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广告案例解读四则:也许这些案例里都有你投放广告时的影子

4392
2020-11-17 08:22
2020-11-17 08:22
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本文为"老魏聊电商"系列第1506篇原创文章,如需转载,烦请注明来源"赢商荟-老魏",深表感谢。

有卖家询问:现在我的整个店铺的广告ACOS都太高,你能帮忙指点几个方向吗?

虽然这是一个有点大的问题,但在实际广告投放中,我们总有不少卖家遇到类似的情况,我们该如何分析呢?

面对广告ACOS过高的时候,我们至少要从四个关键变量来思考:
1. Listing 优化太差
2. 产品售价太高
3. 产品单价太低
4. 广告竞价太高

对于上述四个变量,要想做到客观的分析,我们又必须和竞争对手做横向对比。

但很多卖家总是沉浸于自嗨状态,觉得自己现在的Listing已经优化过多次,觉得自己的售价只有20%的利润等等,如果沿着这样的思路,基本上是找不出解法的。

我一直觉得,运营中最重要的素质,是能够客观的发现竞争对手的好和自己的不足,然后有针对性的采取行动弥补差距,这才是促使自己运营技能提升,促使运营更有效的最有效方法。

当然,导致广告的ACOS过高的因素还不止于此。很多时候,广告ACOS高低的根源在于选品。

如果选品错误,比如,选择的是非刚需的、低价的、竞争激烈到白热化状态的产品,其ACOS必然会高。所以,要想确保广告表现好,选择刚需产品是关键。关于刚需的定义,我在之前的文章中讲述过很多次,在此就不做赘述,但我想提醒的是,刚需的产品,便于聚焦用户,便于打造爆款,体现在广告上,广告可以聚焦,效果也会相对较好。

有卖家听了我在老魏读书APP的视频课程中讲到的广告要根据Listing的销量和BSR排名变化后调整竞价以及广告被点爆时应该分时段设置竞价后询问:广告定时调价,会不会影响权重?

答案自然是肯定的,广告竞价降低,必然会导致广告排名靠后,而排名靠后的广告位,其转化率一般也会相对较低,体现在广告权重上就是权重下降,这是一个自然的过程。

在亚马逊的A9算法逻辑里,转化率高,权重就高,转化率提高,权重也跟着会有所提升,而转化率下降,权重也会随之而下降,所以,在降低广告竞价的过程中,广告的权重是非常有可能下降的。那为什么还要降低广告的竞价呢?

原因很简单。对于我们每个卖家都一样,广告的投放的最终目的不是为了接到更多的订单,而是为了赚取更多的利润。如果广告的投入产出比不划算,就非常有必要通过调整竞价来使其达到更合理的投入产出比了。 

当然,如果结合我的螺旋式爆款打造法,我总是反复提醒,随着“低价+广告”的推动,销量上升,BSR排名上升,在BSR排名进入头部后,要逐步降低广告竞价,在广告预算花不完的情况下,再逐步降低广告预算,我把“价格从低到高、销量从小到大、排名逐步上升”的过程以及广告的“前期高竞价高预算,后期随着BSR排名进入头部后逐步降低广告竞价和预算”的调整节奏汇总起来,叫做“螺旋式打造中的双螺旋”。在这个过程中,我利用的其实就价格、销量、排名、广告竞价、广告预算、Review等六个要素的平衡和稳中求进的推动。

从这个意义上说,广告绝对不是一个孤立的工具,要想让站内广告的作用发挥到最大,必须融入运营的方方面面,也只有让其成为一个系统,用全局化的眼光看待广告,广告的表现才可能更好。

还有卖家询问:我的广告报表中,核心关键词,没加空格的出单非常好,加了空格的,点击五六十次也没有一个订单,我是否应该将该词加入否定呢?

对于广告投放过程中的否定,我的建议是这样的,无论任何的否定,都必须有这四个基础:

1. 广告运行时间≥15天; 
2. 该关键词点击次数≥20次; 
3. 关键词和产品不相关(相关度不高); 
4. 关键词背后的用户搜索意向和产品匹配度不高;

如果未能同时满足上述四点,否定还真得谨慎一点。

很多卖家,原本是为了节省广告成本,于是一番否定,结果却是广告效果越来越差了,为什么会这样呢?因为太多的否定会破坏原有的广告结构。所以,否定要谨慎,不要否定太多。

另一方面,如果广告的整体表现是OK的,即便某个关键词有点超标,只要其符合和产品相关和消费者相关这两个情况,也应当适当保留。

那如果广告的整体表现不好时,面对一些明明相关的、甚至是核心的关键词,我们该怎么办呢?我的建议是,可以尝试调整一下广告竞价,说不定广告竞价调整,广告位置发生变化,广告的整体表现反而好了起来。树挪死,人挪活,在一个表现不佳的广告活动中,也会出现类似的情况。

有卖家给出自己的广告截图,如下,我看过后,给了我个人的一点看法和建议,也分享于此,希望大家可以一起思考和讨论:


我的建议是:广告竞价不高,但点击OK,又因为转化率太低,所以导致ACOS过高,面对这种情况,如果该Listing还依赖于广告来推动出单,那么,产品售价就要降低,同时,要确保Listing优化到位;而如果在整个订单总量中,广告订单占比不大,卖家也不依赖于广告,那么,要么维持现在不动,因为总的广告费用不多,要么进一步降低广告竞价,来节省广告成本。



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当然,导致广告的ACOS过高的因素还不止于此。很多时候,广告ACOS高低的根源在于选品。

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当然,如果结合我的螺旋式爆款打造法,我总是反复提醒,随着“低价+广告”的推动,销量上升,BSR排名上升,在BSR排名进入头部后,要逐步降低广告竞价,在广告预算花不完的情况下,再逐步降低广告预算,我把“价格从低到高、销量从小到大、排名逐步上升”的过程以及广告的“前期高竞价高预算,后期随着BSR排名进入头部后逐步降低广告竞价和预算”的调整节奏汇总起来,叫做“螺旋式打造中的双螺旋”。在这个过程中,我利用的其实就价格、销量、排名、广告竞价、广告预算、Review等六个要素的平衡和稳中求进的推动。

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