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我是如何把一款情人节产品做到可全年销售的?

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2025-01-17 16:38
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卖家穿海【小卖逆袭记】第2期:做一款能全年销售的节日产品?

2025

小卖逆袭记

“为了记录我们用卖家穿海选品、找货、到运营的全流程,我们策划了【小卖逆袭记】栏目,后续将会在栏目里连载更新店铺的情况,分享选品、找货、运营技巧,实战经验,阶段的复盘总结等内容。”

节日对于卖家来说是比较公平的,也是比较适合新手的一个类目,因为节日性产品是不吃评论不吃关键词位置的非标品,即使是十几二十个评论也能有很好的单量。

9月初,我们就在卖家穿海-【蓝鲸型卖家】-【长尾非标品】中发现了一款合适的产品--迷你蝴蝶结。

1

选品思路分享

跟黄铜球相比,蝴蝶结就是很常见的非标品普货,可想而知竞争也不会小,那我为什么要选它呢?

首先像黑五圣诞这种大促销节点,头部和大部分卖家都会一拥而上,竞争非常的激烈!尾部卖家,尤其是小卖家,经验少、产品竞争力不强、只有很小的概率能吃到流量。

所以我们可以把重心放在明年的情人节上。你们发现没有,其实很多卖家都不太注重这个节日。

一、是因为那时国内还在过年,大家没有心思去经营;

二、是节点的时间尴尬,在情人节的前面,有黑五、网一、圣诞、新年四个大促节日,90%的卖家都把精力放在了上面,几个月忙碌下来,人力精力都疲软了,就更不会想着去做情人节了。那我们避开这些节点,用心去做情人节,既是错位,也是一种错峰竞争。

其次我们的选品是基于店铺结构来规划的,就像是一个创业团队想要健康的成长,既要有能带来高收益的销冠,也要有能时不时给点小惊喜的成员,可以不断的去促活团队,什么样的产品能时不时带来小惊喜?那必定就是能在多个促销节点销售的节日性产品

2

对蝴蝶结的初印象

蝴蝶结的使用场景丰富:
1)礼盒包装上的装饰;
2)蛋糕甜品的装饰;
3)伴手礼贵重物品的装饰等等;


粉色的节日氛围感很强,可以随时营销在各个节点,后期还可以再做其他颜色的变体,比如圣诞做红绿色,白色情人节做白色等。

采购成本低,备货两三百单,成本六七百块钱,试错成本是不是很低?那相对的机会就高,成功率也就更高;

一句话总结来说:这款产品有足够的容错空间。

我们的判断:为什么蝴蝶结很有可能会在多个节点迎来销量高峰?把使用场景延伸一下就能知道:像情人节、婚礼季、毕业季等等;这么多的节点都能销售,一年中销量有起伏有变动,这对于店铺和卖家来说,都是一个不小的激励。

3

通过卖家穿海深度分析产品

竞品23年上架,售价不到6美元,属于低客单价产品,可以推算出他的采购成本也不高;

毛利率虽然只有30%,但asin的排名,在266名,现在还是一个淡季,都能日销几十单,那到了旺季可就不得了了,后期积攒流量够了,再碰上旺季,日出五六百单也是有可能的。


再去看选品辅助线这里,三项垄断系数、退货率和新品市场份额,要是都在合格区间里就没有太大的问题。


点击查看详情,看asin近一年的销量价格趋势,淡旺季不是很明显,八九十月会有一波小高峰。


再看卖家店铺,总产品数8000多,涉及22个大类,属于铺货型卖家,这样一看逻辑就通了,铺货卖家不会对每个asin都投入足够的精力,尽管蝴蝶结有一定的潜力,但利润不高所以他们没有用心去做。

4

差异化策略

这里还是借用三层漏斗法,先去看看listing详情。我们能发现,他们做了很多变体,有15种不同的颜色,但产品规格都是一样的。

下拉来到评论区,看看消费者的反馈如何,第一个评论就有说,因为包装的原因,有一些蝴蝶结变形变皱了,也有人说产品不对称,而且不良品的概率很高,再结合上期说到的,这位卖家是铺货型卖家,对于单个产品投入不大,想必他们对于产品质量也不是很在意,所以导致差评很多。


