深度分析丨TikTok电商2021年的10个赛道和机会

大家好，我是嘉伟KiahWee，先给大家拜个年，祝大家新年快乐，牛年大吉！

今年对于TikTok，肯定也是个牛年，今天和大家分享一下，TikTok今年的10个赛道机会，其中会夹杂一些历史数据和实际操作情况。

TikTok是一款创作和分享短视频的社交App，也就是海外版抖音，目前有5种商业变现模式：

1.广告（品牌广告、引流广告）；

2.直播（秀场打赏+直播电商，目前秀场打赏为主）；

3.电商（付费流量+免费流量，大部分都是导流独立站转化）；

4.衍生周边服务（小工具、数据平台、广告代理等）；

5.创作者基金（美区+欧洲五国平台流量补贴）。

熟悉我的伙伴，都知道，我一直推崇的都是电商变现，最主要有3个原因：

第一是主动性强：流量来了自己就可以变现，不像广告只能等别人来找，也不用等涨到几十万粉丝，创作者号1000粉丝就可以挂商城链接，商家号0粉就可以挂。广告账号一般都要求粉丝数20万以上；

第二是可持续：创作者基金收益是撸官方羊毛，赚平台的钱，而电商变现，是通过平台的流量赚钱，平台更喜欢，将会更持续；

第三是天花板高：如果身边有做FB广告的，有接触独立站的，就知道跨境电商赛道是真正可以赚大钱的赛道。

牛年对大家都一样，都是365天。同样的时间，TikTok+电商是低风险高赔率，更值得搞。

所以，2021年TikTok的机会，我只想和大家多聊电商。

今天就从流量端、平台端和产品供应链三个角度来分析2021年TikTok电商的10个赛道机会。

流量端--平台端--产品供应链端

一、流量端：

流量是商业活动中最重要的一环，掌握了流量，后面有匹配的变现产品。

但是如果只有产品，不管产品有多好，没有流量，一切都成了空中楼阁。

这也是为什么我都会要求大家，先去做流量号。

不管有没有产品，有没有店铺，通通先做流量账号（宠物、搞笑、剧情等类型），先熟悉TikTok账号运营，感受平台的流量。

TikTok电商的流量端，主要分两个部分：付费投放和免费引流。

目前80%的玩家是玩免费流量，20%甚至更低的玩家在做广告投放。

从大家整体的反馈来看，TikTok广告的成本很低，是Facebook广告的1/10都不到。

20%中大部分人目前还没有掌握TikTok广告投放，只有极少的人通过TikTok广告投放能够投正，如果日消耗超过1万美金，可以排到全国前十。

流量端的4个赛道：

1.付费流量：

项目描述：

通过付费的方式获取流量，引流到电商平台进行变现，以独立站为主。主要群体是跨境卖家；

机会分析：

目前TikTok付费广告方式，主要是投信息流广告和抖加，其次是寻找红人合作推广。

大家知道很多流量平台发展起来后，最核心的收益都是卖广告。TikTok也是，左手买用户，右手卖广告。

虽然，现在TikTok的广告收入在整个字节系里占比不高，而且听说张大大一点都不急。

但是多往后看两年，TikTok肯定逃脱不了抖音的发展路径，也会和国内一样。

因此，只想着薅平台羊毛、一分钱都不花的免费引流会越走越窄，甚至无路可走。

我建议大家尽快介入到付费玩法的赛道，我自己今年的重心也是这块。

虽然现在信息流投放，因为平台用户标签不丰富、不精准的原因，很难投。抖加现在的反馈是即使有流量，也很难出单。

但是，目前广告的价格是非常非常便宜的，而且有一个好处是即使亏也亏不了大钱，所以是很好的探索的阶段。

另外，有人投的很好，说明大方向没有问题。

2.免费流量：

项目描述：

通过创作/混剪视频、留评、诱关私信等方式，引流变现。主要是个人创作者、工作室；

机会分析：

这是目前大家最主流的玩法，但是产能有限，而且主要都是混剪的方式，这是很明显的短期套利行为。

操作模式和付费玩法类似，引流到电商网站、私域进行转化、变现。

