亚马逊FBM模式铺货惯用套路

很多做FBA的卖家会说，现在这个时间节点去做亚马逊，产品没有品牌不行，铺太多货不行，做自发货不行，但是今天我想给大家说，每一种模式只要你懂得其中玩的技巧，都是有利可图的。

因为现在有很多亚马逊的创业型公司在招亚马逊运营岗位的时候，就是让他去做自发货，然后你给公司每个月赚得8000-12000左右RMB的毛利（大部分做跨境电商公司的套路），你就可以转正。

亚马逊FBM模式，其实是一种典型的轻资产模式，无货源不用囤货，成本主要来自于人工成本和店铺成本和办公设备成本。如果每个亚马逊运营每月能够给你带来1W毛利以上，其实你就是赚钱的。

FBM模式的优点有哪些：成本低，不用囤货、卖出去了再去采购都可以（备注：大部分亚马逊卖家死在压货上）；物流成本可以控制，你可以根据产品的特点选择对应的物流发货出去；时效这一块你也可以根据顾客要求定制，可快可慢（备注：亚马逊后台【配送设置】利用起来）；产品选择可以无限大，也就是你可以做几千上万数量级的产品都可以，各种尺寸各种重量各种类目产品都可以去做；当你试款成功了，发FBA也可以降低囤货风险；定价更低，大部分情况下毛利还比FBA高，因为FBA的成本实在是高，欧洲站也不用注册VAT；市场大，因为做自发货，同样一个产品你可以北美、欧洲、日本主流三大市场都上架卖；新产品新机遇出来了，能够快速响应上架赶上第一波红利，比如今年的疫情产品，前两周靠自发货卖口罩、卖一次性手套的赚钱赚惨了，有买家一次性下几万个口罩的。而那些后知后觉还想发FBA过去的，其实已经晚了；运营成本低，比如做FBA的，不shua单怎么可能有好的自然排名，但是做FBM，很少会shua单，更多的是做广告。

那么，接下来给大家说说做好铺货的惯用套路，整体思路是：越努力越幸运，量变产生质变，有质变才有钱赚，具体细节如下：

1. 账号要多：举例：铺货型公司的玩法是，我有100个亚马逊账号，我同一个产品可以上架到几百个站点上面去卖，总有一个店铺会出单，总有一个销售会让它出单，如果一个账号挂了，另外一个账号可以跟卖过去，同一个产品单量大了以后，到时候就可以去优化供应链，拿到更优质的采购价，还可以谈账期。多店铺可以互相跟卖，设置阶梯价，同一个产品可以用不同文案测试市场反应。

2. 站点要多：假如你只有一套营业执照，那么你想做铺货模式，你可以开启多站点，比如北美三个国家，欧洲6个国家，日本一个国家，每个国家的配送设置那里都开启国际配送，也即你在英国站卖产品，德国人也可以买，多站点开启，你同一个产品的市场就会更大。特别备注：欧洲站做自发货效果是三大市场里面最好的。

3. 产品要多：有的人做自发货，上架几个产品几十个产品就想出单，其实不现实的，那是中国卖家在亚马逊上面1.0时代的玩法了。上架产品一定要多，铺货型公司基本上的套路一天至少要上20-30款不同的产品，这里说的是不同的产品，不是20-30个SKU。为什么要上这么多产品，原因是产品越多，关键词就越多，曝光就越大，流量就来了，有了流量才会有成交。因为做自发货前期没有购物车，你不做FBA亚马逊基本不会给你太多曝光，业内都知道，你不给亚马逊钱，亚马逊怎么会给你流量。现在全世界所有的电商平台，都是流量成本越来越高。

4. 产品要精：如果自己精力有限，那么可以尝试产品更精选，也可以说产品要怪，人有我有，人无我有，人有我优。很多人做事情喜欢copy，反正看到别人卖什么自己就跟着卖什么，但是自己往往也卖不出去。原因是山头被更早做这一款产品的卖家占据了，别人的供应链已经优化到最大化，你去做无论怎么样都只能是靠运气出几单。这里有个套路：比如1688上面有个跨境专供频道，你可以避开成交额最大的那些产品，然后去做那种成交额很小的产品，竞争肯定小，而且这种新品生命周期更长，或者你实在想做热门产品，你可以做一些改良，比如别人卖单个，你两个一组合卖，或者搭配其他产品一起卖。至于产品怎么防止侵权违规，避开售后问题多的产品，我之前写过文章说明了，大家可以去看看。

