会，其实这应该是我们所羡慕不来的，好想能跟同行多交流交流，当然现在也是可以在网上交流，但是如果能多参加线下的这种交流研讨会，应该对我们以后的运营还是有很大的启发的。