越早期获利越轻松，刚上手的新人一个视频爆了带来上1000单，利润超过1万美金的例子也并不少见。

除了导流独立站，其中还有一些做fp的、2B的会选择用WhatsApp来承接，再通过客服聊单转化。

免费流量的玩法，肯定会一直存在，因为有利差，而且参与门槛很低，会成为很多人的副业选择。

但是天花板就在那里。

分享一个数据，3000多名学员中，只有1位通过免费玩法最高做到月销10万美金。

3.原创IP内容流量：

项目描述：

通过创作优质内容，打造IP人设，然后再给品牌站台、导流。MCN机构（海外为主）、创作者；

机会分析：

原创IP的价值很大，这是大家的共识，但是为什么鲜有人做呢？

我觉得核心是大家对TikTok的信心不够。

当然说难也很难，TikTok目前覆盖了150多个国家和地区，流量分散，文化差异很大，还需要克服语言的难题。

但是说简单也简单，目前看TikTok的原创内容和1年半以前的抖音是极度相似的。

很多的账号定位、剧情，拿国内现在的水准来看，都是非常非常粗糙的。可以拿国内玩过的套路去套。

轻度原创账号也是有机会的，因为没有什么人做。

同时，可以不局限在自己的产品里，国内抖音食品领域做的很好，拓展TikTok项目时，不要就盯着食品，完全可以往其它利润更高的、价值更大的领域去靠，打法可以复制。

先定领域，再定产品，最后定人设、定视频内容，这是给大家的布局建议。

另外，毫无疑问的，原创账号、优质的内容，是TikTok官方的最爱。每一个流量平台，都缺优质的内容。

这个赛道10分制我要给8分，今年也是我们自己要投入的板块。

4.直播间引流：

项目描述：

通过直播免费引流变现，目前主要三种形式：直播间购物车、引导主页点击商城链接或者引流私域。

机会分析：

这块本来应该放在免费流量中一起讲，但是我们看国内直播带货，真的是太重要了，所以，还是单独拿出来讲。

现在的发展主要是受限平台的功能。

印尼2月5号晚上的直播，我们可以发现，其实直播间购物车的功能已经做好了，只是官方并没有开放出来。

很多人想体验都体验不了。

有小道消息，英国和印度尼西亚，甚至美国都会在今年大范围开放购物车的功能。

除了购物车的功能，还有付费feed功能目前也是没有了（视频抖加的功能目前仅开放了日本、泰国和印尼三个国家）。

不能付费买流量，只有视频头像的live呼吸灯和消息通知中的两个来源，普通的创作者直播，单场直播的在线人数只能在20左右。

当然，现在也有一些国内做无人直播的技术团队，开始在TikTok上套原来抖音的方案，好的时候我见过可以做到7、800人同时在线。

包括多机位同时直播产品，加广播语的方式引流独立站成交，也能出单。

我个人看，在购物车和付费功能到来之后，现在的这些玩法基本上会全军覆没，因为太绕了，付费买流量是最划算的。

而且官方管控太简单了，随时会被毙掉。

TikTok直播电商的难点，和抖音一样，在于人、货、场的匹配。

TikTok又是针对海外的客户，人成了最主要的一环，包括主播、运营人才。

去年TikTok和沃尔玛的联合直播（点击链接查看：TikTok跳过小黄车，直接进入直播电商时代？），我们可以看出来，海外太缺专业的主播和直播电商运营了。

老外缺乏促销能力，布景毫无专业度，更不用说选品、控场、逼单了。

然后，还有一点比较尴尬，就是国内直播电商也缺人，而且是很缺人。三倍工资挖同行运营专员去做直播负责人的故事，相信大家都有耳闻。

怎么解决呢？只有自己招人慢慢培养了。

除了自己做流量端的4个赛道，还有基于流量提供服务的赛道：

5.广告代理/账号/直播代运营：

项目描述：为品牌主、流量主提供广告开户和账号/直播代运营的团队。

机会分析：

广告代理和国内基本一致，目前的服务商，主要都是原来就是做出海广告代理的，包括谷歌、Facebook广告等等，TikTok只是增加了一条产品线，投其它渠道顺带可以试投TikTok。