再去看BSR,最低售价6.99刀,最高的30刀左右,可以推算出整个类目的客单价都不高,但产品的款式很多样,与我们对标的asin,没有太多相似处,参考价值不大,那么就看看价格方面有无切入点,

比如前50名中,客单价在0-10美金区间的asin有:17个

10-20美金区间的asin有:23个

20美金以上的asin有:10个

可以初步认为20美金以上的区间竞争较低,但销量不理想,10-20美金区间的竞争高,销量适中,比较适合选择的价格区间在10美金以下。


那就可以重点看看10美金以下的asin,寻找它们的共同点,比如每单多少pcs,规格大小,包装是否精美,哪些特点比较吸引你等等。

5

找供应商策略

我们在找供应商时一定要记住一点!所谓的找供货源,不是要你对着竞品找一模一样,再去卖一模一样的,而是需要你在进入货源网站之前,掌握竞品和所在类目的重要信息。

利用卖家穿海找货功能,仔细看看搜出来的产品,发现蝴蝶结的材质有很多种,织带的、亚克力的、棉质的、这么多种要选哪种呢?所以找货漏斗法的第一层就呼应在这里了。如果你不搞清楚竞品和榜单的信息,在这一阶段你就会比较迷茫。那我前面就确定了做聚酯织带材质的。

接下来就选要合作的厂家,先看他是源头工厂还是贸易商。不一定要选源头工厂。你想要服务态度好点,能尽量配合你工作的,就可以考虑贸易商,想要成本低的,自己本身也有一些备货补货经验的,可以考虑源头工厂。

我还是按照以前说的方法,咨询了10家店铺,从5家里面拿样品,5家样品质量参差不齐,是选最好最贵的呢?还是选质量一般价格便宜的呢?

6

货源对接

在和供应商对接第一批货时,很多细节我们也要确认好,尤其是这种低成本普货,做工质量都很一般,有可能发给我们的样品合格,到了大货就掺水了,像这家供应商,原货都是500个一包,量太大了,消费者也用不了这么多,我们到货检查也不方便。

于是我就跟他商量,看看能不能帮我拆分出货,虽然是加了几分钱的手工费,但我也省事了一点。


到货后也不要偷懒,该检查的还是要检查,进一步把不良品筛掉,留下质量合格的产品,再把厂家赠送的收纳袋,换成我自己的收纳盒,这样做能增加消费者的体验感,差评就能避免掉很多。新品在推广阶段也能更快地起来,最后给大家看看这款蝴蝶结的大概费用。

7

新品上架后的动作

第一批蝴蝶结在10月16号分成了空运和海运发走,21号空运到仓上架。上架的第一天我们就开了广告打关键词,算下来是提前4个月做了广告。其实这样做并不算太早。

蝴蝶结不仅是节日产品。还是跨长周期的品类。前期投入需要好几个月,我们推测要到26年才会是真正的销量高峰期,到时也有望日销千单。

所以上架的第一天,就直接开了自动广告。5美金1天,并且持续跑,这一步的目的是要亚马逊给跑出来相关精准的关键词。

再同步买10个绿标促进动销,只要出单了就有排名了,虽然在几千名开外,但是没关系,想要在后期冲量,前期的投入产出就不会大,都是一个积累流量沉淀权重的过程。

自动跑了几天,又开始出单后,就开始慢慢增加广告费了,顺便效果好有转化率的词拎出来放入手动广告精准匹配。

像这种高竞争的产品,前期广告我们是没停过的,中途还要适当给些优惠。黑五网一期间,我们就给了15%的优惠券,但转化效果一般般,日销也就八九单的样子。

end

好在我们从未抱着参加大促就能爆单的期望去做产品,这种好事放在七八年前或许还有可能。

但如今的亚马逊已经不是猪站在风口上都能飞的平台了,现在是越来越考验卖家的耐心和精细化运营。而我们小卖家要想在竞争中活下来,就要学会提前规划布局,凡事都比别人早一步多做一步。

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