​【干货】Richard第73期-旺季来袭！教你玩转黑五网一

每周二是我们的亚马逊实操运营分享主题直播，本周拥有12年亚马逊运营经验的英国本土卖家Richard为大家带来的是旺季来袭！教你玩转黑五网一，讲解了8个准备旺季大促活动的关键性策略。

目录

回顾2021年prime day数据

黑色星期五说明

1.库存的重要性

2.listing优化

3.关键词索引

4.定价

5.广告(包括PPC) 

6.产品review

7.优惠券和折扣

8.规划

回顾2021年prime day数据

让我们快速回顾一下2021年亚马逊prime day。

在6月21日至6月22日的两天时间里，亚马逊在prime day的全球销售额达到111.9亿美元，和去年10月的103.9亿美元相比，增长了7.6%。

亚马逊表示，总体而言，在2021年的活动期间，Prime会员在全球购买了超过2.5亿件商品。全球最畅销的类别包括工具、美容、营养、婴儿护理、亚马逊设备、电子产品、服装和家居用品。

2020年黑色星期五和网络星期一

2020年，美国的在线销售额为90亿美元，紧随其后的网络星期一的销售额为114亿美元。

从到目前为止的销售趋势来看，我们可以有把握地说，今年黑色星期五和网络星期一的销售活动将出现大幅增长。

去年，由于COVID实施了全国性的封锁，我们看到在线购物大幅增长。虽然大多数国家的封锁已经放松，但网购的趋势一直持续到2021年。

黑色星期五和网络星期一是圣诞节前最大的两个促销活动，所以请确保你做好了准备，并有足够的库存。

准备季节性销售活动的关键策略

通常可以分为3个主要部分:

1.准备

2.优化你的listing

3.提高你的销售额

但是我们将进一步扩展到以下8点。

战略#1–库存管理

重要问题：库存补货限制

➢亚马逊最初将为你的帐户分配1000个单位的限额。

➢随着你销售的增加，亚马逊将根据你的销售率增加你的限额。

➢这意味着，如果你能迅速增加你的库存，亚马逊将为你分配更多单位。

➢注意：如果你的库存放置超过60天，亚马逊将减少你的库存补货水平。

➢因此，你的新库存快速移动是非常重要的

➢用第三方海外仓来代替海运。如果你不能维持FBA库存，请将库存运送到第三方海外仓，以便快速补货。

如何计算库存需求

为了了解本季度你需要多少额外库存，最好考虑以下几点:

1.2019年第4季度销售额——查看去年第4季度你售出了多少件商品

2.计算今年的增长率——检查2020年第三季度的销售额，并与2019年进行比较。你应该能算出销售额增长率

3.将第三季度的增长率应用于去年第四季度的销售额，以计算出2020年第四季度的预计销售额。

另外，请记住亚马逊在2020年8月设定的新库存限制。

如果你无法向FBA运送足够的库存，请使用第三方海外仓(3PL)。

利用第三方海外仓持有本地库存，并在需要时将其运送给亚马逊。

如果需要，请使用3PL设置你的listing FBM。

战略#2–listing优化

prime day是你检查你的listing并优化的最佳时间！即使你认为你的listing已经优化了，现在也是时候回去确保它仍然相关！

1.研究竞争对手

2.获取最新的关键字

3.查看你的竞争对手对哪些关键词的排名

4.查看我们的标题/Bullet Points

5.A+content

6.检查我们的图片—它们仍然是最好的吗？还可以提升吗？

了解listing这非常重要—将listing分解为元素

1.主图

2.标题

3.次图/视频

4.功能要点

5.描述/ A+content

你应该创建一个可以重复使用的模板，以保持一致性。或者如果你正在使用Helium10工具，你可以将你的listing保存在scribbles中，并重复使用。

亚马逊消费者行为——眼球追踪研究

战略#3–关键字索引

你已经完成了关键字研究，并找到了竞争对手排名的关键字，但是你的listing是否针对所有相关关键字进行了索引？？

1.使用Helium 10 Magnet和Cerebro做关键词列表

2.使用Helium 10 Index Checker查看你的listing是否为关键字编制了索引

3.如果需要，更新标题/Bullet Points/隐藏关键字

战略#4–定价

你的产品的定价是否仍然正确？？？定价是你的listing及其表现一个非常重要的部分，设定正确的价格可以让你的产品卖出去，同样，设定错误的价格会破坏你的listing。