广告代理权的申请相对比较简单，主要是前三个月的业绩考核。

经营难点，在于和目前的代理商比，没有客户资源。

而且大家投TikTok都感觉比较难，没有什么消耗，而代理商的利润就是靠消耗返点。

所以目前单独靠TikTok广告代理，很难赚钱。

账号代运营也是个辛苦活，帮助企业主运营TikTok账号，现阶段只能以涨粉为KPI，赚点人工差价。

TikTok直播代运营目前还没有谁在做，亚马逊、速卖通代播的倒是有两家，3000-4000人民币一场。

TikTok直播代运营的需求，在于店主没有时间、没有主播、没有运营人才可以支持做店播。

不过现在整个产品功能还没丰富起来，等丰富起来后，整个市场需求才会起来。

整个赛道如果要打分的话，10分制只能给打3分，现阶段没有什么搞头。

6.MCN和红人中介：

项目描述：聚集TikTok优秀的创作者，成立公会组织，帮创作者对接商务合作，从中赚取差价或服务费。

机会分析：

对内把控力弱，对外可替代性强是掮客生意的天性。

MCN和红人中介本质上就是一个撮合游戏。

我们第五期训练营在12月份的时候，学员账号总粉丝数就超过了2.3亿，数字很吸引人，但是说实话，实际运用的过程中，效果比较有限。

最主要的原因是可以匹配的商务合作单子太少了，大家最想要的是我给你产品，你来卖，卖出去了我给你佣金。

这种我们基本上都是拒绝，因为撮合不了。

大家做的账号差异很大，带货账号自己又都有匹配的产品在卖。流量号是用来赚基金收益的，想带货也带不动。

最后看下来，音乐广告是目前双方最匹配的合作了，合作很简单：用指定的音乐做背景。

三期船员Ming在春节前组织了一次音乐小航海，带着往期学员一起接音乐广告变现，效果很不错，短短两周的时间，标签下的视频曝光就超过了1亿。

其它类型的合作，没看到什么成功的案例。

所以现在TikTok的MCN在国内几乎是空白，虽然经常有人跳出来说是第一MCN，但是能不能接到商务单、赚不赚钱就只有自己心里清楚了。

当然，海外也有一些MCN做的好的，俄罗斯的MCN机构就挺活跃。一些区域性的local团队，也挺好的，没有什么竞争，可以接本地品牌的广告、微商产品的单子。

国内立志做MCN的呢？都在憋着劲捣鼓账号呢，自己先搞一大批账号。

我们二期有船员自有账号粉丝去年已经超过1亿了，有想对接合作的可以在评论区留言。

TikTok 国内的MCN现在还在蓄势期，待发还要再等等。

7.其它衍生服务：

项目描述：基于TikTok流量运营提供数据分析、管理工具、智能营销软件等。大家熟悉的数据分析平台、群控软件、去水印工具、预警工具等等。

机会分析：

现在TikTok的商业化太有限了，导致很多国内的模式去套TikTok时，运营一阵就会发现：“哦豁，太早了”。

典型的是数据分析平台，目前市面上好用的是Ming在运营的tikstar.com，因为自己也在做TikTok账号，大玩家圈子里大家经常交流，可以获得最一线的用户需求。

项目最尴尬的问题，就是先得忍，想收VIP会员费，又还不敢贸然收，因为大部分玩家都还不能稳定赚钱（主要指TikTok电商）。

当你的客户通过TikTok赚不到钱时，让他花钱买TikTok的服务，就会非常难。

所以，去年年中，还有很多团队在做，都想做成第一个海外版飞瓜。事与愿违，烧不起服务器钱的团队，已经开始从周更，改到两周一更、一个月更新一次了。

飞瓜团队也上线了海外版，而且直接上线了VIP会员购买功能，不知道会员卖的怎么样。

其它的工具，也是一样的处境，玩家不能稳定赚钱的时候，收费就成了大家普遍的难题。

再等等吧。

二、平台端：

平台端是承接流量、转化流量的地方，很不幸，行业里现在有个共识，就是TikTok流量很大，但是转化很差。

转化差有平台本身的原因：

A.TikTok是全球流量，很分散;

B.整体用户偏年轻化，有41%的用户在24岁以下;

C.不同地区文化差异大；

也有运营者的原因，账号初始定位混乱、选品问题、以电商思维运营TikTok，同时浅尝辄止，也就是大家都刚刚尝试，还没入门就放弃了，然后逢人就说“TikTok我做过了，效果不行”。自然会把整体效果拉下来。

现在TikTok的流量承接平台主要是3个：亚马逊速卖通等平台型电商、独立站和私域再转化。

熟悉TikTok平台后，基本上都不会选择把流量导去平台型电商，因为平台有比价，会造成客户流失。

亚马逊是因为TikTok的流量转化率太低，直接引导去亚马逊店铺会影响商品权重，反而不利。

独立站是目前大家最主流的选择，平台电商是玩的站内流量，独立站的核心就是站外引流，TikTok、Facebook等等社交平台的流量是非常好的来源。

有一些高客单、定制化的商品，会选择先引流到WhatsApp等私域平台，通过客服一对一的交流，再转化PayPal付款。

国内抖音之前很火的老照片修复，目前在TikTok上面，就是采用的私域转化方式。

8.独立站运营/代运营：

项目描述：承接TikTok流量自己或代创作者/品牌主搭建和运营独立站；

机会分析：

有赞在去年年底推出了海外版allvalue，对标shopify，可以帮助品牌快速的低成本搭建和运营独立站。

国内电商代运营有成功的案例：上海宝尊，独立站代运营也早就有服务商在做，但是一直没听到特别强势的品牌。

给创作者代运营独立站肯定有需求，但是为什么不直接进行流量合作呢？流量合作会更简单，对于独立站运营者来说利润也更大。

所以，更多的应该是给不懂跨境的国内品牌主代运营独立站，这个时候，TikTok的账号代运营基本上也要涵盖进去，他独立站都不自己做，账号运营和流量采买自然大概率也不会主动碰。

