不要只盯着口罩了，550亿美元的全球PPE（个人防护用品）市场很大商机很多

随着疫情在全球的蔓延，多国政府发布紧急状态法，禁止哄抬防疫物品价格；随后，各大电商平台立即出台了对口罩等防疫物资进行监管的政策。eBay各大站点相继出台政策，限制口罩、消毒洗手液等防疫用品的销售，以严厉打击哄抬物价的非法行为。➡eBay英国、德国、澳洲出台政策，限制口罩和消毒洗手液的销售，以打击哄抬价格的行为

这场突如其来的疫情也打破了卖家们原本的供应链规划，“口罩”忽然成了跨境圈内的大热选品，无数卖家、制造商、认证机构纷纷涌入。然而，疫情终将过去，通过“口罩”暴富的卖家有可能是别人口中的“我有一个朋友”，更多的将是如“指尖陀螺”热潮一样剩下的一地鸡毛。我们希望各位卖家合法合规经营，自查自己的在线物品刊登并下架相关产品，确保刊登符合eBay政策及各国疫情管理条例规定，不要盲目追赶热潮，一不小心成为套路中的“韭菜”。

其实，卖家们完全可以放宽视野，看看口罩以外的PPE个人防护产品中的众多常青品类，通过把握趋势、提升买家体验以及打造新兴品牌来实现业绩稳健上升。

上周的eLIVE直播课中，我们介绍了PPE个人防护行业常年热销产品、中国出口优势产业带和新兴品牌，帮助卖家朋友最大化借鉴行业知识，快速进入全新类目；我们更请来个人防护行业权威大咖，中国纺织品商业协会安全健康防护用品委员会副秘书长朱文斌先生分享采购运营技巧和业内实践经验，点评跨境生态。此次直播分享干货众多，今天就在这里为大家详细回顾。

数据来源：Grandview & Matrixlnsight research

eBay平台上的PPE类目产品的增长显著高于线下生态，商业和工业品类下的Facility Management & Safety持续多年增长，成为了跨境卖家的最高增长引擎之一。

Covid-19疫情影响再大，也终会过去，就像“口罩”也许现在成为跨境最火的词，但终究是“一波流”，生意还是要回到正规，除了口罩，中国PPE可以出口的产品很多, 我们先来看看欧美市场的PPE个人防护产品的市场组成。

根据2019年的行业报告，呼吸类防护产品只占美国PPE市场销售额的14.5%， 欧洲更少，只占8%。呼吸类防护产品包括呼吸面罩和普通防尘口罩两大类，其中呼吸面罩等特种防护因为单价更高，在销售金额的占比则高于普通防尘口罩；

另外，手套、鞋、服装还有很大的增长空间，特别是在欧盟人口（以及适龄劳动人口）远远多于美国的情况下，常用易耗PPE品类（手套、鞋）占比更高，中国制造的传统优势品类潜力更大。

除了产品品类，我们也要习惯从用户行业画像，来发现可以销售PPE的机会

在eBay平台，个人安全和防护用品目前主要在eBay全球各大站点商业和工业品类下的Facility Management & Safety（原属于“MRO及工业运维物料） > Safety & Security（安全和防护用品）”）刊登销售，该品类是目前所有eBay全球销售增速最快的品类之一，并已连续多年保持高速成长。同时，由于eBay上的PPE产品最大的买家站点国是美国、英国、德国、澳大利亚、加拿大、法国、意大利等发达国家，劳动者自身的安全意识强烈，加之法规对于劳动者的职业健康的保护完备，因此商业和工业类目下的制造与金属加工、建筑、农业和林业、实验室用品、市政和特种安防、商业餐饮等分类，都有专门用途的PPE产品类目，是当地专业买家选购PPE产品的首选渠道之一。

谈PPE产品的发展趋势，必须先谈驱动PPE消费升级的4大外部趋势：

与此对应，以下是中国跨境卖家拓展PPE品类必须重视的4大产品发展趋势： 

需要说明的是，近几年国内电商是对PPE依赖的传统工业品分销渠道颠覆最彻底的渠道，也是这些特点体现得最淋漓尽致的渠道。

先讲一下手套，我注意到大部分跨境卖家，都是通过一些线上批发平台采购，卖相同产品、低价竞争的趋势明显，以手套为例，无品牌无认证的一次性乳胶手套是最有代表性的产品，但其实在行业中，新兴产品线早已不是这样。我们把热销规格的性能共性整理出来，做了分类，供卖家直接发现找货的方向。大家可以留意这些类目关键词 + 描述关键词，对应的英文，就是用户检索的热词，很多产品的成交价格在$20/双以上。

安全鞋：欧美市场与中国市场的习惯完全相反，劳保鞋的定价，远高于普通运动鞋的定价，在eBay英国和德国站，我们成交最多的价格区间是$50-100。在具体选型上，靴子（Boots），军款（Military）很受欢迎，功能上来说，防砸、防静电、耐油、耐酸碱这些都是较常用的，而对于款式、描述、图片，我们推荐卖家们去研究当地的大牌，像Caterpillar，Timberland，Dickies，甚至PUMA这样的运动鞋专家，都是他们专业PPE玩家。

纵观全球PPE的领导品牌发展路径，基本都是完善产品解决方案（solution），成为行业/应用专家，这里我们的建议有3点：

参考图：焊接防护解决方案

PPE的品牌市场呈典型的金字塔格局，顶端的是一些综合性的国际品牌，如3M, Honeywell, MSA等少量全系列产品供应商，以研发创新+品质占据高端市场（B2B大用户），深耕于传统PPE行业的几大重点用户行业（如军警、矿业、重工机械、医疗、建筑）。其他大部分为细分产品线专家，以一类产品为主，如Ansell的手套，UVEX的眼部防护，或专注于某一用户行业，如医用防护、防坠落安全等。 在中间层，目前国内市场上，本土品牌已渐渐赶上，以我们协会的一些在呼吸防护、手部防护、安全鞋领域的会员和理事单位为代表。在低端市场，中国有数千家PPE生产厂家。

对此我们eBay平台给卖家的建议是：用好eBay“千帆计划”提供的流量资源和促销补贴：

PPE市场总体而言高度碎片化，品牌集中度很低：

——是广大中小卖家利用行业/平台真空期，获取先发优势、建立品牌的理想类目。

从产品特性来说，PPE主要对于个人穿戴用品，服装和配饰类卖家，凭借供应链优势，以及对产品知识的积累，学习壁垒较低；同时PPE较时尚类目，有下列显著区别：

从买家相关性来说，服务以下用户群的垂直型卖家，将更容易获得销售额的提升：