那么你能做什么呢？

1.找到你的市场底价-中间价-最高价

2.评估你的产品的定价，并根据需要进行调整。最低价格并不总是正确的！记住，人们买你的产品不是因为它的价格，而是因为它的价值。

使用感知价值提升价值！记住这是产品被认知的方式，它的包装，外观，图片，A+…

战略#5–广告宣传

让你的产品在 prime day更加显眼，并确保你的PPC活动得到优化。如果你没有用PPC，现在可能是开始的好时机！

1.忽略亚马逊的建议！

2.增加每天的花费，但如果已经用好ACOS进行了优化，就不要调整你的出价

3.增加出价只会耗尽你的预算而没有结果

4.创建一个7天的prime day特定活动，重点是prime day关键词，如“

best deals,  pride day offer , 

prime day discount等…”或者甚至是使用“prime day”作为短语的有针对性的活动。一定要把你的出价定得低一点，否则几分钟后就会花光预算

如何设置你的PPC？？？

随着越来越多的人购物和越来越多的卖家使用PPC，PPC预算往往会在中午耗尽。所以这里有2个选项:

1.暂停你的活动：前一天晚上暂停你的活动，并在中午启用。到这个时候，点击通常会更便宜，因为许多活动预算已经耗尽，竞争也更少了。

2.将预算增加到平时的2、3倍

在其他渠道做广告

现在是开始在其他渠道上做广告的最好时机，使用PPC以外的方法。

1.Facebook / Instagram广告

2.YouTube广告

3.Google Ads 

4.电子邮件列表–如果你有客户电子邮件列表，请使用它来推广你的prime day活动。这是推广和发展你的品牌的好方法！

战略#6–review

review对于你的产品转化率和最终的曝光/排名非常重要。

1.早期reviewers现在已经失效了

2.亚马逊Vine！

3.请求review

战略#7–优惠券和折扣

使用优惠券和折扣来增加销售额。这似乎是显而易见的，折扣券可能会损失利润。

但是……

1.prime day折扣券很可能导致冲动购买，所以即使是5%的折扣券也绝对值得一做

2.如果折扣会大大降低你的利润，那就把你的价格提高5%，然后用5%的折扣券

3.确保你使用Multi Buy折扣券！

4.不一定要做Lightning deals！

选择哪种deal？

提前做好准备！

7 Day Deals

在英国，费用为50英镑，这将使你的产品更加引人注目！所以如果可以，就好好利用。记住，你的产品曝光度越高，你销售的机会就越大。

Lightning deals

名额有限，你必须获得资格才能注册你的产品。在这里，你将设定你愿意以折扣率出售的产品数量。但是要记住，你仅仅是报名了，并不代表你会卖光。

不要将你的deal视为赚钱的手段，从长远来看，更多地将其视为产生流量和促进产品销售的手段。

prime day资格

1.项目需要是全国Prime运费合格的FBA产品。

2.Prime专属折扣必须符合所有常规资格标准。

3.产品必须至少有3.5星评级或无评级。

4.折扣必须是非Prime会员非促销价格的至少20%。

5.折扣最多必须是非Prime会员非促销价的八折。

6.Prime专属折扣价必须比过去30天内该ASIN的最低价高出5%。过去30天内的最低价格是指该ASIN在该期间的最低订单价格，包括所有商家的所有交易、促销和销售价格。

7.当卖方评级可用时，你的Seller Feedback Rating至少4级。

战略#8–规划！

计划好你的时间！就这么简单！

确保你在黑色星期五随时待命，来实时对你的活动进行任何调整，从而最大化利润！

监控你的PPC活动-如果你的PPC活动以较低的ACOS产生大量销售，你可能需要增加预算。

促销季对你的生意有何影响？

不管你喜不喜欢，这些事件都会对你的生意产生影响。是好是坏就看你准备是否充足了。

亚马逊搜索引擎在决定在搜索结果中显示哪些产品时，会考虑两个主要因素。

1.相关性

你的产品与客户输入的搜索词的相关性。

2.转化率！

在点击你的listing的所有客户中，有多少人会真正购买你的产品。

黑色星期五是创造更多销售额的绝佳机会，这将提升你的BSR并提高你的产品排名。

但请注意，你的竞争对手也会这么做，如果他们的销售额比你高，他们最终可能会在搜索结果中超过你。