所以品牌主的独立站运营，会变成包括独立站搭建、运营，TikTok账号运营、其它社交平台账号运营、流量采买等一系列工程。

如果这一系列工程都可以做，那为何不把品牌主直接变成供应方呢？直接给我底价供货，我来卖，这就又变成自运营了。

所以，绕来绕去，我认为代运营独立站的需求是假需求，10分制打分我给2分。

三、供应端：

流量、平台，最终都要回归到产品上来，最终客户决定付不付钱的根源就是产品。

现在的TikTok产品来源主要是三种形式：

A.做dropshopping，直接同步订单给速卖通卖家做一件代发，销量不大、物流麻烦的产品会优先考虑，模式非常成熟，很多做独立站的老外也在采用这种方式；

对于个人运营者非常友好，是首选的方式，独立站售价自己定，速卖通可选择的卖家很多，全程自己不用碰货，节省精力；

B.1688、淘宝、拼多多等平台采购后再自己发货，这个有点像闲鱼无货源的模式了，上架闲鱼，有订单了再去其它平台下单；

是小型创业团队的首选，因为不用自己压货，利润可控。

C.自有品牌或供应链，甚至有海外仓。不过这类玩家目前在TikTok上的投入非常有限，因为TikTok的流量有限。所以，他们的重心是在亚马逊，是在Facebook、Google。

去年3月份开始，就经常有亚马逊大卖找我聊TikTok，聊完最后都没有花精力去搞TikTok，因为知道投入产出不划算。

产品供应端再去做个速卖通、淘宝肯定都是没有机会的，即使专门针对TikTok的流量特性去做平台，现在也是没有什么机会的。

我们看国内的产品供应端，整个行业太成熟了，在制造方面基本上没有什么新花样可玩，只有在品牌附加值和货源整理两个方面扩展。

9.TK品牌：

项目描述：依靠TikTok的流量，打造一个产品品牌，可以类比小红书和小仙炖/完美日记、抖音和HFP/半亩花田的案例。

机会分析：

首先考虑的是有没有机会？我觉得是有，因为国内通过社交平台引爆一个新生产品品牌的成功案例，近两年越来越常见。

生财有术创始人亦仁在去年2月份，就提出过TikTok就是两年前的抖音的说法。抖音既然能成功，TikTok自然也是超级有机会。

不止是抖音领先海外，国内互联网的发展也早已经是领跑全球了。我们把TikTok当做小红书去用，当做抖音去用，背靠国内强势的供应链资源，去打造一个TikTok品牌。

我在前一篇文章中，提出过微型红人的概念，其实就是通过大量KOC的影响力，去推同一款产品。

#TikTokmademebuyit 这个标签在TikTok有13亿次的曝光，TikTok让我买它，是不是有点抖音好物推荐的感觉？

10.品牌经销/联盟商城：

项目描述：整合（签授权）国内优质的品牌，提供给TikTok创作者推广销售。更轻的就是联盟商城，我们在做的YoYoMCN.com，就是针对TikTok流量特性，挑产品、挑供应链，集中给创作者分销。

机会分析：

前景很大，趋势很好，不好的点就还是平台的原因，要等。

而且只适合有资源的人，不建议小白进入。涉及到选品、对接创作者，仓储物流、资金周转等等。

联盟商城现在的产品模式，比较简单。核心功能就是上架商品，提供给创作者分销。

判断后面会迭代增加商品视频素材、多层级分销、社群管理等等功能。

这个赛道我们自己在做，sky盖哥也在做，每个月2、3万美金，受限的问题，就是要不断的面对新手。

流量大的都会考虑自己搭独立站，自己运营，流量小的创作者会很感兴趣，因为帮他解决了产品采购、发货最落地的一环。

所以，陷入了新手来，你教他，他搞的很好了，然后就自己去搭独立站，然后又来一波新手，以此不断的循环。

还有一个可以预见的问题，就是TikTok官方，肯定也会推出小店的海外版，自己搞，而且已经收到相关的消息了。

先做吧，老大都入局了，说明方向判断是对的，控产品供应端。

经常有新的读者问我：嘉伟，现在做TikTok会不会晚了？

我们做了一年多了，这一年最糟心的问题，就是平台太早期了，很多功能都还没上线开放。

今天，仍然是这样。

所以，养好内功，蓄势待发吧。