5. 铺货要快：产品是有生命周期的，新品新机会出来了，铺货一定要迅速占领各大市场，如果铺货反应效果好，也可以用快递发FBA抢占第一波红利。早期做gopro配件的、做指尖陀螺的、今年做口罩的、做一次性手套的等都是如此。铺货怎么快速，选择好产品，用表格批量上传，用google批量翻译文案，欧洲站可以筛选出一个产品的节点编号匹配出其他站点的节点编号，这几个公式非常常用：vlookup、ctrl+shift+箭头  下拉全选、if公式、substitute（写好的描述可以用这个自动加上换行符）、检查重复项，需要这些公式操作模板截图的，可以私我。注意，上了什么产品，一定要用一个表格分站点弄一个模板保存起来。比如，你到时候店铺挂了，你的这些产品只需要改部分内容到时候可以批量上架到另外一个站点去。

   

   
   

   

6. 物流方案要多：积累更多物流发货渠道非常重要，比如你一个产品，你卖出去了很多，供应商临时说，要等10天才有货，那如果你没有更快速的物流渠道，到时候你会死得很难看。物流渠道越多，你可以对比价格，控制成本。之前我有一篇文章有讲物流。有了更多的物流方案，你才能根据不同产品设置店铺后台的【配送设置】。

7. 供应链稳：比如你找的货源，卖出去了没货，那么你售后处理成本就会增加。当然，这个供应链要绝对稳是不现实的，只是说，你的产品开始出单了，流量也不错，这个时候你就需要去维护这个产品的供应链了。

8. 关注产品流量数据：做电商就是做流量，流量来源于每条listing，所以每天监控listing流量、是否有购物车很关键。然后重点优化产品。

9. 加大推广：很多铺货公司会把所有有购物车的产品都开启自动广告，然后设置一天最高花费，比如5欧元，每次点击0.05~0.1欧元这么去推广，然后每个产品的都设置固定期限的sale price等。

10. 加强Listing优化：早期亚马逊可以错误分类，提升排名，但是现在有比较大的风险了，但是依然可以巧妙错误分类。比如手机壳，其实手机壳适用于很多细分类的，那么这种你可以上传一个竞争更小的错误分类来上架。listing文案关键词，别人没有写的，你可以写上去，这样子你的listing关键词越多，更容易被搜索引擎收录。

11. 上新上新上新：每天保持持续的上新非常关键，做铺货的卖家基本都是这个套路，不断更新迭代产品。即使你没有新产品上架，你可以把老产品下架了，然后修改一下再上。或者你不上新，批量修改产品定价，批量修改文案都是可以保持店铺的活跃度，提升店铺权重的。

12. 控制好店铺绩效：做电商也是做信用体系，后台一切的绩效都要控制好，有好的绩效，店铺权重就会更高，更有利于产品的流量积累。做自发货最大的问题，应该就是绩效，绩效控制不好，死账号很容易。

13. 用好跟卖：跟卖这个功能是亚马逊独有的，说到跟卖，很多人会觉得可耻，但是很多卖家就是靠跟卖赚得盆满钵满，无奸不商，既然亚马逊有这个功能，那为何不用，就连亚马逊自己也做跟卖。今年做口罩的挣大钱的，跟卖卖家占了很大一部分。跟卖怎么玩，首先你要判定对手的实力，比如对手产品不带品牌，是中国卖家，也是做自发货的店铺，他店铺有很多产品，他热卖款产品被很多卖家跟卖，这个时候你可以去跟。跟卖的数量你可以写少一点，先试着跟一下看看反应。中国卖家没有品牌要想赶跟卖，他除了警告或者找服务商testbuy，其实很难有办法赶走跟卖的。（备注：新手卖家不建议做跟卖。因为你没有经验，会死得很难看。）